（一）真异议和假异议的概念 （1）真异议，是指顾客不愿意购买产品的真实原因。 （2）假异议，是指顾客对推销人员所介绍的产品有需求，但不把真正的异议提出来，而是以其他理由掩盖其真实的想法。比如：有人为了...
什么是推销的折中调和策略和价格洽谈策略？
一、折中调和策略 折中调和策略是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折中调和方案，即双方都作出一些让步以达成协议的策略。例如：我同意降价10%，但你也得同意将订货数量增加30%；我愿意以优惠价供应给你这...
什么是推销的扬长避短策略和先发制人策略？
一、扬长避短策略 扬长避短策略指在洽谈中尽量突出己方优点和长处，避免谈及缺点和不足的策略。这种策略的目的是要以优遮丑，弥补在洽谈中所处的不利地位。 例如：本企业产品在合格率及技术先进性方面落后于同类产...
什么是推销的自我发难策略和回答方式策略？
一、自我发难策略 自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释、阐明立场的洽谈策略。 例如：由于己方的报价比其他企业同类产品高20%，估计对方一定会对这一问题心存疑虑，并且会怀...
举例说明什么是推销的产品演示法？
产品演示法 在现代推销环境里，推销品越来越多，推销信息越来越复杂。推销人员无法完全利用口头语言来传递全部推销信息，与其费尽千言万语，不如拿出推销品让顾客亲自看一看、摸一摸、闻一闻、尝一尝。根据现代推销...
什么是介绍产品的解答五个“W”方法？
推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来（Why） 这个问题包括： （1）推销人员为什么来访问顾客？ （2）顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销...
什么是推销的FABE介绍法（费比介绍法）？
FABE介绍法（费比介绍法）是由美国俄克拉何马城市大学企业管理博士、我国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结并提出来的。 1.步骤 该方法将推销产品归结为四个步骤： （1）介绍产品的特征（Featur...
推销洽谈是什么意思？什么是推销洽谈的4P？
推销洽谈的概念 推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称推销面议。在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，人们可以利用一切可以...
什么是推销的聊天接近法？
所谓聊天接近法，是指推销人员利用各种机会主动与顾客打招呼进而聊天，并由此转入推销面谈的接近方法。当推销人员实在无其他办法与已经确定为潜在顾客的人接近时，就可以寻找各种机会主动上前找话搭讪，继而攀谈，待...
举例说明什么是推销的请教接近法？
所谓请教接近法，是指推销人员利用向顾客请教问题与知识的机会接近顾客的方法。一些生产资料市场中的购买者，往往是一些专业水平较高的人士，尤其是在购买行为模式中担任决策角色或有重要影响的人，大多认为自己是该...
举例说明什么是推销的好奇接近法？
所谓好奇接近法，是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。凡人都有不同程度的好奇心。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注...
举例说明什么是推销的问题接近法（问答或讨论接近法）？
所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法，是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。在实际推销工作中，问题接近法可以单独使用，也可以和其他各种方法配合使用。如好奇接近法、利益接近...
举例说明什么是推销的利益接近法？
所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用其所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾...
举例说明什么是推销的表演接近法（马戏接近法）？
所谓表演接近法，是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。这是一种古老的推销术，也被称为马戏接近法、戏剧化接近法。在现代推销中，这种方法仍有重要的利用价值。...
举例说明什么是推销的产品接近法（实物接近法）？
所谓产品接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介，因而也被称为实物接近法。 推销员采用产品接近法，直接把产品...
什么是推销的馈赠接近法？
所谓馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识并接近，并由此转入推销面谈的方法。一些小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅趣的心理，极易形成融洽的气氛，因此，在实际推销中经常被推销员...
举例说明什么是推销的赞美接近法？
所谓赞美接近法，是指推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。喜欢听人说好话是人的共性，说好话的人总比说坏话的人更受人欢迎。俗话说：“阎王也喜欢奉承。”因此，赞美接近法是一个较方便的接...
举例说明什么是推销的介绍接近法？
所谓介绍接近法，是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。它主要包括口头介绍和书面介绍两种。在推销中，接近的对象不同，介绍的方式也有所区别。 1.自我介绍法 在一般情况下，推销人...
推销的接近目标顾客是什么意思？
（一）接近顾客的含义 所谓接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的过程。它是推销面谈的前奏，这一过程从时间上讲是很短暂的，在整个推销中所占的比例很小，但这一环节却非常重要，决定着推销能否顺利进入实质性的...
什么是推销的企业各类活动寻找法？
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触顾客，这个过程中对顾客的观察、了解以及相互沟通都非常深入，因而这也是一个寻找顾客的好方法。 案例2—16 常青超...