（一）连锁介绍法的含义
所谓连锁介绍法，是指推销人员依靠他人，特别是现有顾客，来推荐和介绍有可能购买产品的潜在顾客的一种方法。这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销谈话中寻找到更多的准顾客，为下一次推销访问做好准备。这一方法的客观依据和理论基础是事物的普遍联系，无论自然界还是人类社会都存在内在联系。连锁介绍就是根据消费者需求和动机的相互联系和影响，利用顾客的相互关系，通过各个顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新顾客。一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功的占38％，而其他方法均在22％以下。
连锁介绍法在西方被称为最有效的寻找顾客的方法之一。之所以如此，主要有以下几个原因：
（1）在这个世界上，每个人都有一张关系网，每个企业都有一张联络图。曾经推销过13000多辆汽车，创吉尼斯世界纪录的美国汽车推销大王乔·吉拉德有一句名言：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到250个关系，其中，就可能有要购买你的产品的顾客。
（2）每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他顾客的需求情况，而这些信息是推销员较难掌握的。研究表明，日常交往是耐用品消费者信息的主要来源，有50％以上的消费者是通过朋友的推荐而购买产品的，有62％的购买者是通过其他消费者得到新产品的信息的。
（3）连锁介绍法能够增加推销成功的可能性。一般来说，顾客对推销员是存有戒心的，如果是顾客所熟悉的人推荐来的，就增加了可信度。顾客帮助推销员找顾客，能起到花钱登广告所起不到的作用。心理学家哈斯曾告诉人们：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种啤酒好，但你的朋友（不管他的知识是渊博还是浅陋），却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响力。”研究表明：朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80％，向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客推销，成交率要高3~5倍。
案例2—14
伟大的汽车销售员乔·吉拉德非常善于运用连锁介绍法，因为他发现每个人参加婚礼、酒会这样的交际活动，都有机会认识250个陌生人。如果能把一辆汽车卖给其中一个人，就意味着同时拥有了250个潜在顾客，问题的关键是，要让那一个购买车辆的顾客将他的朋友介绍给自己。这就是著名的“250定律”。
（二）连锁介绍法的特点
连锁介绍法的优点包括：可以减少推销过程中的盲目性，而且由于经人介绍，易取得信任感，因而成功率较高。连锁介绍法的不足之处包括：由于准顾客要靠现有顾客引荐，事先难以制定完整的推销访问计划；由于寻找准顾客受到现有顾客的制约，可能使整个推销工作处于被动的地位。
该方法一般适用于寻找具有相同消费特点的客户或在推销群体性较强的商品时采用。连锁介绍法在寻找无形商品（如投资、金融、保险）的买主时尤其适用，因为在服务领域，信誉与友谊显得特别重要。但从使用范围来说，工业用品更多地使用这种方法寻找潜在客户，因为同类型的工业用户之间通常较为熟悉，且具备广泛的联系。
（三）需要注意的问题
（1）取信于现有顾客。因为推销人员只有通过诚恳的推销态度与热情的服务精神，才能赢得现有顾客的信服、敬重与工作上的配合，从而获得现有顾客的介绍与帮助。
（2）对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准备工作。
（3）推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。
（4）在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客（介绍人）汇报情况。这样做一方面是对现有顾客的介绍表示感谢，另一方面是可以继续争取现有顾客的合作与支持。连锁寻找法比较适用于有特定用途、专业性强和服务技术性强的产品的推销。
