（一）SPIN推销模式的产生
美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN推销模式。
这期间他统计了受过SPIN推销模式培训的第一批销售人员工作率的变化，结果表明，与同一公司参照组的销售员相比，培训过的人在销售额上提高了17%。
（二）什么是SPIN推销模式
SPIN其实就是情景性（Situation）、探究性（Problem）、暗示性（Implication）、需求—效益性（Need-Pay off）问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN推销模式就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN推销模式教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策略的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN推销模式从谈话提问技巧和谈话条理性角度提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中半数以上的公司也利用它来训练营销人员。
（三）SPIN推销模式的步骤
SPIN推销模式主要是建立在客户的需求上，因此客户所重视的问题正是SPIN推销模式有效而且成功的主要因素。它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模式当做销售指南，通过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的急迫性和重要性。
推销的过程有四种相互关联的问题，即S、P、I、N四类问题，并应遵循SPIN四类问题的顺序。研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模式程序大致如下。
1.S（Situation）情景性问题——根据情景提问
即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。利用情景性问题（如“你们用这些设备有多久了？”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗？”）等一些轻松的话题（如“先生从事什么职业？”），来了解客户的现有状况，以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况等）。从业人员通过资料的收集，方能进一步导入正确的需求分析。尽管背景问题对收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：
（1）数量不可太多。
（2）目的明确。问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
2.P（Problem）探究性问题——找到困难所在
以探究性问题来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而使客户发现明确的需求。即发现客户的问题、难点和不满，而自己的商品和服务正是可以帮助客户解决这些问题的。如“这项操作是否很难执行”或“你是否担心那些老机器的质量”等。探究性问题为订单的开展提供了许多原始资料，但也有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
3.I（Implication）暗示性问题——扩大困难的影响
转问暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要性与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出其潜藏的可能产生的严重后果。如“这个问题是否对你们的远期利益有什么影响？”等。暗示性问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。询问暗示性问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。如果还没有问情景性问题和探究性问题，过早引入暗示性问题往往会使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。
4.N（Need-Pay off）需求—效益性问题——解决困难的途径
一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求—效益性问题让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。如“如果把它的运行速度提高10%对您是否有利？”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给您怎样的帮助？”等，这些都是典型的需求—效益性问题。需求—效益性问题对组织购买行为中的那些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。
销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策。潜在顾客在没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。因此，问需求—效益性问题的最佳时机是在你通过暗示性问题建立起买方难题的严重性之后，而又在你描述对策之前。在每笔生意中，出色的销售人员较之一般销售人员所问的需求—效益性问题要多10倍。
（四）SPIN推销模式的应用
应用这种推销模式的关键，在于认真了解客户购买产品或者服务的几个阶段。销售人员在销售过程中要充分把握客户的决策属于哪个阶段，然后在不同的阶段运用不同的销售和洽谈方式。以下是大多数客户购买产品或服务后的心理经历。
1.满意阶段
每一个刚做过较大投资的人，都会对刚刚购买的产品或者服务感到非常满意，这个时候希望客户购买新的产品是非常困难的。但是，随着新鲜感的逐渐消失，人们会对购买的产品越来越不满。大多数人将这一阶段称为“蜜月”阶段，显然这一阶段的时间不会很长。许多调查研究也证实了这一观点。
2.认知阶段
在这一阶段，客户对自己的产品或者服务总有一些感受不好的地方，但是目前的情况还能够忍受，并不急于变化，因为目前出现的问题并不是核心问题，只是一些小问题而已。这一阶段是客户最关键的决策点，也就是“要与不要”的决策点。所以，这一阶段也是销售人员主动出击的时刻。调查的结果显示，接近80%的人都处于这样的阶段，这是客户等待方案的阶段，除非有更好的产品或者服务，否则客户会始终处于这样的阶段。
3.决策阶段
随着客户对现有情况的忍耐性逐渐削弱，或者客户所使用的产品或者服务越来越不能满足需要，小问题逐渐变成大问题、核心问题时，客户会做出新的选择。决策阶段往往是一闪而过，没有客户会较长时间地处于这样的阶段。当然决策阶段可能会重复出现，比如做出决策之后，客户忽然发现现在的情况并没有糟糕到不能接受的程度，于是又反悔了。
4.制定标准
任何人在做出较大投资的时候都会非常谨慎和理性。在做出购买决策之后，客户会很自然地分析自己为什么要选择购买新产品，而且新产品必须有哪些特性，可以有哪些功能，在所有的功能和特性中，最重要的功能或者特性是什么。原则上，客户所存在的问题决定了客户的需求，问题越严重，客户的需求也就越强烈，而强烈的需求就会降低价格在选择产品过程中的地位。销售人员在销售过程中，如果能够帮助客户建立评价标准，显然成功的可能性会更高。
统计表明，处于上述几个阶段的客户高达90%以上，因此，销售人员要非常重视这几个阶段的研究和体验以及销售经验的积累。
5.评价阶段
客户有了购买需求的原型之后，就会对现有的各类产品进行评价。当客户明显进入这个阶段的时候，这预示着客户有着明确的购买决策。当然，评价阶段也是客户从只有核心需求逐步明确到细致需求的过程，这一阶段销售人员对客户的影响实际上是比较大的，具有高超销售技巧和丰富经验的销售人员有时候甚至可以转变客户对产品的评价，因为多数时候，客户并不是该产品领域的专家，而销售人员却在这个方面具有较大的发言权。
6.调查阶段
当你接到客户打来的电话时，说明客户已经处在这个阶段了。这个阶段的客户会比较主动地寻找经营同一个产品的不同经销商。经过前一阶段的需求评价，客户在这个时候会考察不同品牌同一类产品的差异性，同一品牌的同一产品在不同经销商处的差异。销售人员如果这个时候再出击，已经有一些晚，当然并不是完全没有机会，只是丧失了主动权，工作会更加困难一些，把握性也更差一些。
7.选择阶段
客户经过长时间的徘徊和反复，最终为交易做好了准备。在这个时候客户会表现得有些急躁和冲动，他们有时会表现出急于购买的意愿。对销售人员来说，希望客户的决定能够对你有利。但是，在整个销售的循环中，前一阶段销售人员将扮演较为重要的角色，现在销售人员已经可以将注意力放在其他客户的身上了。
8.再评价阶段
客户已经如愿以偿地购买了新的产品，会在使用的过程中重新评价所做出的选择。当然，可能存在着一定的落差现象，也就是说，客户购买的产品并未使客户感到非常满意。这个阶段销售人员的工作还是非常重要的，销售人员的工作往往能够降低客户对选择不够满意的程度，认可经销商在整个销售过程中所扮演的角色。显然，这个阶段，对销售人员同样重要。
在客户购买新产品的整个销售循环中，销售人员所起到的作用是不同的，同时，针对处于不同阶段的客户，销售人员要采取不同的销售措施和销售方法。恰当的方式和方法能够增加销售成功的机会。总的来说，在循环的前半个阶段，是销售人员应当关注的阶段，不仅仅是因为这个阶段的客户比较多，还因为如果在这一阶段能够打下较好的基础，客户在后半个循环所做出的决定将有利于销售人员。
