美国谈判学家尼尔伦伯格将马斯洛的需求层次理论及相互性原则进行总结并应用到谈判领域，提出了谈判主体需求理论。
谈判主体需求理论认为，谈判各方都希望从谈判中得到某些东西；否则，各方会对对方的要求充耳不闻、熟视无睹，当然不会再有必要进行谈判了。所以，谈判者在谈判前、谈判中，甚至谈判后都必须关注、发现与谈判各方相联系的需要；谈判者对对方的各种需要必须加以重视并充分利用，时刻关注选择不同的方法去顺势改变或对抗对方的动机。
根据马斯洛的需求层次理论，结合谈判的特殊性，尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次：个人之间的谈判、大的组织之间的谈判、国家之间的谈判。在任何一种非个人的谈判中，都有两种需求同时起作用：一种是组织（或国家）的需求，另一种是谈判者个人的需求。由于自居作用，在某些情况下，个人将会在一定程度上失去作为自然人的特征，而在精神上成为某一组织或群体的一部分，这时，组织或群体的需求在表面上将会显得高于个人的需求。
谈判主体需求理论强调，当自居作用出现时，并不意味着个人的需求不再起作用，而应努力通过一定的方式和方法，去发现、诱导个人的需求，进而影响其立场、观点和看法，使谈判朝有利于实现己方目的的方向发展。
尼尔伦伯格强调，依照人的需求层次的高低，谈判者能抓住的需求越低，在谈判中获得成功的可能性就越大。尼尔伦伯格认为，就大多数人类行为而言，这个规律是成立的。但是，这种需求层次规律绝非一成不变。尼尔伦伯格提醒人们注意的是：在不同的物质生活条件下，人们的抱负水准可能存在差距。在物质生活条件好的人看来，追求高层次的需求只是最基本的。
例如，一位学者愿意以牺牲身体健康为代价换取事业成功所带来的精神上的满足。然而，在物质生活条件较差的情况下，一个人也可能因其价值观和抱负的原因，视安全为其最高需求而“安居乐业”“知足常乐”。
谈判主体需求理论得出了以下三点结论。
（1）依照人的需求层次的高低，谈判者抓住的需求越低，在谈判中获得成功的可能性就越大。
（2）针对每一个谈判主体而言，满足基本需求并非一定要以生理需求、安全需求等为起点，否则，就等于否认了受教育程度、价值观念、抱负水准等对人的需求层次在调节上的能动作用。
（3）谈判中，要关注对方自我实现的需求——人们渴望使自己成为一个与自己能力或愿望相称（而不是与社会要求相称）的人。所以，一定要将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
尼尔伦伯格把谈判主体需求理论应用于谈判实践，归纳出谈判的策略和方法，按照谈判成功的控制力量的强弱排列，主要有以下六种基本类型。
（1）谈判者顺从对方的需求。谈判者在谈判中站在对方的立场上，设身处地为对方着想，从而最终达成一致协议。这种方法最容易促使谈判成功。
（2）谈判者使对方服从自身的需求。这种类型的谈判，双方都得到利益，都是获胜者。
（3）谈判者同时服从对方和自己的需求。这是指谈判双方从彼此的共同利益出发，为双方每一方面的共同需求进行谈判洽商，进而采取符合双方需求与共同利益的策略。
（4）谈判者违背自己的需求。这是谈判者为了争取长远利益的需求，抛弃或搁置无关紧要的利益和需求而采取的一种谈判谋略。
（5）谈判者不顾对方的需求。这种类型的谈判中谈判者只顾自己的利益，不顾他人的利益、动机，是一种“你死我活”的谈判谋略，采用这一策略的一方往往处于强势地位，但更多的情况则是导致谈判破裂。
（6）谈判者不顾对方和自己的需求。这是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需求与利益实施的一种“自伤”型的谈判方法。例如在共享单车出现之初，为抢占市场，某共享单车商家与单车生产厂家谈判，压低采购成本并以免费方式将单车推向市场，以挤垮竞争对手。
上述六种不同类型的谈判谋略都显示了谈判者如何满足自己的需求。从第一种到第六种，谈判者对谈判的控制力量逐渐减弱，谈判桌上的危机逐渐加重。
