（一）中心开花法的含义
中心开花法也称名人介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些具有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响力把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。该方法遵循的是“光辉效应法则”，即中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发购买与消费行为。特别是对时尚产品的销售，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在顾客。一般说来，中心人物包括某些行业里具有一定影响力的声誉良好的权威人士，对行业的技术和市场具有深刻认识的专业人士，行业里具有广泛人际关系的信息灵通人士。
（二）中心开花法的特点
中心开花法的关键在于中心人物，也即名人。利用名人的影响力来扩大本企业及商品的影响力。因为名人往往是在某方面有所成就，因而为人尊重甚至崇拜的人物。名人具有相当的说服力，对广大消费者具有示范效应，因而容易取得他们的信任。但完全将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比较大，而且选择恰当的人选是非常重要的。
1.中心开花法的优点
（1）推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，避免推销人员重复单调地向每一位顾客进行宣传和推销，节约了时间和精力。
（2）能通过与中心人物的联系了解一大批顾客，还可以借助中心人物的社会地位扩大商品的影响力。
（3）可以提高推销人员的知名度和美誉度。
2.中心开花法的缺点
（1）中心人物比较难接近和说服。许多中心人物事务繁忙，难以接近。每个销售人员认识的中心人物有限，若完全依赖此法，容易限制准顾客数量的发展。
（2）一定领域的中心人物是谁，有时难以确定。如果推销人员选错了顾客心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗时间又耗精力，最后往往贻误推销时机。
（三）需要注意的问题
（1）寻找中心人物是决定这种方法使用效果的关键。这就要求推销人员进行详细准确的市场细分，确定每个子市场范围、大小及需求特点，从中选择具有较多准顾客的市场作为目标市场，在目标市场范围内寻找有影响力的中心人物。
（2）推销人员要努力争取中心人物的信任与合作。在较详细地了解了中心人物后，推销人员应首先以良好的产品和优质的服务充分满足其需求。
（3）在现行政策允许的条件下，千方百计地开展推销活动，与中心人物建立良好的人际关系。
