产品演示法
在现代推销环境里，推销品越来越多，推销信息越来越复杂。推销人员无法完全利用口头语言来传递全部推销信息，与其费尽千言万语，不如拿出推销品让顾客亲自看一看、摸一摸、闻一闻、尝一尝。根据现代推销学原理，推销品本身就是一位沉默的推销员，是一个最准确可靠的购买信息源，是一个最有效的刺激物。产品演示法可以制造一种真实可信的推销情景。如一位推销玻璃的推销员当着顾客的面用锤子砸玻璃，甚至让顾客亲身实践，使顾客惊异于玻璃的强度，继而信服。又如一位瓷器推销员把看起来十分精致的盘子放在地上，然后笑容可掬地对顾客说：“你可以站到盘子上试试，来，请吧！”顾客迟疑地小声说：“那能行吗？”推销员诚恳亲切地说：“没问题，试一试吧！”当顾客站到精美的盘子上而没有发生他所担心的破损时，盘子牢固的质量已经得到了确凿无疑的证明。应注意，顾客的参与，比推销人员的独自演示更具说服力，也更能调动顾客的兴趣。
推销人员作示范时要注意：
（1）推销任何产品，都要向顾客作示范。无论顾客是否了解，推销员都应尽一切可能作示范。而对那些复杂的、技术性能要求高的产品，更有必要通过演示使其具体化。推销人员要充分利用所掌握的资料，并把资料的使用与所预期的目标有机地结合起来，使推销活动达到事半功倍的效果。
（2）充分使用演示工具。如果推销人员不能随身携带产品，可以利用模型、样品、照片和图片作示范。推销人员要能熟记和灵活运用有关产品的所有数据，并能根据需要随时随手画出示意图和图表，这样有助于顾客产生形象概念，留下生动的感观印象。
（3）在使用产品中作示范。为了使顾客在了解产品外观形态的基础上更多地了解产品的实际功能和特点，推销员需要示范怎样使用产品，并尽可能地让顾客亲自体验产品。
（4）给示范动作增添戏剧性。有时为了使推销的产品更具有吸引力，作示范时要适当地安排些小插曲。如：一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度强，用一根香烟触摸按键。这些经过充分准备并富有戏剧性的示范动作会使顾客产生一种新奇感，对产品产生浓厚的兴趣。
（5）示范要规范。产品演示中，无论是动作还是语言都要标准化，以显示你的专业水平。
（6）要控制示范时间。示范时间不能过长，时间太长会让顾客觉得你占用了他太多时间。
（7）慎重对待宣传印刷品。通常情况下，顾客在接到推销人员送给他的小册子时，会以为业务洽谈接近尾声，往往会以客气的方式送推销员出门，使洽谈中断而达不到效果。所以，为了让顾客对一些重要问题引起注意，推销不仅要把小册子送给顾客，还要对宣传印刷品上的主要内容进行必要的解释，确保顾客对其内容有一个透彻的了解。
（8）注意顾客的参与。要请顾客参与演示活动，以便使顾客亲身体验到推销品的优点，产生认同感和占有欲望，从而提高推销洽谈的成功率。
案例4—8
一个成功的推销者，能运用技巧形成一种强大的影响力，让顾客产生参与感，并最终接受自己的建议。
史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时是一位十分有名的二手车推销员。在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。
他总是这样说：“这部车我已经维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道：“怎么样？有什么地方不对劲吗？”
“我想方向盘可能有些松动。”
“您真高明。我也注意到了这个问题，您还有没有其他意见？”
“引擎很不错，离合器没有问题。”
“真了不起，看来您的确是位行家”。
这时，顾客便会问他：“史密斯先生，这部车子要卖多少钱？”
他总是微笑着回答：“您已经试过了，一定清楚它值多少钱。”
若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。
其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，在其他方面也同样适用。假如你经营美容材料，你可以提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术的最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客有参与感，产生购买的欲望。
（9）帮助顾客从示范中得出正确的结论。推销员的每次示范都应该有具体的目标。也就是说推销员在未作示范前就要明白这次示范要证明些什么，示范结束后还要检查示范对顾客所产生的影响。许多推销员往往忽视事后的检查，因此，即使他们的示范动作十分出色，到头来也只能收到微乎其微的效果。当然判断推销员的示范成功与否，要视顾客对推销员的信服程度而定。如果推销员想通过示范使顾客相信推销品经久耐用、效能高、易操作，那么，做完示范以后就要直截了当地向顾客提出这样一个问题：“你现在是否相信这种产品确实像示范所证实的那样？”顾客的回答可能有以下几种：
第一，“这种示范说明不了问题”。
第二，“哎……我简直不知怎么说才好。不过，乍看起来倒挺好，但是……”。
第三，“你的话真是句句属实啊！你的示范使人印象深刻，难以忘怀”。
第一种回答清楚地表明推销员的示范失败了。假设推销员没有向顾客提问，对示范的效果就会茫然不知，那推销员就失去了改进的机会。
第二种回答表明，推销员的示范虽不能说是失败，但也可以说他不能完全令人信服。这有可能是顾客还在怀疑推销产品的质量。出现这种情况的原因可能是推销员把顾客的期望值估计得过低，或推销员过高地估计了示范的效果。
第三种回答表明推销员的示范达到了预期效果。即顾客对推销员成功的示范表示信服。此时推销员应抓住良机，进一步唤起顾客的购买欲望，实现产品销售的目的。
