作为一个成功的销售经理除了要具备职业精神和职业观念之外,还需要掌握与该职位相关的各项技能。
总体来讲,销售经理的职业技能包括商务技能和管理技能。
作为销售部门各项工作的计划者、组织者、领导者和控制者,销售经理的管理技能包括:组织技能、策划技能、执行和变通技能、管理技能、斡旋客户技能等。
1、组织技能
销售经理的工作是开展与销售相关各项工作,而这些工作都需要周密地计划和认真地组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。
例如,广州中国大酒店于开业1周年之际照了一张2000多名职工的“全家福”,制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于酒店公关销售人员严密的组织创意。
2000多名职工集中在同一运动场,排成整整齐齐的28排,其中还有一部分职工穿上白色制服,红白相间形成一个“中”字,这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想,如果销售经理没有一定的组织能力,这样的一项工作能在2小时内完成吗?
2、策划技能
根据管理学的观点,销售经理就是一个管理者,在进行任何一项工作之前,必须做好工作计划,包括执行公司既定的方案。根据营销学的观点,营销方案的具体化执行,必须根据市场实际情况,制定执行方案。因此,面对具体市场,销售经理首先必须有策划技能。
3、执行和变通技能
销售经理就是公司所派出的带着作战方案、征战疆场的将军。作为一名士兵,他首先必须是一名不折不扣的执行者,是公司作战方案的完美诠释者。
销售经理容易犯的错误是经常自以为是,认为公司的市场部或决策者不了解市场,乱做方案,乱下指令;即使很多认识是有价值的,但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下,销售经理在方案的执行上经常打折扣,影响了公司决策的效果。
但是,正如很多销售经理的认识一样,他们对市场直接的认识最深刻,有时候,市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化,销售经理就应该在遵从公司指令的前提下,适度变通,提高执行的效果。例如,公司指令进行“五一大促销”,举行大规模路演,如果某市场当天下大雨,就应该及时变通为室内活动;公司主推保湿性护肤品,南方市场就应当适度变通,执行中的变通不是为了钻空子,而是为了更好执行;年度、季度、月度回款计划如何分解;通过何种方式实现回款,回款的节奏如何;公司的指导性市场推广方案,是否完全适合本地市场,哪些可以完全执行,哪些需要增加针对性;为了执行好公司的指标和方案,如何有效调配本市场的资源;本市场资源不足,如何向公司求助等。
一个合格的销售经理,面对公司的指标,必须迅速判断,拿出应对的策划方案,从而使公司的指令真正落到实处。
4、管理技能
常言道,将在外,君命有所不受。在这种状况下,销售经理的管理能力就非常重要。一个销售经理必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的管理。越是高级销售经理,面对的工作越是庞杂,面对的队伍也就越庞大,需要处理的事物就越多,需要达成的工作指标就越艰难,因此,团队和人员管理也就越发重要。科学的管理,不仅提高销售经理的工作效率,而且能够带动其团队,树立良好的企业形象。
5、斡旋客户的技能
客户是销售团队业绩产生的根本,销售经理虽然不是直接操作市场、管理客户,但也要通过自己的方式,达到影响和带动客户更好地销售产品的目的。销售经理作为团队的“幕后老板”和作战指挥员,只有更好地来斡旋客户,间接管理客户,才能实现掌控客户的目标。
总之,通过上述能力的培养和提升,作为销售经理就可以实现借别人之力,做自己之事的目的,在左右客户及下属的同时,更好地掌控自己的团队与市场,进而更好地实现企业以及自己的目标,让自己运筹帷幄,制胜千里,不断地挑战自己,迎来一个成功又一个成功。