1.个体购买者
个体购买者是为了满足个人或家庭生活的需要而购买或接受某种推销品的个人。他们购买的东西主要是消费品，所购产品或服务直接进入生活消费领域。推销员必须研究消费者市场，因为只有消费者市场才是商品的最终归宿，即终端市场。
就消费市场而言，个体购买一般以消费者个人和家庭为单位，在购买活动中，他们可能以各种不同的身份出现，扮演不同的角色。
（1）倡议者——第一个想到或提议购买某一产品或服务的人。
（2）影响者——其想法或建议对最终购买产品有直接或间接影响的人。
（3）决策者——对整个或部分购买决策有最后决定权的人。
（4）购买者——实际购买产品或服务的人。
（5）使用者——所购买产品或服务的实际使用或消费者。
例如：一个家庭要购买一台空调，首先提出建议的也许是女儿，具有影响力的是家中的老人，最终购买决策可能是夫妻双方共同商量，实际购买者可能是由丈夫承担，最后全家享受使用。推销员有必要认识以上这些角色，因为这些角色对产品设计、确定信息和安排促销方式是有关联意义的。
这五类购买参与者中，关键人物是决策者。
2.组织购买者
组织购买者是指所购买的一切产品和服务将用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给顾客的所有组织和个人，如工商企业、政府部门、其他各种事业单位、群众团体等。组织购买者都具有组织购买、团体消费的共同特点。但法人购买中生产者和中间商的购买，都以营利为目的，其所购产品和服务进入生产或流通领域。只有政府及其他非营利机构的购买，与个体消费者购买相似，没有营利的目的，所购产品进入消费领域。
在任何一个企业中，除了专职的采购人员之外，还有其他一些人员参与购买决策过程，所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策机构，称为购买中心。组织购买中心包括以下成员：
（1）使用者，即具体使用欲购买的某种产品或服务的人员。比如：公司办公室要购买计算机，其使用者是办公室的秘书，使用者往往是最初提出购买意见的人，对计划购买的产品品种、规格等有一定的影响力。
（2）影响者，即影响采购决策的人员。通常在产品、性能等方面有决定性作用。如企业的技术人员、财务人员、推销员等均可能是影响者。
（3）采购者，被企业正式授权具体执行采购任务的人。
（4）决策者，即在企业中有批准购买产品权力的人。
（5）控制者，能阻止卖方推销员与企业采购中心人员接触，或控制外界与采购有关信息流入企业的人，如秘书、技术人员、接待员等。
当然，并不是每一个企业在采购任何产品时都必须有上述五种人员参加购买决策过程。企业采购中心的规模大小和成员多少会随着采购产品的不同而有所不同。如果一个企业采购中心的成员较多，推销人员就不可能接触所有的成员，而只能接触其中少数几位。在此情况下，推销人员应分析组织市场采购者购买决策的参与度及影响力，采用解决问题导向型的推销。
