（一）接近顾客的含义
所谓接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的过程。它是推销面谈的前奏，这一过程从时间上讲是很短暂的，在整个推销中所占的比例很小，但这一环节却非常重要，决定着推销能否顺利进入实质性的洽谈阶段。因此，成功地接近顾客是保证洽谈顺利进行的重要前提。没有成功的接近，也就没有成功的推销，接近顾客是直接关系到推销目标实现的一个重要环节。
（二）接近顾客的原则
接近顾客的原则，概括来讲，就是推销人员通过介绍自己、介绍自己所代表的企业、介绍推销品特点和利益等来引起顾客的注意和兴趣，使顾客愿意同推销员交谈下去。具体包括三个方面。
1.吸引顾客的注意
在推销过程中，推销员常常会遇到这样的事情：尽管顾客已事先答应推销员的约见，但在见面时，顾客却忙于其他事务，注意力分散，或在推销员介绍商品时，中间有外来干扰，如接听电话、请示工作、办公室内人来人往等，难以集中精力来倾听推销员的介绍。因此，接近顾客的首要目的就是要吸引顾客对推销员的注意，进而集中到推销话题上来。
2.激发顾客的兴趣
顾客注意力的产生是由外界影响而引起的，而注意力的保持，则是由对该项事物的兴趣所决定的。因此，推销员在接近顾客时，应当根据事先了解的顾客的兴趣和爱好，提出顾客感兴趣的话题，诱发其兴趣的产生。尽管顾客的兴趣爱好各不相同，但都关心推销员会给他们带来什么利益。推销员要善于创造条件并提供充足的理由，促使顾客倾听推销员的建议，让顾客知道能为他解决什么问题，能使他获得哪些利益，这样顾客才会有兴趣。
3.引导顾客转入洽谈
接近与洽谈是有一定区别的。接近阶段通常选择有利于让对方了解自己、易于沟通双方感情、能够创造良好气氛的话题，以引起顾客的注意和兴趣。洽谈阶段的话题往往集中在推销产品、建立和发展双方业务关系上。推销员应当知道只有接近工作顺利完成，洽谈工作才能顺利展开。推销员应当明确接近与洽谈的区别和联系，在引起顾客注意并使其产生兴趣后，要巧妙地转移话题，轻轻松松地由接近转入洽谈。
