顾客购买力也称顾客支付能力，是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力。
顾客购买力的审查是指推销人员通过对有关市场调查资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。
1.顾客购买力审查的目的
（1）寻找合格的顾客。没有购买力的客户，最终只会浪费销售人员的时间和精力。
案例2—18
有个出售宝石戒指的推销员向他的同事抱怨说：“真是烦透了，每天都有个家伙等在门口要买我最大的宝石戒指。如果买不到他老婆就要跟他离婚。”
“你真走运了，那个戒指至少可以让你赚辆汽车！”同事羡慕地说。
推销员：“算了吧，那个家伙是个乞丐！”
乞丐对戒指的购买欲望十分强烈，但他没有钱，也就是不具备相应的购买力，所以不能成为推销员的现实顾客。
（2）提高推销效率。多数商品都遵循80∶20定律，也就是说80%的销售收入来自20%的客户。你只需要找到那20%的客户，就可以取得不菲的业绩。
（3）防止与避免货款损失。审查顾客购买力的目的是选择具有推销价值的目标顾客，对那些不具备购买能力的顾客进行推销就毫无意义。
2.顾客购买力审查的内容
（1）个体顾客的购买力审查。个体顾客的购买力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入（看职业、身份地位）、购买支出（恩格尔系数）、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。
（2）团体顾客的购买力审查。购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况（通过市场调研、咨询公司和银行）、支付方式（一般来说，一次付清的客户比分期付款的客户购买实力强，其中分期付款的首付金额也是判断其购买力的重要因素）等方面。
3.顾客购买力审查的方式
（1）通过主管部门了解。
（2）向注册会计师事务所了解。
（3）从推销对象内部了解。
（4）通过其他同行了解。
（5）通过银行了解。
（6）通过大众传播媒体了解。
（7）推销人员自我观察。
4.审查购买力时应注意的事项
在对顾客进行购买力审查时，应避免因为审查错误而失去顾客，更应该避免因为疏忽而遭受损失。需要注意的几个问题为：
（1）顾客经营情况发生变化。
（2）人事变动。
（3）经济政策发生变化。
（4）企业本身管理不严。
（5）忽视对熟人的审查。
（6）忽视对大公司的审查。
（7）忽视对有“来头”的顾客的审查。
（8）认为“跑了和尚，跑不了庙”而忽视审查。
（9）盲目乐观。
（10）忽视程序。
