具有购买需求和支付能力的顾客如果不具备购买决策权，也不是合格的目标顾客。因此，推销人员要对潜在顾客的购买资格进行审查，审查购买人是否具有作为市场经营主体的行为能力以及对推销品的购买是否有某些限制。
案例2—19
小周是位计算机推销员，他的一个同学在某学校做副校长，并主管学校硬件设施配备的工作。于是小周找到这位同学，说明来意。同学也很痛快，表示学校正准备更新微机室的计算机显示器，下周例会时向校长打个报告，应该没有问题。
洽谈完毕，小周满心欢喜地回去静候佳音，可是过了两个星期还没有消息。他再次找到这位同学了解情况，才知道副校长在例会上的提议因总务处主任强烈反对而否决了。
小周的失败在于他找错了决策者，虽然同学是副校长，却并不拥有购买决策权。因此，分析目标顾客的决策权也是评估中一个不可缺少的环节。
由于购买者主要有个体购买者与组织购买者，所以购买者决策权审查的主要内容，就是审查以家庭为主的购买者和以法人资格进行购买的角色和影响因素。
（1）家庭及个人的购买者决策权审查。对家庭与个人购买生活资料的决策权力鉴定比较容易，一般是现场审查。这里的关键是要了解在家庭购买决策力类型中的顾客属于哪一类。家庭购买决策权力类型有：丈夫做主型；妻子做主型；协商做主型；各自做主型；孩子做主型。以上各种类型一般能通过询问与观察确定。
（2）组织购买的决策者资格审查。对企业或组织的购买决策权力鉴定，第一要审查推销对象的所有制性质、决策运行机制、决策程序、规章制度、企业自主经营的权限等，来确定企业的购买资格。第二是审查具体人物在企业购买决策过程中的角色资格。推销人员应该根据推销对象与人选在其组织机构内的职务、权限、可能担任的购买行为角色等，审查他的购买决策资格，再根据推销品的用途、性质，联系有决定性意义的关键人物进行推销洽谈。例如：推销设备、原材料等产品，要找企业采购部经理或主管生产的副厂长，推销月饼、水果等福利性消费品，要找主管福利的工会主席。
顾客购买资格的鉴定应该贯穿于推销的全过程，一旦发现推销活动缺乏上述要素中的一个，或推销面谈对象不属于购买行为中的角色，就应及时中止推销活动。为了防止商业诈骗，签订合同的人格审查还应以法律规范为准，应与真正的法人或法人委托人签订合同。
案例2—20
刘伟与湖北某电器公司的购货代理商洽谈业务，时间过了半年多，却一直没有结果。他百思不得其解，于是怀疑自己是在与一个没有决策权的人士打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生负责购买电器订货事宜。他从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。
