二、卖点=利益点×差异点×欲求点
做营销最关键的一点，就是产品的定位一定要非常清晰，也就是一定要创造一个独特卖点。
那么，我们该如何找到自己产品的卖点呢？要从三个方面来找，一是利益点，二是差异点，三是欲求点。这几点结合起来就是一个公式：卖点=利益点×差异点×欲求点。
利益点是做加法，就是我能够提供给客户哪些利益，我就不断地增加；差异化是做减法，我要和别人不同，我提供的产品服务和别人不同，我就尽量减去相同的地方。但是利益点和差异点，一定是和欲求点相匹配的，欲求点就是客户想要的东西，否则做出来的就是没有意义的东西。
关于第一个卖点利益点我们来看看白加黑是怎么做的。白加黑是一种感冒药，感冒药本来是非常普通的药。在白加黑问世之前，市面上已经有康泰克、999感冒冲剂等很多种感冒药。当时生产白加黑的公司东盛科技发现要再推出一个新的感冒药上市，要打很多广告，还不见得效果好。在这种情况下，他们做了市场调研，访问了很多感冒患者吃药之后的感受，于是发现一个问题：消费者反映最多的问题是吃了感冒药之后犯困。因为感冒不算病，得了感冒也经常还要上班和做事。于是他们就设想，我们能不能做出一款，吃了不犯困，不影响工作的感冒药。于是就找到了工程师询问，工程师说不可能，因为感冒药里有一种成分叫扑尔敏，有镇定、安神的作用，但对感冒本身起不到作用。从医生的角度来讲，你感冒了，希望你好好休息，所以吃扑尔敏。于是，他们就把白加黑这个药分成了白天吃的药和晚上吃的药，白天吃白片，晚上吃黑片，白天的药就将扑尔敏成分去掉，所以吃完就不会犯困，晚上就把扑尔敏的分量加多一点，吃了就睡得香。所以白加黑出来之后，第一个季度就达到上亿的销售额。
关于第二个卖点差异点，要提到深圳的华为技术公司，《华为基本法》的第一条就写明华为永不进入通讯服务业。
在深圳有一家创业型培训公司，叫华师兄弟，是做师资经纪的，他们明确提出“决不做终端”，就是为了避免与合作者抢市场，只搭建培训师和培训机构之间的桥梁，不直接与需要培训的企业发生业务。同时，他们合作的师资都是自由讲师，如果自己有公司的就不能合作。因为保护了合作者的利益，所以这家公司招揽了大批优秀培训师，短短几年时间成长得很快。
在寻找差异点方面，前面提到的美国西南航空公司在全球金融危机时期的定位是一个很典型的例子。
在2008年全球金融危机的时候，美国西南航空利润是美国所有航空公司利润最高的，它的定位就是低价——汽车的价格，飞机的速度。有了这个定位之后，西南航空只飞短途航线，做城市与城市之间的空中巴士，并且取消了头等舱，取消了供应餐点，只做简单的服务。但是西南航空和汽车一样，随叫随到，人坐满了就起飞，所以西南航空在美国航空业竞争那么激烈的情况下，创造了很好的利润。
第三个卖点是欲求点，不能满足消费者“欲求”的产品是缺乏市场吸引力的。
这里要特别注意，主要卖点经常有三个误区。
1. 把产品的“差异点”当作“卖点”
有很多企业轻易地认为，只要产品有奇特的地方，消费者就会购买。他们的企业可能第一个开发出某种产品或者拥有某项专利，于是就不断地对消费者诉求他们是“第一”，有“专利”，获得了“金奖”，等等，而全然不管消费者是否喜欢这些说辞，这是一种比较典型的自我陶醉症。
2. 把产品的“利益点”当作“卖点”
某些企业因为拥有某种产品，而产品必会产生一定的使用价值，于是他们就会把产品提供的那些“利益”堂而皇之地大做广告推销，而全然不顾消费者是否需要和喜欢这种利益。他们天真地认为，只要产品能够提供利益，且不论是什么利益，消费者都会接受。
3. 把消费者的低“欲求点”当作“卖点”
在通常情况下，消费者的心理处于“黑箱”状态，企业很难正确知晓消费者的主欲。因此，商家可能主次不分地将所有欲求一托而出，或者将一些无关紧要的“欲求”当作主宣导点拼命广告。可以说他们选对了方向，但选错了道路。他们对低欲求鼓吹有加，而全然不管消费者目前最需要什么。这就是一种比较浮浅的需求盲动症。他们简单地认为，只要产品能够提供给消费者需求，且不管是不是最强烈的需求，消费者慢慢地就会购买。
这些都是实际操作中要强烈注意的。
