情景2 顾客对品牌的偏好
【顾客这么做】
A品牌导购：“先生，您好，不知道您有没有特别喜欢的品牌呢？”
（1）顾客：“我想看看B品牌。”
（2）顾客：“你们这产品功能挺齐全的，可是B品牌设计大方时尚，我觉得B要好看些。”
（3）顾客：“我一直用B品牌的，用习惯了。”
顾客心理透析
大多数顾客在购买商品时都可能具有品牌偏好。品牌知名度高的产品在产品质量，销售网络，售后服务等方面实力比较强，可信赖程度高。因此同类型的产品，如果功能，性能，品质，价格相差无几的话，顾客对品牌的偏好就决定了他们会选购哪种商品。但是，如果让顾客解释为什么喜欢某个品牌，为什么不选择其他品牌，相当一部分的顾客是说不清楚原因的。这就表明顾客的品牌偏好不是一成不变的，而是可以引导可以改变的。顾客可能完全偏向竞品品牌，或者完全偏向导购这方的品牌，还可能在两个甚至多个品牌之间摇摆不定。导购可以通过直接询问或者仔细观察顾客的神色举止来了解顾客的品牌偏好，先与顾客建立良好关系，再尝试推荐自己品牌的产品。
你该这样说
A品牌导购：“先生，您好，不知道您有没有特别喜欢的品牌呢？”
（1）顾客：“我想看看B品牌。”
说法一：A品牌导购：“先生，您真是好眼光，看来您对这类产品很熟悉呀。不知道您最喜欢什么款式的产品呢？（导购通过交流问清楚顾客的购买目的，主要用途，购买预算等，如果顾客坚持看B产品，可为顾客简单介绍一下）是这样的，先生，您既然了解这类产品，肯定也听过A品牌吧，听您刚才说的意思，我想到我们也有一款产品很符合您的要求，今天正好做促销，您来看看……”
☞ 先通过寒暄拉近距离，再通过专业介绍建立信任，最后根据了解到的信息推出己方适合的产品。
（2）顾客：“你们这产品功能挺齐全的，可是B品牌设计大方时尚，我觉得B要好看些。”
说法二：A品牌导购：“先生，很多顾客和您都有同样的想法呢，A品牌和B品牌都是国际知名的大品牌嘛。是这样的，我们先不管两个品牌哪个产品更好，在功能和外观之间，您更看重哪个呢？”
顾客：“可能功能更重要些吧，要好用嘛。”
A品牌导购：“是啊，您说的很有道理，功能和品质最重要了，您也说了，A品牌产品功能上要丰富一些，很实用很方便，B品牌产品的设计确实非常时尚，但是A品牌产品这种古朴厚重的设计也是一种潮流，而且这种风格沉稳大气，跟您的气质很搭配，您看是不是？”
☞ 不诋毁竞品，分析自己产品相比竞品的核心优势，将优势与顾客的需求和兴趣联系起来。
（3）顾客：“我一直用B品牌的，用习惯了。”
说法三：A品牌导购：“没错，小姐，××产品是B品牌的主打产品，很不错的，但是相比较而言，他们的××产品就不是那么突出了。我现在给您推荐的这款××产品是A品牌的经典产品，一直非常畅销的，您看这才上午，已经出了好几套货了。都是国际性品牌，质量都是一等一的，您可以放心用。”
☞ 扬长避短，像田忌赛马一样，用自己的核心产品应对对方的弱势产品，说服顾客。
【提醒你的错误】
错误应对一：先看看我们的产品吧，B品牌的还不如我们的呢！
☞ 攻击竞品品牌，会让顾客反感。
错误应对二：您可以两个品牌的产品都买嘛。
☞ 不负责任，不能解决顾客问题。
错误应对三：两个牌子都不错啊，这个得您自己决定，我可不能给您做主。
☞ 逃避责任，顾客会认为导购不专业。
【你应牢记技巧】
技巧一：如果顾客没有提到竞品品牌，导购就不要主动提及竞品品牌。
技巧二：不要攻击诋毁竞品品牌，评价竞品品牌要公正要真诚，抓住顾客需求来推荐合适的产品，强调产品的核心优势。
技巧三：对你的竞品品牌了解越多越好。导购对竞品的了解可以反映导购的专业性和责任心。竞品品牌的知识包含产品卖点，质量，性能，特征，价格，针对的顾客群体，竞品导购促销人员常用的促销方式以及竞品与本品牌商品相比的优缺点。导购对竞品知晓程度大致可划为三个层次，从了解到熟悉，再到熟练地运用。最优秀的导购是产品专家，针对每一款竞品，都能找到合适的己方产品以及核心的优势来推荐给顾客，这就是“知己知彼，百战百胜”。
图1-2
