所谓赞美接近法，是指推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。喜欢听人说好话是人的共性，说好话的人总比说坏话的人更受人欢迎。俗话说：“阎王也喜欢奉承。”因此，赞美接近法是一个较方便的接...
举例说明什么是推销的介绍接近法？
所谓介绍接近法，是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。它主要包括口头介绍和书面介绍两种。在推销中，接近的对象不同，介绍的方式也有所区别。 1.自我介绍法 在一般情况下，推销人...
推销的接近目标顾客是什么意思？
（一）接近顾客的含义 所谓接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的过程。它是推销面谈的前奏，这一过程从时间上讲是很短暂的，在整个推销中所占的比例很小，但这一环节却非常重要，决定着推销能否顺利进入实质性的...
新服务（服务新产品）开发失败的原因有哪些？
据调查，新服务开发失败的原因主要有如下四个方面： （1）没有站在消费者立场上开发新产品。很多时候服务企业想当然地认为它开发的新产品会得到顾客的认可，实际并非如此，因此企业必须站在顾客的角度去思考：服务...
服务创新具有难度的原因？服务创新的方向？
（一）新服务的含义 新服务就是首次在市场上出现或企业首次开发的服务产品。服务创新是实现营销差别化策略的根本途径。新服务开发对服务企业十分重要，它们不仅是企业建立具有防卫性竞争地位的需要，也是向顾客提供...
什么是服务产品线延伸？什么是服务产品线填充？
服务企业产品线也有不断延长的趋势。企业可以选择两种具体策略：服务产品线延伸及服务产品线填充。 服务产品线延伸是指产品定位上的延伸，可以向下延伸、向上延伸或双向延伸。 （1）向下延伸。即服务企业最初位于...
服务管理
举例说明什么是服务产品组合？
服务产品组合是服务企业提供给购买者的一组产品，包括所有的产品线和产品项目。服务产品线是相关联的一组产品。这些服务出自同一生产过程，或针对同样目标的顾客群，或者在同一销售渠道里销售，或者属于同一价格档次...
评价扩展服务的标准有哪些？
（1）支持性服务。它包括服务态度，服务场所的气氛，服务过程中的等候，以及顾客的地位、舒适感、保密性、安全性和便利性。 （2）服务的易接近性。它包括服务人员的数量和技术，服务企业的办公时间和安排，服务企...
服务管理
服务之花的八个花瓣是什么意思？它有哪些例子？
美国著名服务营销学家克里斯托弗·洛夫洛克（Christopher Lovelock）将扩展服务界定为八种类型，并称之为服务之花的八个花瓣，分别为信息服务、咨询服务、订单处理服务、招待服务、保管服务、例...
什么是扩展服务？扩展服务的典型案例？
扩展服务的含义 扩展服务是产品的附加价值与潜在价值，或者基本服务包中的支持性服务及扩展服务包。它是顾客所能获得的与其他类似产品形成差别的进一步的利益，以此用来增强产品的吸引力，从而形成品牌的差异化，目...
服务管理
什么是基本服务包？什么是扩展服务包？
（一）基本服务包 与服务产品整体概念一样，服务包也是一种用来分析服务构成要素的概念。这个概念由北欧学者格罗鲁斯提出。 服务包是指在某种环境下，企业提供给顾客的产品、服务和体验的总和。如图5—2所示，服...
服务的三重属性（明显性、重要性、决定性属性）是什么意思？
顾客在评价服务业的属性时，可以从多个角度出发，如明显性属性、重要性属性和决定性属性，它们对顾客选择服务对象有着不同的影响。 明显性属性是引起消费者选择性知觉、接受和储存信息的属性。如旅馆的明显性属性体...
超值服务理念是什么意思？如何提供超值服务？
提供超值服务就是向消费者提供更多的顾客让渡价值。根据格罗鲁斯的研究，顾客感知价值包括核心价值和附加价值两大部分。对特定顾客而言，其购买的顾客附加价值越大，即顾客得到的全部价值超过为获得产品所付出的顾客...
什么是服务关系、偶然服务和假服务关系？
企业与顾客关系的三种不同状态 企业与顾客的关系有三种不同状态：服务关系、偶然服务和假服务关系。这种划分由两个因素决定，一是顾客与企业发生接触的频率，二是顾客与服务提供者是否有个人层次上的关系。 服务关...
服务管理
企业与顾客的五种关系类型
企业与顾客的关系可能有以下五种情况： （1）基本关系。企业销售人员在产品和服务销售之后，不再与顾客接触。 （2）被动式关系。企业的销售人员在销售产品和服务的同时，还鼓励顾客在购买产品和服务以后，如果发...
顾客购买权限审查是什么意思？
具有购买需求和支付能力的顾客如果不具备购买决策权，也不是合格的目标顾客。因此，推销人员要对潜在顾客的购买资格进行审查，审查购买人是否具有作为市场经营主体的行为能力以及对推销品的购买是否有某些限制。 案...
顾客购买力（顾客支付能力）审查是什么意思？
顾客购买力也称顾客支付能力，是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力。 顾客购买力的审查是指推销人员通过对有关市场调查资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济...
顾客需求审查是什么意思？其审查方法是什么？
顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程。从某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。 1.顾客需求审查的主要内容 （1）对现实需求的审...
顾客资格审查是什么意思？它有什么意义？
一、顾客资格审查的概念 在产品推销实践中，并非每一位顾客都能成为推销人员的目标顾客。从顾客到目标顾客还需要对其资格进行鉴定、选择，分析其是否具备成为目标顾客的条件。顾客资格审查是指推销员对已选定的顾客...
什么是推销的企业各类活动寻找法？
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触顾客，这个过程中对顾客的观察、了解以及相互沟通都非常深入，因而这也是一个寻找顾客的好方法。 案例2—16 常青超...