（一）迪伯达模式的含义
1.迪伯达模式的起源
迪伯达模式是推销专家海因兹·M·戈德曼根据亲身经验总结出的行之有效的推销新公式。他将推销全过程概括为六个阶段：发现（Definition）、结合（Identification）、证实（Proof）、接受（Acceptance）、欲望（Desire）、行动（Action）。“迪伯达”是上述六个英文单词第一个字母组合（DIPADA）的译音。
2.迪伯达模式的含义
在推销过程中，推销人员必须首先准确地发现顾客的需要与愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员要向顾客证明，他所推销的产品符合顾客的需要与愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受。迪伯达模式的完整销售过程有六个步骤：
第一步，准确地发现顾客的需要与愿望。
第二步，把推销品与顾客需要结合起来。
第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要。
第四步，促使顾客接受所推销的产品。
第五步，激起顾客的购买欲望。
第六步，促成顾客采取购买行动。
3.迪伯达模式的特点
与爱达模式相比，迪伯达模式被认为是一种创造性的推销方法，是现代推销学在推销实践活动中的突破与发展，被誉为现代推销法则。它的推销要诀是先谈顾客的问题，后谈所推销的产品，再把顾客的需要与推销的产品结合起来，即紧紧抓住顾客需要这个关键性环节，使推销工作能有的放矢，因而具有较强的针对性。
（二）迪伯达模式的适用性
迪伯达模式较适用于生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等。此模式比爱达模式复杂、层次多、步骤繁，但其销售效果较好，因而受到销售界的重视。
（三）迪伯达模式的具体运用
1.准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望
从推销的实践看，真正的推销障碍来自顾客的需要与愿望得不到很好的满足。在这一阶段，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，并让顾客感到推销员是在设身处地为他着想，是来帮助他解决问题，而不是推销商品的。这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于创造融洽的推销气氛，消除推销障碍。
2.把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来
把顾客的需要与推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的关键。在发现并指出顾客的需要后，再向顾客介绍推销品，并把推销品与顾客需要联系起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣，促使顾客采取购买行动。
3.证实推销品符合顾客的需要和愿望，而且正是顾客所需要的产品
当推销人员把顾客的需要与推销的产品结合起来后，为了让顾客相信推销的产品真正符合他的需要，推销人员必须提供有说服力的证据来证实。而要达到这个目的，推销人员事先必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的技巧。证实的方法有人证、物证和例证三种。
4.促使顾客接受所推销的产品
各种证据虽然证实了推销的产品符合顾客的需要与愿望，正是顾客需要的，但这并不意味着顾客已经接受了该产品。顾客接受推销品是指顾客完成了对推销产品认识的心理过程后，在认识上同意与认可推销品，达到肯定与欣赏推销品的程度。所以这一阶段要注意强调和突出顾客的主角地位，避免采取强力推销，应耐心等待，继续努力工作，促使顾客接受推销品。
5.刺激顾客的购买欲望
在推销过程中，仅仅使顾客把他的需要和推销产品联系起来是远远不够的，还应该使顾客认识到：他必须购买推销品。因此必须刺激顾客的购买欲望。这一步骤与爱达模式的“激发顾客的购买欲望”相同。
6.促使顾客采取购买行动
这是迪伯达模式的最后一个步骤，这个阶段同爱达模式的第四个阶段“促成购买行为”是相同的。这一步的关键是推销员要主动提出成交请求。许多推销员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。美国施乐公司董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”
案例1—1
李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题，要借水管用用。于是他便表演起来，一下子卖掉了十几个。
李嘉诚推销产品注重总结市场和居民使用这种产品的情况。他把香港划分了很多个区域，总结每个区域的居民生活情况和市场情况，拿到新产品就知道销路在哪里。一年后他的推销额远远地超过了同事们。
