电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》中有一句台词：“人之初，性本贪。”顾客总是希望在交易中获得额外的东西，这种购物心理，就催生了赠品营销。
现在很多企业都提出一个口号：“比零风险更棒的承诺。”什么意思呢？现在的客户面临的选择非常多，零风险大家都会做了，你做零风险，我也做零风险；你货到付款，我也货到付款；你保修2年，我就保修3年。要想吸引客户，就要比零风险更棒，那么，怎么才能比零风险更棒？除了没有风险，还要提供超级赠品！
中国典籍《三字经》开篇就讲：“人之初，性本善。”但是电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》中却有这么一句台词：“人之初，性本贪。”这话并不夸张，顾客期望在交易中获得额外的赠品，就是“贪念”在作祟，这是一种很正常的心理，也是最为普遍的人性。于是，在产品相同、价格差不多的情况下，赠品往往成了客户做选择的关键。
打个比方，顾客在超市购买牙膏时，平时总是在高露洁或者佳洁士之间选择。但是如果这次看到黑人牙膏在促销，买一支牙膏送一个玻璃碗，就很自然地放弃了高露洁和佳洁士，情不自禁地选择了黑人牙膏，即使他们以前很少使用这个品牌，但是因为有赠品，他们还是会给自己一个借口——用哪个牌子其实都可以。顾客继续逛到饮料区，看到两瓶可口可乐和一个漂亮的杯子用胶带缠在了一起，就是买两瓶可乐可以赠送一个杯子。于是又情不自禁地拎起来放在了购物车内，即使平时爱喝的可能是百事可乐。
为什么顾客会这么做？是因为赠品。顾客总是期望在交易中获得更多的价值，赠品就是为了迎合这一消费心理而设计出的营销策略。所以，小小的赠品在营销竞争中必不可少，而送赠品也是一门大学问，企业经常送一些赠品，带动的就是一个大市场。
一、赠品使用者的不同作用
赠品的使用者不同，它的作用也不同。通常来说，赠品有品牌记忆营造、反馈奖励、传递情感、扩大需求等作用。但对于网店的中小卖家来说，赠品在多数时候是起到“通过提升交易价值，从而促进产品销售”的作用。
在整个赠品策略中，赠品的选择是最为重要的，它甚至关系到整体销售的成败。有时候当一个聪明的商家选择一个好的赠品时，顾客对赠品的喜爱甚至超过了产品本身。
2013年淘宝网推出了《淘宝天下》杂志，当时的促销是订阅一年就送一个价值500多元的黑色休闲包。可能很多人对这本杂志没有兴趣，事实上现在看杂志的人已经非常少了，但是很多人会喜欢上它的赠品。那个休闲包看上去很大，而且是中性的，男女都可以使用。后来我也准备订阅这本杂志，但最后，我决定购买时，看到了其他顾客的评价，说这个包品质很差，没有描述得那么好，于是就放弃了。我是否购买成功，这不重要，值得注意的是，赠品让我动心了，我甚至为了它要购买一个我不需要的东西。
再来讲一个华企商学院学员的案例。这位学员是做移动电源生意的。移动电源现在是非常普通、非常大众化的产品，客户在购买的时候，主要是在比较价格。但是这位老板的产品是土豪金的颜色，这几年土豪金很流行，市面上土豪金产品也非常多。这位老板生产6000毫安的移动电源，在淘宝店这样的产品售价在90元左右，但是他的产品定价是128元，而这128元的产品比90元的产品卖得更好。为什么卖得更好——就是采用了超级赠品策略。2014年5月20日前后，也就是现在商家通常炒作的“我爱您”消费节，他们联合一家旅行社做了一个赠品营销策略：如果在“520”前后购买一个他们的移动电源，可以参加港澳五天四晚免费旅游的两个名额的抽奖活动。事实上，这个五天四晚的港澳游，本来就是旅行社的推广活动，几乎是没有成本的，他们正需要找各种推广渠道，所以双方一拍即合，你送券，我促销。
就是因为这个超级赠品，这款移动电源在那几天销量非常大，总共做了一个礼拜的活动，就卖了5700多个移动电源，销量得到飞速攀升，而平时一个礼拜的平均销售才70多个。原因很简单，第一个是借助了“520”这个特殊时间发布了活动，第二个是采用了超级赠品策略，这位老板称之为“史上最超级的赠品”营销方案。
二、超级赠品应用：低成本高价值
如何正确合理地使用赠品，是一门学问。事实上，对于一家小公司，如果经常把自己的产品无偿相赠，或者花钱去购买赠品，也会是一笔不小的负担，有些产品本身就没有多少利润。
有一家新开业的礼品公司，为了打知名度，于是请营销策划公司来做推广。这家策划公司的方案就是主打赠品。结果这家礼品公司送出了一大堆礼品，而产品却没有销出多少，而且还要向策划公司支付一大笔推广费。于是礼品公司找到策划公司，策划公司回应说，我们的推广都是这么做的，没有赠送哪会有市场。现在销量没有起色，是因为赠品还不够。试想，中国市场这么大，这样的盲目赠送何时才是尽头。后来这家礼品公司没过多久就关门大吉了。
所以在赠品策略中，我们需要实行超级赠品策略。
什么叫超级赠品？我的理解就是超级赠品的价值很大，这样对消费者才具有吸引力，但同时价格又很低，而且最好是零价格，这样送起来才划算。
赠品如何做到高价值、低成本，一个最有效的方法就是找合作商。在你搞促销活动的时候，别人也想借你的活动来推广自己的产品，比如说一些新产品上市，要打知名度，那么你出赠品，我来免费给你配送，或者他通过免费赠送，从另一个渠道又把钱赚回来，最后二者都受益。
2011年，世界大学生运动会在深圳举行，当时我在平安保险也做了一个超级赠品策略。当时大运会有个“为大运会寻找两千个笑脸”的活动，于是我们与大运会组委会有关部门合作，凡是购买我们保险的客户，就由专门的儿童摄影公司给他的孩子照12张照片，并且可以把照片放在大运会的外墙上，参与这个“寻找笑脸”活动。这个活动没有花一分钱，但是我们的销量非常好，因为很多家长都乐意让孩子的照片参与到大运会上，而且还不用去影楼，可以直接到小区或家里为孩子照相。而摄影机构与我们合作，他们的收获也非常大，照相虽然是免费，但是可以通过卖照片赚钱。因为拍照时要求小孩必须准备三套衣服，每套衣服一照都是一组，可能有十几张，家长看到这么可爱的照片，自然也会向影楼购买。
在这个案例中，平台是政府的，赠品是其他商家的，我们只是把它们嫁接起来。政府通过这个活动省了心，合作的影楼通过这个活动赚了钱，而且还做了品牌宣传，消费者也高兴，因为若不是这个活动，孩子的照片很难有机会入选这样的国际性运动会。可见赠品在销售中的作用有多么强大。所以，一定要善于在营销中适当地使用赠品。
