推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。
1.你为什么来（Why）
这个问题包括：
（1）推销人员为什么来访问顾客？
（2）顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？
（3）顾客为什么要买推销品？
这几个“为什么”，在推销人员去见顾客之前就应注意。若在访问开始时让顾客明白“访问原因”，往往会产生较好的效果。
2.产品是什么（What is it）
很多推销人员见到顾客后，立刻会告诉顾客他的产品是什么样子，什么原理，有多少款式可供选择，价格多么优惠等。可惜说得口干舌燥，顾客就是不为其所动。其原因是推销人员在向顾客推销产品时，没有让顾客真正了解产品，向顾客说明推销品能给顾客带来的利益。因此，推销人员在与顾客洽谈时，应向顾客说明推销品与顾客之间的利益关系及重要性，这样顾客才有可能静下心来专注于推销人员对产品的推销。
案例4—4
这里是两份电磁炉产品介绍：
NO.1
第一部分：电磁炉是什么，它是无须明火或传导式加热的无火煮食厨具。
第二部分：介绍工作原理。电磁炉通过电子线路板组成部分产生交变磁场，当把含铁质锅具底部放置炉面时，会切割产生交变电流，导致锅具铁分子高速无规则运动，以致分子互相碰撞，摩擦产生热量。
NO.2
第一，电磁炉体积小，外观优美，方便整洁。
第二，用电工作，无明火花，安全系数高。
第三，煎、炸、烹、煮、火锅样样都行，是真正的烹饪之神。
相信推销人员以第一种内容向顾客介绍，卖出产品的机会很小。如果是用第二种，卖出机会就大得多，因为第二份介绍完全以满足顾客需求为中心，向顾客说明推销品能给顾客带来的利益。因此，推销人员在卖任何产品时，都要问问自己卖的产品能给顾客带来什么利益。
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推销最大的秘诀：推销员推销的不是产品，而是产品给顾客带来的利益，即产品能够满足顾客什么样的需要，具体有哪些好处，或能减少哪些麻烦。
衣服：推销员不是卖衣服，而是卖“流行、时髦、吸引力、风度、潇洒、设计”；
家具：推销员不是卖家具，而是卖“舒适、整洁、典雅、家庭享乐”；
地毯：推销员不是卖地毯，而是卖“舒适、温馨、高贵、地位”；
生产工具：推销员不是卖工具，而是卖“产量、效率、质量、利润”；
胶卷：顾客买的不是胶卷，也不是相片，而是“幸福的记忆、珍贵的瞬间、永远的珍藏”；
汽车：顾客买的不是汽车，而是“便利、尊贵、社会地位”；
电影票：顾客买的不是电影票，而是“娱乐、欣赏、享受、放松、逃避现实、忘记外边的世界2~3小时”。
3.谁谈的（Who say so）
在推销工作中，推销人员要想使顾客对自己所推销的产品有信心，并使其认为与自己交易是可靠的、有保障的，就要对这一问题进行解答。顾客对推销人员的人格非常重视，他会细心体察与推销人员的谈话，并对“谁谈的”这个问题相当感兴趣。因此，企业的名誉、经验、信用等是非常重要的问题。推销人员应善于运用，不要以为顾客对推销人员所属企业十分了解而忽视这一环节。
4.谁曾这样做过（Who did it）
这里的“谁”指曾购买过推销人员的商品并从中获益的人。若这位顾客与推销员原先的顾客是旧识，那么这种方法往往更能发挥效用。当然，推销人员也可列出顾客名单来获取顾客的信任。
5.顾客得到什么（What do get）
这个问题是推销人员必须回答的。他要告诉顾客，他一定可以从这笔买卖中获得利益及利益的具体内容，让顾客相信该交易是值得的。同样的产品，不同的人购买有不同的动机。比如一辆汽车，有人买是为了代步、方便，有人则是为了显示身份，还有人仅仅是为了追赶潮流。总之，不管推销员出售什么产品，顾客所购买的都不仅仅是产品本身而是产品所带来的好处。推销人员应向顾客详细说明他可以从交易中获得的好处，如所能节约的时间、降低的成本、带来的便利、增加的安全、扩大的销路等。
案例4—5
很多企业的CEO为什么每个月都要购买数量可观的方便面呢？他没有钱到高档餐厅用餐吗？或者他只是为填饱肚子，对食物毫无挑剔？当然不是。选择方便面是因为他们工作繁忙，吃方便面可以节约宝贵的时间。从这个层面上讲，CEO买的不是方便面，而是自己的时间。
案例4—6
第二次世界大战时，美国军方推出一个保险计划，每个士兵每月交10美元投保，万一战死前线，他的家属将获得1万美元的赔偿。连长把这个保险介绍给全连的兄弟，认为大家会踊跃购买，没想到却无一人报名。这时，一个老兵站起来对大家说：“兄弟们，假如我们购买保险，战死沙场，我们的家属将得到1万美元赔偿；假如我们没有购买保险，在前线被打死后一分钱也得不到。大家请想一想，政府会派那些死了要赔1万美元的士兵上前线，还是会派死了也白死的士兵上前线？”
