免费营销就是通过免费的方式，先把客户圈进来，再通过“羊毛出在牛身上”的方式，利用后续的服务和销售来形成利润。
有个故事，说的是110年前，一个聪明的犹太商人经营灯油生意，他通过免费赠送客户一盏灯，然后向客户销售灯油的方式，轻松占领了当地的灯油市场。
这就是免费营销模式，先用免费的产品来获得用户，再从其他方面赚回利润。
免费理论的依据是经济学的“长尾理论”。原来的理论是80/20原则，80%的利润是由20%的产品创造的，而长尾理论是通过免费的方式，让客户进来，再通过后续的服务和销售来形成利润。
一、传统免费模式：以点带面
免费营销模式在传统行业早就有了。客户可以从产品的购买、使用到售后服务等环节实行免费，再通过其他的服务或由第三方为其付费。
我们看看著名的吉列刀片怎么做的。1895年的一天，吉列先生早上刮胡子时，发现刀片已经很钝了，但刀架还好好的，于是吉列先生就产生了把刀柄和刀片分开卖的想法。一开始卖得并不好，后来吉列先生就决定，凡是购买新型刀片的，一律免费赠送刀柄。这一措施推出后，公司的销售额果然直线上升。
有些免费是提供服务，直接成本比较低。比如现在很多公司都可以提供免费的咨询服务。有一本很知名的《家庭医生》杂志，在全国有一个统一服务热线，每天有几十台座机，专门接受全国各地打来的电话，进行免费解答，专家们会很认真地回答咨询者的问题，然后《家庭医生》再通过与这些专家所在的医院进行合作等整个生态链来赚钱。
免费模式也可以通过某一个核心点的免费，来带动整个面的盈利。在这方面，杭州的西湖景区是一个典型的例子。
这些年中国旅游市场十分火爆，而每年国庆长假到来之前，全国5A景区都开始涨价，屡屡遭到媒体的口诛笔伐。而作为全国著名景点的杭州西湖，却从2003年5月18日起推行“免费西湖”，并成为杭州市旅游惯例。那么，不收门票，收益何来？事实上，杭州市政府这项免费非但没有造成亏损，反而实现了更多的盈利。实施“免费西湖”后的2004年，杭州市共接待国内游客3016万人次，同比增长8.65%，实现国内旅游收入361.18亿元，同比增长24.12%。2004年“十一黄金周”，杭州大厦、百货大楼等四家商场的销售额同比增长了19%；楼外楼、知味观等六家餐饮企业的销售收入超过1100万元，成为那几年旅游收入增长最快的年份之一。“免费西湖”就是用了交叉补贴策略的原理，人气旺了，收入也就会自然增加。
如果全国多一些景区学习西湖的做法，不但是全国游客的福音，对景区也是好事，不失为一个双赢的营销策略。
免费营销模式和赠品营销模式有点类似，但又有明显区别。简单地讲，赠品营销所赠送的，一般是与产品无关的其他礼品或者服务，一部分顾客有兴趣，有些顾客未必有兴趣；而免费模式是免费赠送产品本身的内容，是顾客所需要的。当然，在策划活动时，赠品模式和免费模式也是可以结合起来做的。
二、互联网免费模式：羊毛出在牛身上
互联网的出现，对传统营销模式是一次颠覆性的革命，也让免费营销开始成为常态化。
免费是互联网的一个重要特征，互联网通过提供许多免费功能来积聚人气，比如浏览新闻、网页搜索、QQ即时通讯、电子邮箱、电脑杀毒等都是免费的，这也是互联网打败传统媒体的一个最主要的优势。
中国有句老话，叫“羊毛出在羊身上”。现在的互联网行业，却把它变成了“羊毛出在牛身上”。所谓“羊毛出在牛身上”，就是免费营销，先用免费的产品来获得用户，再从其他方面赚回利润。
我们看到，百度搜索是免费的，但是百度靠广告和竞价排名来盈利；腾讯的即时通讯工具QQ、社交媒体微信都是免费的，但是腾讯的利润40%是游戏，2014年上半年，腾讯稳居全球游戏公司收入排行冠军，比第二名EA公司的收入高了50%。所以有人说腾讯实际上是一家游戏公司。
在电脑杀毒软件几个巨头瓜分市场的残酷竞争中，奇虎360推出了免费杀毒软件，通过完全免费的策略，轻松地打破巨头的垄断。早些年收费的瑞星杀毒早已销声匿迹，而奇虎360占据了杀毒软件的头把交椅，从而通过后续的电脑优化加速、升级、人工一对一服务来进行盈利。
新浪网在2005年率先推出“名人博客”这一自媒体形式，目前新浪博客的日访问量已经过亿。虽然博客是免费的，但是读者浏览博客的时候就会发生价值交换。巨大的访问量为新浪网的广告增收和无线业务增收打下了很好的基础，因为用户在浏览个人博客时，就会为其博客上增加了浏览量或是链接，这都提高了博主的信誉等级，博主可以用信誉等级来获得他的交际圈，甚至通过广告服务赚取金钱。
管理大师彼得·德鲁克说：“互联网最大的贡献就是消除了距离，提升了效率。”互联网模式，像B2C、C2C、B2B、O2O等，都有一个很奇怪的现象，就是中间都有一个“2”，因此业界有人戏言，互联网的模式都是比较“2”的模式，这个“2”实际上是一个被消除的距离。
传统的模式，从产品出厂到最后到达消费者的手中，一般要经过很多中间环节：首先是进入了省级代理，省级代理分出地区代理，然后是县级代理，之后再进入批发商场，然后再进到超市，最后到达消费者的手中，这层层环节都需要成本和利润。而互联网的出现，把这个距离都消除了——O2O消除了线上线下的距离，C2B消除了用户和厂家的距离，B2B消除了用户和用户的距离。所以互联网的模式就是一种消除了距离、降低成本、提升了效率的商业模式，简单地讲是一种商业效率的革命。特别是像乐视和小米这样的公司，许多硬件产品本身是不挣钱的，而是靠后续的相关产业链来实现盈利。
这两年，小米手机的迅速崛起，更是将免费营销推到了登峰造极的高度。高配置的小米手机价格在2000元上下，34寸的小米电视才卖2999元，比类似产品要低二三百元。小米在定价时，认为未来的手机市场不是靠硬件来赚钱的，而应该像互联网服务一样靠增值业务赚钱。所以，小米手机基本上是成本定价，最后靠用户活跃度和增值业务来赚钱。所以，小米的产品其实是“铁人三项”，第一个是硬件，第二个是软件，第三个是服务。
小米的创始人雷军说：“我们不是一家手机公司，我们是一家互联网公司。小米手机本身不挣钱，靠后续的附加产品，比如说宠物‘米兔’等都可以挣钱。”
2014年小米玩偶米兔销量有望超200万只，说明小米品牌有很高的认知度和铁杆粉丝的支持。小米核心用户大概20%~30%是发烧友，小米用户使用互联网的活跃程度可能往往是同行的十倍甚至几十倍。小米是玩粉丝经济的好手，每周一次的预订，都会被粉丝——甚至还有黄牛一抢而空。物美价廉还买不到，抓住了国人的消费心理。
小米获得成功的关键在于它本身构建出来的生态系统：羊毛出在牛身上，最后猪来买单。在这里，羊毛是利润（虽然小米手机本身并不赚钱），牛是增值服务，例如小米耳塞、充电宝、玩偶米兔、游戏等，而猪说白了就是热衷于小米品牌的那一群可爱的忠诚粉丝。
目前，小米的估值已经达到400亿美元。腾讯公司仅微信业务就达到了1000亿美元的估值，腾讯提出口号要做到万亿估值，也就是免费的模式非常强大，这也说明了免费的模式更多的是站在消费者的立场上。
所以，传统企业一定要正视互联网的冲击，同时借鉴互联网模式，否则肯定会被市场淘汰出局。
