（一）个人观察法简介
个人观察法也称现场观察法，是指推销员根据个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老而基本的方法。
对推销员来说，观察法是寻找顾客的一种简便、易行、可靠的方法。推销员花费较少的时间、精力，就能够迅速地找到自己的顾客，而且可以开拓新的推销领域，节省推销费用。如果一个推销人员不具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力，那么，采用这种方法寻找顾客是不可能取得理想的结果的。如一位人寿保险代理人很善于察言观色。有一次，他与其他推销员一起在某餐馆进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理人认为这位老人很可能会为其孙子购买人寿保险，从而把他列入准顾客拜访名单中。
（二）个人观察法的特点
个人观察法既有其十分明显的优点，又有其难以克服的局限性。在推销实践活动中，应将个人观察法与其他方法配合使用，扬长避短，相辅相成，充分发挥观察法的作用。
1.观察法的优点
（1）直接性。与事物直接接触，不需要其他中间环节，观察到的结果、所获得的信息资料真实可靠，是第一手资料。
（2）情境性。观察一般是在自然状态下实施的，对被观察者不产生作用与影响，即无外来人为因素的干扰，不会产生反应性副作用，能获得生动朴素的资料，具有一定的客观性。
（3）及时性。观察及时，能捕捉到正在发生的现象，因此所获信息资料及时、新鲜。
（4）纵贯性。对被观察对象可以作较长时间的反复观察与跟踪观察，对被观察对象的行为动态演变可以进行分析。
（5）普遍性。观察适用范围较为普遍，不少方法如调查法、实验法等也与观察法有密切关系。
2.观察法的局限性
（1）受观察对象的限制。观察法适宜于对外部现象及事物的外部联系的研究，而不适宜于对内部核心问题及事物内部联系的研究。另外，对有些较为隐蔽的事物也不适合用观察法。
（2）受观察者本人的限制。人的感觉器官本身有不精确性。人的感官都有一定的生理限度，超出这个限度，很难直接观察，所以观察往往难以精确化。人的观察受主观意识的影响，不同的人有不同的意识背景与理论框架，因此，对同一事物的观察，往往带有各自的主观性，难以做到客观化。
（3）受观察范围的限制。观察对象具有有限性，特别是在同一时期内观察的对象是不多的，这种小样本，不适用于大面积研究。
（4）受无关变量的干扰，缺乏控制。自然状态下的观察由于缺乏控制，因变量混杂在无关变量之中，没有纯化和凸显，从而使观察结果缺乏科学性。
案例2—11
有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏的时候，他一无所获地回家。回家途中，要经过一个坟场。在坟场入口处他正巧看到几位穿着丧服的人走出来，然后，他又发现一座新坟，墓碑前还燃烧着几炷香，插着几束鲜花。他知道刚才那些人在这里拜祭过，应该是亲人。他也恭敬地朝着墓碑行礼致敬，同时记下了刻在墓碑上的所有信息。
原一平高兴极了，他想利用这些信息去寻找他的准客户。于是，他去找墓地的管理者。
“请问，你知道有一座××的坟墓吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！”管理员说。
“你说得对极了，在他生前，我们是朋友，只是不知道他的家眷在哪里，我想去看看故人之后，我想你一定会知道的，是吗？”
管理员在档案袋里找到了坟墓主人家眷的地址，告诉了原一平。原一平拿着地址寻找，成功地开发了一名新客户。
案例2—12
一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，出租车停了下来。原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主，得知这辆车的车主是一家大型公司的董事长。
然后他打电话到该公司，说：“你好，是××公司吗？今天我在出租车上看到坐在那辆车牌号是××的黑色豪华车上的老先生，非常面熟，感觉好像在哪里见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事长山本先生。”
原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。
当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟悉以及对他公司的全面了解，推销就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。
