什么是推销的顾客导向型和强销导向型?

2023年3月24日09:45:54什么是推销的顾客导向型和强销导向型?已关闭评论

图1—3中,每一个方格均表示一种推销心态,推销方格图中的81个方格,对应81种推销心态。每个推销人员可根据自己的特征,从图1—3中找到对应的一个方格。罗伯特·布莱克和穆顿将其中五种推销人员的推销态度分为如下五种类型。

什么是推销的顾客导向型和强销导向型?

图1—3 推销方格图

1.事不关己型

即图1—3中的(1.1)型。持这种推销态度的推销人员既不关心顾客,也不关心推销。他们对本职工作没有明确的目标,缺乏成就感;对顾客的实际要求漠不关心,对推销效果也毫不在乎。

2.顾客导向型

即图1—3中的(1.9)型。持这种推销态度的推销人员只知道关心顾客,而不关心推销。他们在推销工作中过分顾及与顾客的关系,一味地顺从顾客,把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标,而对推销工作的实际效果和公司的推销情况很少考虑或全然不顾。

这类推销人员可能是理想的人际关系学家,但不能说是成功的推销专家。这种过分顺从顾客的态度,必然会损害公司的利益,而这种推销人员也是不称职的。

3.强销导向型

即图1—3中的(9.1)型。这种推销态度正好与顾客导向型推销态度相反。持这种推销态度的推销人员只知道关心推销效果,而不管顾客的实际需要和购买心理。他们一般都有较高的工作热情和较强的成就感,把推销任务作为自己的工作重点,把提高推销业绩作为自己的目标。

他们在推销过程中,往往急于求成,采取高压政策,千方百计说服顾客购买,促成交易,但忽视了对顾客的关心和尊重。这类推销人员积极工作的态度虽然是好的,但由于其只顾推销而不顾顾客的实际需要,不尊重顾客的人格,一旦给顾客留下不好的印象,不仅眼前生意难以做成,而且会断送与顾客的关系,损害公司的形象和声誉。因此,这类推销人员也不是理想的推销员。

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