一、自我发难策略
自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释、阐明立场的洽谈策略。
例如：由于己方的报价比其他企业同类产品高20%，估计对方一定会对这一问题心存疑虑，并且会怀疑己方洽谈的诚意，进而影响到他们对洽谈的态度和信心。因此，在洽谈的一开始就应予以介绍：与同类产品的报价相比，本企业的价格要高20%，看起来似乎价格过高，但实际上并不高。
第一，本企业采用的是进口优质原料，其成本高，质量绝对可靠，而其他企业产品采用的是国产原料。
第二，本企业的产品合格率比其他同类产品的高30%，并且采用的是国际ISO9000标准，产品已获得国家专利，有独特的性能。
第三，在一年之内，对不合格的产品一律给予退换。
第四，本企业是该行业最大的供应商，货源充足，能够保证长期稳定的供应。通过这种自我发难，解释疑难，能使对方认为己方是以诚相见，从而解除疑虑，使洽谈达到预期目的。
但是，这种策略必须建立在深入调查、知己知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须令人信服；否则，不但达不到预定的目的，还会陷自己于被动。
二、回答方式策略
有时顾客先发制人对商品进行评价，这时你要注意：
（1）注意倾听对方所说的话。
（2）尽量给对方最圆满的解释，使他满意。
（3）如果过去说了某些话，就兑现过去对顾客的承诺。
（4）即使是相同的理由，也要一再地说给他听。
（5）温和而有礼貌地对待顾客。
（6）向他保证给其他顾客的待遇都没有他好。
（7）尽量重复地向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。
（8）向他说明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的选择。
（9）让他亲自去调查某些事情。
（10）如果可能，向他保证未来交易他将得到的优待。
（11）让公司高级主管亲自出马，使顾客更满意、更有信心。
（12）让他了解商品的优点及市场的情况。
