长尾效应:亚马逊、当当和阿里巴巴的成功秘诀

2019年8月29日11:55:14长尾效应:亚马逊、当当和阿里巴巴的成功秘诀已关闭评论

长尾效应

针对中低端消费人群的汽车品牌——大众,却能将兰博基尼、斯柯达、奥迪、保时捷、宾利都收购了!这不失为一个奇迹。卖一辆大众汽车利润可能只有几万元,卖一辆兰博基尼利润至少几十万,利润翻了几十倍!可是买大众汽车的人却比买兰博基尼的人多百倍、千倍!赚很少的钱,但是要赚很多人的钱,这就是长尾效应。

大家为什么会在卓越、当当上买书,而不去书店?

网络书店里的书卖得那么便宜能赚钱吗?

大众为何有实力收购兰博基尼、宾利等奢侈品名车?

吉利收购沃尔沃的背景因素是什么?

其实这些都不奇怪,这些案例都很好地体现出了长尾效应的威力。

长尾效应,英文名称“Long Tail Effect”。这里的“尾”是统计学名词。正态曲线中间的突起部分叫“头”;两边相对平缓的部分叫“尾”。新竞争力从人们需求的角度来看,大多数的需求会集中在头部,而这部分我们可以称之为流行,而分布在尾部的需求是个性化的、零散的、小量的需求。而这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”,而所谓长尾效应就在于它的数量上,将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。

长尾效应的根本就是要强调“个性化”、“客户力量”和“小利润、大市场”,也就是要赚很少的钱,但是要赚很多人的钱。

当把市场细分到很细的时候,就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾效应。卓越亚马逊有一半的销量都来自于它排行榜上位于前几名之外的图书,这就是说,如果在书店里的话,就意味着那些没摆在书店上的书,比摆在书架上的书市场更大!

在传统的销售模式中,书籍的传播成本很高。也就是说,如果把一本书放在书店里,想要卖更多天的话,代价相当高,所以一旦没人光顾,很快就会下架,进而绝版。但如果把这本书传到网上,成本就非常低了,而且搜索引擎也会帮助人们迅速找到他们想要的书籍,并通过网络订购。网络空间无限,不用再担心下架问题,甚至连库存都不是很重要,因为出版商可以按需生产。

根据长尾理论,当生产和传播的成本下降后,只要渠道足够大,非主流的、需求量小的图书的总销量,也能跟畅销书匹敌!

在这些网络书店里,过去卖不动的书比现在卖得火的书利润更大,20%的产品已经不能带来80%的收入,并不是世道变了,也不是客户变了,而是我们曾经不在意的长尾起作用了。在2006年出版的《长尾理论》一书中,作者将这个效应阐述得非常透彻。他认为,所有非主流的市场累加起来就会形成一个比主流市场还大的市场,这些少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”,实现小众的极大数量。在长长的“尾巴”上,曾被大众流行挤压和忽略的“个性化”将被凸显出来。

然而,很多商家一味追求利润,结果却失掉了许多客户,然后商家之间便开始打价格战,只为卖得更多,而价格战只会使商家两败俱伤。长尾效应告诉我们,在销售某一种产品的时候,不要一味追求高利润,这样会失去市场;适当地降利润,会赢得一片市场。但降低利润并不是说价格越低越好,在产品销售过程中除了价格就是质量,不然怎么会有“便宜没好货”这种思维呢?

中国有数以百万计的小企业和个人从未打过广告,或者从来没有进行过大规模的广告投入,因为他们的广告资金太少了,少得让广告商不屑一顾,他们甚至自己都没考虑要投广告。可百度却把广告这一门槛降低了,几块钱就可以做广告,而且还可以设置每日最高广告限额,于是很多小企业主开始通过百度进行推广,中国人多,中小企业多,于是就这样在不知不觉间,李彦宏短短几年时间就赚了几百个亿!

Google和阿里巴巴的成功,也在于他们找到了一条长尾,把许许多多的小市场拼合在一起,成就了一个大市场。阿里巴巴从那些不被其他商家关注的中小企业、小微企业入手,把网下的贸易搬到了网上,以较低的门槛吸引他们在网上展开贸易,而这些处于长尾的小微企业,也通过阿里巴巴找到了更多的机会和财富,这些长长的尾巴聚集起来,也就铸造了阿里巴巴的成功,铺就了马云的财富金路。

tips:正是由于科技的发展,才能让一个企业存储无限量的库存,在无限的存货中收获无限的用户需求,并满足这种用户需求,从而获得赢利。如果技术不够或者存货不够,都无法实现这种理论的实际操作。所以40年以前长尾理论可以说是空谈,现在却是宝典。

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