随着科学技术的发展,2G手机正逐步被3G手机所代替,相继上市的智能手机抢占了手机市场的“高地”。
人们对包括iPhone、HTC、SAMSUNG等在内的名牌智能机的追捧已经达到了超乎想象的地步,令这些不断更新上市的手机占领了大部分的市场份额。
消费者的蜂拥购买,令这些价格偏高的品牌机成为人们“炫耀”的资本,人们在虚荣心的驱使下,甚至刻意忽略其昂贵的价格,只为求得“一机”。
很多企业在新品上市之初,都会做很多抢占市场份额的工作。为什么企业如此重视新产品所占市场份额的多少呢?
其实,上面的例子中已经给出了答案。从经济学的角度讲,有效地占领市场份额,可以产生最终利益效应,令消费者降低对产品价格的在意度。
那么,什么是“最终利益效应”呢?最终利益效应是影响感知价格的效应之一,即商品价格占最终利益总成本的比例越大,消费者对价格越敏感。举例来说,当我们在某家商场预定了一套价值1万元的组合家具后,在另一家商场看到了同样的产品仅售9000元,这时大多数人会选择取消原来的订单;而如果我们在某家4S店订购了一台价值10万元的汽车后,发现另外一家店里的同款车报价为99000元,这时我们通常会想“算了吧,只差1000元,无所谓了”。
同样是便宜1000元,但多数人做出的决定有着很大差别。这就是“最终利益效应”在作怪。对于1万元来说,1000元所占的比例很大,人们会很介意;而对于10万元来说,1000元所占的比例相对较小,人们对其的在意程度也就相对较低。
另外,很多时候,消费者的购买行为仅是为了达到某一目的的众多手段之一。例如,购买iPhone等品牌智能手机,只是人们为了显示自己是“时尚一族”,而这种关系正是“最终利益效应”的基础。
实际上,“最终利益效应”不仅是一种经济效应,同时更是一种心理效应。例如,一对夫妻在一家星级酒店庆祝结婚纪念日,在结账的时候,由于丈夫坚持用半价优惠结账,最终令妻子非常不开心。理由就是,这顿饭局是与两个人之间的感情联系在一起的,当最终利益与情感相联系的时候,大多数人都会认为花费大量时间和精力在寻求低价消费上,是非常俗气的事情。
同时,聪明的商家常常会利用“最终利益效应”的心理因素来开展促销活动。例如,当某汽车品牌在广告中大肆渲染其车身的安全性能后,消费者对其价格的敏感度就相应降低了。
经济学原理
商品价格占最终利益总成本的比例越大,消费者对价格越敏感。我们在购物时,常常会因为商家对产品的某一方面的定位和宣传而忽略了商品的其他属性和价值,这正是商家利用“最终利益效应”打响的销售之战。