“长尾”这一概念由原《连线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）提出。该概念描述了媒体行业从面向大量用户销售少数拳头产品，到销售庞大数量利基产品的转变。
安德森认为有三个经济触发因素在媒体行业引发了这种现象：
①生产工具的大众化。不断降低的技术成本使得个人可以接触到以往非常昂贵的工具。如果有兴趣，任何人现在可以录制唱片、拍摄小电影或者设计简单的软件。
②分销渠道的大众化。互联网使得数字化内容分发成为商品能以极低的库存、沟通成本和交易费用，为利基产品开拓新市场。
③连接供需双方的搜索成本不断下降。销售利基产品真正的挑战是找到感兴趣的潜在买家，现在强大的搜索和推荐引擎、用户评分和兴趣社区，已经让这些变得相对容易。
安德森的研究主要集中在媒体行业，但他证明长尾理论在其他行业同样有效，如在线拍卖网站eBay也是基于数量庞大的拍卖者交易小额非热点商品而成功的。
长尾商业模式的核心是多样少量。该模式关注为利基市场提供大量产品，每种产品相对而言卖得少；但是，销售总额可以与凭借少量畅销产品产生绝大多数销售额的传统模式相媲美。因此，该模式需要低库存成本和强大的平台，以使得利基产品对于兴趣买家来说容易获得。长尾商业模式框架如图5-7所示。
图5-7 长尾商业模式框架
【案例】
传统的图书出版模式建立在选择过程的基础上，出版商审查许多作者和稿件，然后选择那些似乎最有可能达到销售目标的作者和稿件；希望不大的作者及其作品将会被拒绝。Lulu.com将传统以畅销书为中心的出版模式转变为提供让每个人都能出版作品的服务。它通过为作者提供清样、出版和在线商场分销作品的工具消除了传统商业模式的高进入门槛。成千上万的作者在使用Lulu.com的自助服务工具出版和销售自己的书籍。这种模式之所以能够发挥作用，是因为其只根据实际订单来印刷书籍。特定主题的作品销售失败也与Lulu.com无关，不会给Lulu.com带来任何成本。Lulu.com的长尾模式框架如图5-8所示。
图5-8 Lulu.com的长尾模式框架
