一、顾客资格审查的概念
在产品推销实践中，并非每一位顾客都能成为推销人员的目标顾客。从顾客到目标顾客还需要对其资格进行鉴定、选择，分析其是否具备成为目标顾客的条件。顾客资格审查是指推销员对已选定的顾客，按一定的标准进行评审，以确定适当的目标顾客的行动过程，又称顾客评价。
通过对潜在购买者的寻找，推销员会获取包括许多潜在顾客在内的一份名单，但是，所有这些潜在顾客是否都值得花费时间与精力去进行接触或拜访，这是推销员制定推销计划时必须予以考虑的一个关键性因素。为了避免出现盲目推销的情形，推销人员应该选择拜访那些有较大可能成为买主的顾客，从而提高推销的工作效率。因此，在开始实际的推销约见与洽谈前，应进行推销对象的选择。推销对象的选择过程就是对潜在顾客进行评审的过程。一般而言，只有那些对产品有真实需求，有货币支付能力和有购买决策权的顾客，才能成为现实意义上的顾客，才是合格的顾客。对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开：
（1）潜在顾客是否对你的产品有需求愿望？
（2）潜在顾客是否有购买能力？
（3）潜在顾客是否有购买决定权？
（4）潜在顾客是否有资格购买？
只有对上述问题都做出肯定的回答，才意味着你面对的是一名真正的顾客。
二、顾客资格审查的意义
（一）对潜在顾客进行资格审查是推销成功的基本法则
为了完成推销任务，推销员首先要辨别本产品的潜在顾客，了解顾客真正要购买什么，对顾客进行需求审查、购买力评价、信用调查，建立顾客管理档案系统等，为直接推销奠定基础。
（二）对潜在顾客进行资格审查能提高推销工作的效率和效益
在推销工作中，对潜在顾客进行进一步的分析和筛选以后，可以集中精力去说服购买数量多、成交可能性大的目标顾客，减少推销的盲目性，节省推销访问的时间和费用。
（三）对潜在顾客进行资格审查是推销合同得以顺利履行的前提
与不讲商业信誉或在经济上处于困境的顾客打交道，无论合同条款订得多么严密，也不管是否经过公证部门鉴定，这类合同在实践中很难得到充分履行。只有经过顾客资格审查后的推销才是有意义和不易发生错误的。
