找准竞争对手最薄弱的地方，进行攻击
在激烈的市场竞争中，想抢得先机，就要先主动攻击。销售团队在进行攻击的时候，要首先攻击竞争对手最薄弱的地方，这样效果会更好，有可能一下就击垮对手，成为市场竞争中的胜利者。
要找到竞争对手最薄弱的地方，知己知彼是关键，这样可以更方便地制定进攻策略，不打无准备之战。销售经理通过销售团队全面收集竞争对手的信息，并且分析这些信息，找到竞争对手的劣势，针对对手的薄弱环节组织团队进行集中攻击。利用网络、竞争对手的各种销售渠道和各种销售终端、竞争对手举办的各种产品研讨会和新闻发布会、各种展销会等信息渠道，都可以搜集到自身需要的有关竞争对手的商品、价格、渠道、服务、组织与管理等方面信息。
信息情报的收集和分析，是在情报竞争中最重要也比较容易忽略的环节，其中就包括了预测竞争对手控制的进攻过程中可能出现的各种机遇、问题和困难，同时也包括了对竞争对手可能会使用的战术提出预想和进行对策制定。只有通过这一系列的研究和分析，才能够先人一步，找到竞争对手的薄弱部分并为大力攻击提供切实可行的行动方案。信息竞争中任何想法的构建和实施都需要遵循两个原则：真实、有效。
而要做到这些，销售管理者就必须亲自制定收集竞争对手情报的计划，并在团队成员收集到信息之后进行分析。这样更有利于销售管理者能够第一时间找到对方薄弱的地方，从而制定出详细而有力的计划，直击竞争对手的薄弱环节，并占尽先机。
当然，在掌握了对手的情报之后，也要对自身有所了解，知道自己的优劣势所在。用自己的优势去攻击竞争对手的劣势，成功的几率当然会大大增加。而对自己团队的优劣势分析主要要着眼于把自身的实力与竞争对手作比较，通过各个环节的仔细对比，把注意力放在与竞争对手的外部影响上。
1996年，丝宝集团推出了“舒蕾”洗化用品。当时洗发水市场被宝洁、联合利华、花王三家跨国公司占据了90%的市场份额，作为一个新品牌的舒蕾非常难打开市场。丝宝经过调查后发现，三家品牌公司采用的都是代理商渗透经营模式，首先从概念广告上做文章，然后再逐个渗透到终端营销，但他们忽略了终端销售这一重要环节。同时，丝宝集团还发现，有超过70%的消费者更倾向于选择新品牌，消费者对洗发用品品牌的忠诚度并不高。这让仅有几百万元宣传费的丝宝找到了突破口。
经过慎重的考虑，他们选择了沙市作为试点，集中所有财力、人力，针对对手比较薄弱的终端环节实施拦截战术。丝宝集团在做概念广告的同时，在终端市场进行大面积宣传，在超市、商店搞促销，聘请专业的导购员专门介绍舒蕾。“舒蕾”在沙市一下子成了知名品牌。随后，丝宝集团用同样的方法，挨个突破各城市，仅仅用了一年时间，先后在湖北、湖南等十几个省份取得成功。当宝洁等大公司开始重视“舒蕾”这一新兴品牌时，“舒蕾”早已有能力在央视等媒体使用广告轰炸。“用长板补短板”，“舒蕾”经过不断努力，最终确立了洗化市场老二的地位。
丝宝集团就是因为看到了那些大公司在大中城市比较强势，于是它选择了小城市作为突破口。可以说，丝宝集团的销售管理者是英明的。经过不断努力，他们成功地占领了市场。当大公司开始注意到舒蕾的时候，舒蕾已经成为洗化市场的佼佼者。
销售团队的管理者需要拥有很好的战略眼光和魄力，才能找到竞争对手最薄弱的地方进行攻击。当团队遇到一些竞争对手，特别是比较强大的竞争对手的时候，正面竞争会耗费很多的资源，还不一定取得预想的效果。而从竞争对手最薄弱的地方下手，无疑是最省力也是最有效果的途径。关键就是销售管理者能否找到竞争对手薄弱的地方，并采取正确的销售策略。只要经过不断观察和分析，就一定能够找到竞争对手的薄弱环节，并取得最好的结果。
【销售管理微语录】
想最有效地打击自己的竞争对手，就要找到竞争对手最薄弱的地方进行攻击。管理者要统筹全局，仔细分析竞争形势，找到最有效的方法，集中攻击竞争对手最薄弱的地方，这样获得成功的概率就会大大提升。
