情景9 顾客离开前问最后一个问题
【顾客这么做】
导购与顾客聊了一段时间，了解到了顾客的一些需求，导购也根据顾客的要求试探地推荐了几款产品，顾客看完之后表示兴趣不大，还是准备离开……
顾客心理透析
导购与顾客聊得很顺畅，该挖掘的需求也都挖到了，能推荐的产品也都介绍了，顾客最终还是没有做购买的决定，这是导购几乎每天都可能遇到的一类顾客，也是最让导购困惑与沮丧的一种状况。其实归根到底，顾客这样做无非是三种情况：第一，顾客确实没兴趣；第二，顾客有兴趣有需求但是目前不具备购买条件；第三，导购没有抓住顾客的兴趣点。不管是哪种情况，首先，导购都应该冷静下来，快速地回顾之前的沟通过程，整理出交流的要点，然后转换角度，真诚地向顾客请教，来发现问题，或者重新开始需求的挖掘与确认，经过这一轮的交谈，如果确认顾客属于第一种情况，那么导购可以礼貌地与顾客道别留下好印象；而如果是后两种情况，导购就应该抓住机会，有问题解决问题，有疑义解除疑义，尽可能地促成销售。
你该这样说
说法一：“先生，您看，我们刚聊了那么久，可见您是真心想挑个满意的产品，而我也是真心想为您做好服务，不知道刚才是我的介绍不到位呢，还是您真的不喜欢这几款产品呢？”
☞ 真诚向顾客请教，引导顾客说出真实的疑义或者意见。
说法二：“先生，刚我把您告诉我的总结了一下，您需要的大致是这样的产品：价位在××元左右，商务型的，外观要简约大气，使用起来要安全要方便，对吗？”
☞ 导购通过回顾将顾客需求梳理总结出来，向顾客确认一次，导购能够记住顾客的需求会让他们有被关注被尊重的感觉，这样既显得导购专业，也博取了好感与信赖。顾客要么会确认导购总结的需求，要么会加以补充或修改，这样导购可以再按照确认过的这种需求来介绍产品。
说法三：导购：“先生，我想问一下，您对我刚才的介绍都满意吗？”
顾客：“可以，你介绍得蛮好。”
导购：“谢谢您的认可，是这样，我自己有一点不太满意，您之前提到过您朋友有一款智能型的机子，我们也有一款产品就是智能型的，我没有给您详细介绍，您看，就是这款……”
☞ 导购在回顾时如果发现顾客有一些需求或者不经意的话没有被重视，或者自己在讲解产品时遗落了重要的卖点，可以用这种方式来拾起话题，重新唤起顾客的兴趣。
说法四：“先生，我能看出来，您对这款产品还是比较喜欢的，这样吧，您留一下您的电话好吗，过几天我们会做圣诞活动，这款产品如果有促销活动，我给您个信儿。您也留一张我的名片，如果觉得这产品真的不错，欢迎您再回来。”
☞ 导购全力以赴之后，顾客仍然不愿购买，可以留下联系方式，并友好道别。
【提醒你的错误】
错误应对一：我讲了那么多产品，您都没有满意的吗？
☞ 顾客容易产生压迫感，会想法逃离导购。
错误应对二：您回去再考虑一下吧，有需要再回来。
☞ 空洞的废话。
错误应对三：您现在不要，过后是要后悔的。
☞ 带有威胁的意味，会令顾客不满或者逆反。
【你应牢记技巧】
导购唯一的原则就是“不轻易放弃任何一个顾客”，但是“不放弃”并不意味着要对顾客死缠烂打，而是要冷静、理智、专业、真诚地对待打算离去的顾客——冷静地回顾，理智地求教，专业地介绍，真诚地送客。今天不是你的顾客，不代表他们明天不会成为你的顾客，第一次你以真诚送别顾客，第二次顾客即使不记得你的名字，不记得你的品牌，但是一定会记得你的真诚。
【万能话板】
您需要的大致是这样的产品……对吗？
我想问一下，您对我刚才的介绍都满意吗？
