麦肯锡成功访谈的7个策略

2019年8月31日23:49:25麦肯锡成功访谈的7个策略已关闭评论

我们要想在有限的访谈时间内取得成功,就有必要掌握一些麦肯锡公司屡试不爽的访谈策略。

1.让受访者的上司,安排你与受访者的访谈。如果受访者非常清楚,访谈是他的上司亲自安排的,那么他就不会敷衍我们,并会对访谈更加重视。

2.两个人一组,相互配合。在通常情况下,只靠一个人进行一次有效访谈是很难的。这是因为,一个人如果既要提问,又要倾听以及忙于记录,就极有可能会忙中出错。因此,两个人联手与客户进行访谈,并相互配合,效果是最好的。比如一个人提问,一个人做记录,就不容易出现遗漏之处。

3.多倾听、少引导。要注意,我们的访谈是要尽量收集到更多有效的信息,因此,获得详尽答案的最好方法就是倾听。只要受访者没有偏离我们提问的主题,就可以让他尽情发挥。

4.对于一些关键的问题,要多做“复述”。麦肯锡会经常对员工进行培训,也就是用一种不同的形式“复述”受访者的答案。这是因为,很多人在谈话时很难做到富有条理。

因此,他们的谈话往往会失去重点。此时,我们可以多用“复述”,以给受访者补充重要信息的机会。

5.多采用“旁敲侧击”的方式。我们在访谈时,一定要关注受访者的感受。如果我们单刀直入地问一些比较刁钻的问题,那么受访者就会感觉很不舒服,甚至还可能觉得自己受到了威胁。因此,要多采用“旁敲侧击”的方式,如此他们就不会感到不安。

6.不要一次问得太多。麦肯锡的客户通常都需要麦肯锡为他们解决很多商业领域的难题,这对他们而言,往往都是一段很不愉快的经历。因此,如果一次问了他们太多的问题,就可能会使得受访者的不愉快升级,并导致他们不再积极合作。这会让我们收集信息变得更加困难。

7.采用考伦波策略。考伦波是20世纪70年代美国非常流行的电视剧中的一位神探,他有一个策略,就是先假装对嫌疑人的询问已经结束,但在离开以后,又会突然转过身询问一个最重要的问题。此时,由于嫌疑人已经非常放松,因而,就极易问到最真实的答案。这个策略对受访者同样适用,使用它,可能就会得到我们最想要的信息。但这一招也要注重策略,否则就可能会画蛇添足,甚至变成败笔。

 

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