1） 销售人员意见汇集法的概念
所谓销售人员意见汇集法，就是充分利用销售人员对本地区经济发展状况和市场需求的熟悉以及服务人员对市场需求变动的敏感，首先做出局部的估计，然后通过汇总各地区的预测值来形成对全国范围库存需求的总预测。
这种预测方法是建立在如下假设前提之上的：处于最底层的那些离顾客最近、最了解产品最终用途的销售人员最清楚产品未来的需求情况。这一假设尽管并不总是正确，但在很多情况下仍不失为一个有效的假设。该方法多在一些统计资料缺乏或不全面的情况下采用，对短期市场预测效果较好。
2） 销售人员意见汇集法的优缺点
（1） 销售人员意见汇集法的优点：简单明了、容易操作；销售人员对客户有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力，因此预测值可靠性较大，风险性较小；适用范围广；对商品销售量、销售额和花色、品种、规格都可以进行预测，能比较实际地反映当地需求；销售人员直接参与公司预测，从而对公司下达的销售配额有较大信心去完成；运用这种方法，也可以按产品、区域、顾客或销售人员来划分各种销售预测值。
（2） 销售人员意见汇集法的缺点：销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解；销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断总会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过于悲观；有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁机会，可能会故意压低预测数字。
3） 销售人员意见汇集法的应用举例
销售人员意见汇集法使用时，由于个人判断的局限性，有的估计乐观一些，预测值大；有的估计悲观一点，预测值较小。为克服这一缺陷，可以通过计算推定平均值加以矫正。其计算公式为
库存需求推定平均值=（最乐观估计值+4×最可能估计值+最悲观估计值）/6
另一种方法是让每个销售人员对需求的最高值、最可能值及最低值进行分别预测，并给出出现结果的概率，然后再根据不同人员的预测值求出平均需求预测值。具体统计表见表3-2。
表3-2 销售人员意见汇集法的预测统计表
由此，企业平均需求预测值为：（2 050+1 900+1 690）/3=1 880（单位）。
