（一）真异议和假异议的概念
（1）真异议，是指顾客不愿意购买产品的真实原因。
（2）假异议，是指顾客对推销人员所介绍的产品有需求，但不把真正的异议提出来，而是以其他理由掩盖其真实的想法。比如：有人为了掩饰自己不能作出购买决定，就推说商品质量不好，或是托词要比较比较再决定。
案例5—3
一个饥肠辘辘的乞丐来到面包店，他身上只有1元钱，而最便宜的面包标价2元。
乞丐：我只有1元，连最便宜的面包也买不起！（这是真异议）
乞丐：真是物美价廉的面包，可惜我刚刚吃饱！（这是掩盖无支付能力的假异议）
对于推销人员来说，真异议比较容易解决，顾客认为价格高，那就进行价格协商；顾客觉得产品款式不好，那就推荐其他款式。见招拆招，容易排除障碍。
假异议相对就困难一些，推销人员必须识破假的，并找出真的，这样才有可能说服顾客购买。如何辨别真假异议就成了一个亟待解决的问题。
（二）用限制性提问辨别真假异议
所谓限制性提问，就是对顾客回答范围作出限制的提问。其标准句式：顾客提出一个异议。推销员可回答：“那请问，如果我能够圆满解决你提出的问题，你会考虑我的建议（购买建议）吗？”例如：
顾客：256元，太贵了。（提出价格异议，但不知是真是假）
推销员：觉得价格贵呀，那如果我能给你打折扣，你买吗？（限制性提问辨别真假）
顾客：问题也不全在价格上，你看这款式太老土了，穿在身上一点也不洋气。（价格异议是假，产品异议为真）
推销员：没关系，我们还有其他款式，你看这款怎么样？（积极解决真异议）
顾客：不错，这个我喜欢……（一个真异议消除）
限制性提问不但能够分辨真异议和假异议，还能循环使用，挖掘出顾客的全部异议。要知道，在推销实践中，只要还有一个异议未被消除，交易就难以达成。所以，推销人员要熟练运用限制性提问，让所有异议无所遁形。
