爱达模式又称爱达公式，是西方推销学中一个重要的公式。它是世界著名的推销专家海因兹·M·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它是最具代表性的推销模式之一，被认为是国际成功的推销公式。爱达模式总结的四个步骤被认为是成功推销的四大法则。
爱达模式（爱达公式）的具体内容与运用步骤
1.引起顾客注意
（1）注意的意义。顾客的购买行为通常是由注意开始的。因此，推销员对产品或服务的促销活动首先要引起消费者的注意。有人说如今是市场经济时代，也就是注意力经济时代，谁能更多地吸引目标消费者的眼球，谁就赢得了市场的先机，谁就会受到更多的关注，在产品和服务都供大于求的今天，尤其是全球经济一体化的今天，引人注意格外重要，明星闹绯闻、小贩竭力吆喝都是这个道理。
（2）注意的心理机制。注意是心理活动对一定对象的指向和集中，以获得对该对象清晰而真实的反映。它是受客观事物的刺激，使大脑皮层的有关区域产生兴奋，从而对引起刺激的客观事物进行更清晰的反映。注意有无意注意与有意注意。无意注意（不随意注意）是事先没有预定的目的，也不需要作意志努力的注意。它是由刺激物的特点和人本身的需要、兴趣、情绪和过去的经验引起的。有意注意（随意注意）是指有预定目的、需要一定意志努力的注意。它是由一定的目的与任务以及兴趣而引起的。根据注意的生理机制，推销人员要通过一定的特殊活动，引起消费者更多的注意，使其产生良好的反映，以利于最终接受推销建议和要求。
（3）引起注意的方法。心理学研究显示，人们在最初30秒内获得的刺激信息，比在此后10分钟内获得的要深刻得多。因此，推销人员必须在特定的场所用极短的时间和最有效的手段引起消费者的注意。引起消费者注意的方法主要有以下几种：
1）形象吸引法。根据首因效应理论，推销员必须重视留给顾客的第一印象，要精心设计自己的形象，利用仪容仪表、神态和举止，给目标顾客一个良好的视觉印象，使之在瞬间产生潜意识的信任、欣赏等积极态度。
2）语言吸引法。语言是沟通交流的有效工具。而开场说好第一句话尤其重要。大量实践证明，顾客在听第一句话时注意力是高度集中的。听完第一句话，许多顾客马上就会决定是继续谈下去还是把推销员打发出去。因此为了吸引顾客，在面对面的推销中应注意说好第一句话。
3）产品吸引法。产品包装装潢能起到无声推销员的作用，可利用产品本身新颖、美观、艺术化的包装装潢吸引消费者。所以推销员要尽可能地带上有特色的商品样品，以吸引消费者的注意。
2.唤起顾客兴趣
（1）唤起顾客兴趣的意义。只是吸引顾客注意是不够的，还要在此基础上设法引起目标消费者对产品或服务的兴趣，使其持续关注，进而引起共鸣，或引发思考。所以推销都需要有“卖点”，即必须使消费者清楚地意识到购买的产品会给他们带来什么好处，从而吸引更多人关注，有的甚至产生兴趣。
（2）唤起顾客兴趣的具体措施。为了尽快引起顾客的兴趣，推销人员可以在业务洽谈开始时就向顾客介绍所推销的产品有哪些优点，并向顾客证明所推销的产品确实具有这些优点。“耳听为虚，眼见为实”。通常人们都认为产品的演示比推销的言辞更具有真实性，更令人信服。推销人员可以通过“示范”的形式向顾客证实推销的产品确实具有某些优点。因此，熟练地示范推销的产品能够吸引顾客的注意，更能使其对产品产生兴趣。
在唤起顾客兴趣这一阶段，推销人员的具体工作主要有两项：
1）向顾客示范所推销的产品。示范是推销员向顾客证明所推销产品效用的有效方法，为了消除顾客的疑虑，使他们对推销产品产生兴趣，并形成购买欲望，推销人员就要通过产品演示，让顾客亲眼看到产品所具有的功能、特性以及使用效果。
2）了解顾客的基本情况。兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”要使示范产生所需要的效果，推销人员在唤起顾客兴趣这一阶段一开始就要对顾客的情况进行了解。而要做好这一点，推销人员应仔细思考如何回答下面的问题：为了使产品满足顾客的愿望和需要，应了解哪些方面的情况？可以通过哪些问题了解顾客的基本情况，即推销员应怎样提问？怎样对所掌握的情况加以分析？如何运用自己手里所掌握的资料？
推销员将上面的问题处理得越巧妙，就越有机会直接与顾客交换意见与看法，成交的可能性也就越大。
（3）唤起消费者的兴趣要注意以下问题：
1）购买兴趣的变化；
2）不断强化顾客的购买兴趣；
3）回避消极情感。
3.激发顾客的购买欲望
（1）激发顾客的购买欲望的意义。推销人员在推销过程中要善于从顾客的心理活动出发，设法打消顾客的种种疑虑，使其对购买持肯定的态度，激发顾客的购买欲望。
通过前面的阶段，顾客已对推销品产生了兴趣，经过考虑后，觉得产品或服务符合其需求，产生对产品或服务的需要。从兴趣到欲望需要强烈的刺激，如果推销能通过种种促销手段激发目标消费者的兴趣，使其产生购买欲望，想立即拥有，这对产生购买行为是非常关键的。
（2）激发顾客的购买欲望的方法。如何在推销现场以较短的时间激发消费者的购买欲望？许多推销专家总结了如下几点：
1）树立基本的认知与观念。当顾客产生购买兴趣后，推销人员应提出有针对性的建议，尽可能使顾客认识到推销品的效用，从心理上接受推销品。要做到这一点，推销人员应树立以下基本的认知与观念：
第一，寻找商品的优点。成功的推销人员善于寻找商品的优点，寻找商品能给顾客带来的好处，即能够发现任何一款商品的卖点，并以此与顾客产生互动，将商品销售出去，获得成功。不成功的推销员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，允许自己不断失败。
第二，积极开发顾客需求。优秀的推销人员总是一边不断地发现商品的优点，另一边不断地探察并开发顾客的需求，且努力将商品的优点与顾客的需求相结合，主动地寻求、掌握机会，以成功地实现销售。
第三，激发消费潜能。每位顾客都是推销人员的潜在顾客，都存在销售成功的可能性。推销人员需要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能，将可能的成交变为现实。
2）将准备好的证据提供给顾客。推销人员要根据现场的实际情况给顾客摆事实，讲道理，并将准备好的证据提供给顾客，使顾客有充分的购买理由。
（3）使用能激发顾客购买欲望的技巧。推销人员通过主动发现并把握机会，运用恰当的技巧，可以成功地激发顾客的购买欲望。常用的有效激发顾客购买欲望的技巧有：
1）用“如同”代替“少买”。优秀的推销员总是将某种商品的价格进行分解，转化成生活中必须花销的等值消费，以减轻消费者的心理压力。例如：某推销员在推销价值3000元的手机时，告诉顾客“一部手机可以用三年，而每个月约为90元，如同每月少在外面吃一顿饭或少买一件衣服”。
2）运用第三者的影响力。运用第三者的力量可以有效地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。情境、名人和专家都可以充当第三者。
3）运用人性的弱点。基本的人性大多表现为渴望多赚、少花，喜欢尊贵，乐意与众不同，喜欢攀比。所以推销人员在推销中采用一定的说服技巧投其所好，可以达到良好的激发顾客购买欲望的效果。
（4）激发顾客的购买欲望需要考虑的问题。
1）掌握顾客购买心理，有针对性地介绍、突出商品特性，激发和强化顾客的购买欲望。
2）介绍生动合理，配合演示和顾客参与，以提高顾客的想象力。
3）善于运用例证。
4）巧妙运用感情因素，用自信和热情去感染顾客，并通过建立信任巩固并进一步激发顾客的购买欲望。
4.促成购买行为
（1）促成购买行为的意义。推销的最终目的是达成交易，将产品卖出去。顾客决定购买，才能达到营销者的目的。一般来说，顾客在有购买力的情况下，欲望很容易转化为行动，最终做出购买决定。但并不是所有的欲望都会转化为行动，它要求推销人员运用一定的成交技巧来敦促顾客采取行动。要使顾客下购买决心，采取购买行动，推销员就必须在促使顾客产生购买欲望的基础上让他们相信他们的购买行为不仅在感情上是合理的，在理智上也是正确的。同时还要告诉他们即时购买所得的优惠以后是没有的。
（2）促成购买行为的具体措施。通过前面的三个阶段，顾客即使对推销产品发生兴趣并有购买欲望，也会犹豫不决。这时推销员要不失时机地促成顾客进行关于购买的实质性思考，进一步说服顾客，帮助顾客强化购买意识，进行实际购买。
1）观察成交信号。购买决策受很多因素影响，购买信号又往往转瞬即逝。如果推销员未能及时捕捉到信号，及时促成交易，时过境迁，受多种因素的影响，顾客可能还会推翻自己的决策，那努力就白费了。
2）把握成交时机。对犹豫不决的顾客，切记不要认为有必要给其一定的时间考虑，便于他日后做出决定。更不能说“请再好好想一想，我明天再来”。因为要是等到第二天，顾客的购买欲望可能早已烟消云散，无影无踪。一个失败的推销员，其失败的原因主要在于他没有把握好成交的时机。
3）打消顾客顾虑。有的顾客虽然有购买意图，但仍然表现出疑虑，如他会问“真的有很多人购买这种型号的产品吗？”“这种材料真的经久耐用吗？”“你能保证产品质量吗？”等，这些疑虑实际上是一种成交的信号，推销员一定要掌握顾客心理活动的规律，给予肯定的回答，打消他的疑虑。
4）向顾客征求订单，及时促成交易。有些推销员虽然识别并捕捉到了购买信息，但没有及时促成交易，照样前功尽弃。机不可失，时不再来，一旦出现成交时机，就要促成顾客购买，或请顾客下订单。
