交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。国际、国内每年都有不少交易会，如我国的广交会、高交会、中小企业博览会等，这是一个绝好的商机，要充分利用。交易会不仅能实现交易，更重要的是寻找客户、联络感...
什么是推销的网络搜寻法？
网络搜寻法就是借助互联网寻找潜在顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客的方法。近些年来，随着互联网技术的不断发展与完善，各种形式的电子商务和网络推销也开始盛行起来，市场交易双方都在利用互联网...
什么是推销的“猎犬法”（委托助手法）？
“猎犬法”又称委托助手法，就是推销人员雇用他人寻找顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇用有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾...
什么是推销的广告“轰炸”法？
广告“轰炸”法是指利用广告宣传攻势，向广大的消费者告知有关产品的信息，刺激或诱导消费者的购买动机，然后，推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。 根据传播方式不同，广告可分为开放式广告...
什么是推销的资料调查法（资料查询法）？
（一）资料调查法简介 资料调查法也叫资料查询法，是指通过查阅各种有关的情报资料来寻找顾客的方法。目前，我国可供查询的有关资料有：工商企业名录、商标公告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团体会员名...
什么是推销的中心开花法（名人介绍法）？
（一）中心开花法的含义 中心开花法也称名人介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些具有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响力把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾...
什么是推销的连锁介绍法？
（一）连锁介绍法的含义 所谓连锁介绍法，是指推销人员依靠他人，特别是现有顾客，来推荐和介绍有可能购买产品的潜在顾客的一种方法。这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销谈话中寻找到更多的准顾客，为下一...
什么是推销的普遍寻找法（逐户寻找法或者地毯式寻找法）？
（一）普遍寻找法简介 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法，是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找顾客的方法。这一方法的理论...
什么是推销的个人观察法（现场观察法）？
（一）个人观察法简介 个人观察法也称现场观察法，是指推销员根据个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用...
什么是SPIN推销模式？SPIN推销模式的步骤？
（一）SPIN推销模式的产生 美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观...
什么是推销的费比模式？费比模式推销的步骤？
（一）费比模式的由来 费比模式是美国俄克拉何马城市大学企业管理博士、我国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结并推荐的推销模式。它是一种最基本的推销法。 （二）费比模式的具体内容 “费比”是四个英语单词...
什么是推销的迪伯达模式？
（一）迪伯达模式的含义 1.迪伯达模式的起源 迪伯达模式是推销专家海因兹·M·戈德曼根据亲身经验总结出的行之有效的推销新公式。他将推销全过程概括为六个阶段：发现（Definition）、结合（Iden...
爱达模式（爱达公式）的具体内容与运用步骤
爱达模式又称爱达公式，是西方推销学中一个重要的公式。它是世界著名的推销专家海因兹·M·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它是最具代表性的推销模式之一，被认为是国际成功的...
什么是推销的爱达模式（爱达公式）？
（一）爱达模式的含义 1.爱达模式的由来及意义 爱达模式又称爱达公式，是西方推销学中一个重要的公式。它是世界著名的推销专家海因兹·M·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。...
推销管理
什么是推销的顾客导向型和强销导向型？
图1—3中，每一个方格均表示一种推销心态，推销方格图中的81个方格，对应81种推销心态。每个推销人员可根据自己的特征，从图1—3中找到对应的一个方格。罗伯特·布莱克和穆顿将其中五种推销人员的推销态度分...
推销管理
什么是推销技术导向型？什么是解决问题导向型？
图1—3中，每一个方格均表示一种推销心态，推销方格图中的81个方格，对应81种推销心态。每个推销人员可根据自己的特征，从图1—3中找到对应的一个方格。罗伯特·布莱克和穆顿将其中五种推销人员的推销态度分...
举例说明什么是推销的吉姆模式？
“吉姆”是三个英文单词推销品（Goods）、公司（Enterprise）、推销员（Man）第一个字母的组合GEM的译音。 吉姆模式认为：在推销活动中，顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交是推销品...
什么是个体购买者？什么是组织购买者？
1.个体购买者 个体购买者是为了满足个人或家庭生活的需要而购买或接受某种推销品的个人。他们购买的东西主要是消费品，所购产品或服务直接进入生活消费领域。推销员必须研究消费者市场，因为只有消费者市场才是商...
推销管理
什么是核心产品、形式产品、附加产品？
现代市场营销理论认为产品是一个整体概念，是指人们向市场提供的能满足顾客某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务。它包含三个层次的内容：核心产品、形式产品、附加产品，如图1—2所示。 图1—2 产品整体概...
推销要素是什么意思？什么是推销活动三要素？
几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死...