情景4 顾客的购买预算是多少
顾客心理透析
顾客在有了一个购买的目标的时候，通常也会有一个“心理预期价格”，也就是顾客为了买这个产品所愿意支付的价格。如果产品价格大大高于心理价格，顾客很容易放弃购买打算，而当产品价格大大低于心理价格时，顾客又会对产品质量和真实性产生怀疑。心理预期价格是决定购买的最重要的因素之一。因此，导购必须先挖掘到顾客的购买预算，了解顾客的消费水平，然后才能推荐价位合适的产品。顾客的购买预算可以通过观察法，迂回询问法，直接询问法来挖掘。
你该这样说
（1）顾客主动询问
顾客：“这个卖多少钱啊？”
说法一：导购：“这个售价××元。您是不是在想这个东西怎么卖那么老贵啊？呵呵，这是因为我们这个产品多设计了两个功能，您看在这里……这种独特设计能让您……”
☞ 顾客直接询问价格，导购可以从顾客的举止以及语气来判断，如果顾客是性子急躁的，导购可以先告知价格，再介绍产品的核心优势与功能。
说法二：导购：“这一款的价格我先卖个关子不急着告诉您，如果您的购买标准是耐用，方便，价位合理的话，那么这一款是首选。您来看看产品材质……”
☞ 如果顾客的性情平和的话，导购可以面带微笑卖个关子先不讲价格，先介绍产品主要功能，观察顾客的反应，判断需求，然后再讲价格。
（2）导购主动出击
说法三：您大概的心理价位是多少呢？我可以跟您一起来选一款功能多质量好价格又合适的产品嘛。
说法四：您准备选国产的还是进口的呢？
说法五：您想看多大规格的呢？
☞ 导购可以直接询问，也可以迂回地通过询问顾客想选购的品牌、规格、质量要求、产地等来推断顾客的购买预算。心理价位是个敏感的话题，导购询问时一定要把握好语气语调，保持微笑。
【提醒你的错误】
错误应对一：您想看多少钱的产品啊？
☞ 太直接，会令顾客感到不快。
错误应对二：这款物美价廉，很适合您的。
☞ 顾客会想：这个导购难道认为我只买得起便宜货吗！
错误应对三：这款很贵哦。
☞ 导购可能出于好意，但顾客会认为导购看不起人。
【你应牢记技巧】
技巧一：顾客主动问到价格时，导购要尽量引开话题，先不谈价格，而是介绍几点产品的特色和卖点，以及产品能给顾客带来的利益，让顾客意识到产品的价值，然后再说出价格。
导购主动询问顾客的心理价位时，可以用观察法，迂回法和直接法来挖掘顾客的购买预算。
●观察法观察顾客的穿着打扮，留意顾客主要看了哪些价格区间的产品，来初步推测顾客的消费水平
●迂回法通过询问顾客想选购的品牌、规格、型号、产地等来推断顾客的购买预算
●直接法微笑礼貌地询问顾客的心理价位
技巧二：导购在面对经济水平不一的顾客时，切忌戴“有色眼镜”，来者都是客，买高档买低档都是买产品，一定要公平诚恳待客。导购心中不存偏见，待客的举止言行自然会流露真诚，顾客能感受得到，自然也愿意与导购坦诚交流。
【万能话板】
您大概的心理价位是多少呢？
您准备选国产的还是进口的呢？
您想看多大规格的呢？
