顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程。从某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。
1.顾客需求审查的主要内容
（1）对现实需求的审查。现实需求是指已经发现的没有被满足的需求，这时顾客已经认识了推销产品，同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡与和谐。
（2）对需求特点和预测购买数量的审查。顾客需求审查不仅包括顾客需求可能性的审查，还应对顾客的需求量进行评价，目的在于确定顾客名单上的具体对象是否真正需要所推销的商品。一般从以下两方面估计：
1）估计顾客需求的可能性。这很大程度上取决于推销员的判断，顾客表示需要是最好的情况，但一般情况下，顾客大多会表示不需要。要分清是否真不需要，还是尚未意识到他对推销品有需求。如是真不需要，就应从准顾客中划去；如果是尚未意识到他对推销品有需求，就要激发他对推销品的欲望。还有的是因某种原因暂时不需要，如资金等，还有顾客是由于传统习惯等，对这样的顾客就要重点培养。
2）估计顾客的需求量。在确定了准顾客的名单后，还要对顾客的实际需求量有所了解，要把重点放在需求量大又长期需要的顾客身上。对需求量的估计，既要看现在的需求量，也要看顾客将来的发展情况。
（3）对潜在需求的审查。推销人员如果发现在寻找到的顾客名单中，有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求，这就是推销产品的潜在顾客。
（4）对特定需求的审查。在顾客需求审查中，如果发现具有特定需求的顾客，应该继续进行审查，确切了解顾客特定需求的特点及其意义，以便在以后的推销活动中给予满足。
进行顾客需求审查，作为推销人员还必须清楚顾客三个方面的问题：
第一，是否需要。顾客的需要表现形式是多种多样的。有的顾客非常清楚自己的需要，而有的顾客对自己的需要却不够清楚，这时就需要推销人员帮助顾客来明确自己的需要并进行有目的的审查。
第二，何时需要。顾客往往对自己的需要在时间上缺乏足够的认识，推销人员就应该帮助顾客来判断何时需要，了解了顾客何时需要，既可以提高推销工作的效率，又能赢得顾客的好感。
第三，需要多少。有些顾客知道自己需要什么和什么时间需要，但因为一些不确定的因素，无法确定需要的数量，作为推销人员还应该对需求数量做出预判并赋予一定的弹性，帮助顾客审查需要。
案例2—17
两个制鞋公司的推销员到某一个岛上进行市场调查。一名推销员调查后向公司发电报说：“此岛居民不穿鞋，没有市场。”而另一名推销员则说：“此岛居民不穿鞋，市场潜力很大。”前者认为，既然无人穿鞋，肯定无人买鞋，当然没有市场。后者认为，岛上居民不穿鞋，是没有意识到穿鞋的好处，只要认真宣传，努力推销，就一定能成功。果不其然，在后者的努力下，该公司的鞋很快就占领了该岛的市场。
2.审查方法
（1）需求层次分析法。结合马斯洛的需求层次理论，对准顾客的需求层次进行分析，确定推销品的消费档次是否与顾客的需求层次相符合。
（2）需求差异分析法。分析准顾客的需求差异，一是鉴定推销品的功能特点与准顾客的需求注重点是否一致；二是鉴定推销品的品牌是否在准顾客喜欢的范围之内。不同的顾客，对同类产品的需求注重点是不一样的，有的注重功能齐全，而有的则注重式样新颖。
（3）边际效用分析法。了解准顾客对推销品的持有状况，分析推销品能够给顾客带来的边际效用。一般来说，顾客没有使用过的商品，其购买后的边际效用最大。
