“知己知彼，百战不殆”，只有了解供应商的定价策略和方法，采购人员才能胸有成竹地跟供应商议价。
通常，供应商会基于企业的定价方法和原则来报价。一般而言，供应商的定价方法可分为5种：成本加成定价法、竞争性市场定价法、夕阳产业市场定价法、跳跃定价法和社会责任定价法。
竞争性市场定价法
竞争性市场定价法是指企业在竞争市场下确定产品价格的方法。任何产品的定价都受制于产品的定价目标，竞争性产品定价也不例外。竞争性产品的定价目标有3种方式可选，如图7.3-1所示。
图7.3-1 定价目标选择
之所以采用这种定价方式，主要是因为在某些竞争条件下，企业定价的主动权往往不在自己手中，而是必须根据竞争需要和市场需求来定价。有时，企业甚至被迫服从竞争价格，具体表现为以下3种情况。
1.攻击性竞争产品定价
攻击性竞争产品定价是为了打击竞争对手或预防竞争而采取的产品定价。它是在产品上市之初，为防止竞争者介入而将产品价格定得较低，从而降低同业竞争者的关注，避免出现激烈竞争。攻击性竞争产品定价采用低于竞争者的价格进行定价。
2.防御性竞争产品定价
在竞争者采取价格攻势后，为了应付竞争，企业被动地服从或保持与竞争者一致的价格，采用与竞争者相同的价格进行定价。
3.具备特殊优越条件定价
如企业资力雄厚、产品质量优越、服务水平很高或做到区域性垄断时，可采用高于竞争者的价格进行产品定价。
明白上述竞争性定价原理，结合企业和供应商的市场地位、产品在市场的销售情况，采购人员就能够判断供应商的报价处于何种状况，从而制定降价目标和谈判策略。这种定价方式在家电等行业用得比较多。
案例 格兰仕的成本领先定价策略
广东格兰仕集团有限公司（简称格兰仕）是一家全球家电专业生产企业，其核心竞争力归纳起来就是8个字：规模制造，低价制胜。
格兰仕赖以发家并屡次制胜的秘诀在于实施“总成本领先”战略，依托强大的规模和成本控制能力，保持对竞争对手的成本优势和价格战的资本。曾一度信奉“价格是最高级竞争手段”的执行总裁梁昭贤，凭借总成本领先，格兰仕的规模每上一个台阶就大幅降价，不断地提升微波炉行业的“入门标准”。
当生产规模达到125万台时，格兰仕就把出厂价定在规模为80万台的企业成本线以下；生产规模达到300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业成本线以下。截至2019年，格兰仕已经把微波炉行业的入门标准提升到了年生产1200万台的规模。
格兰仕之所以这样做，就是要摧毁竞争对手的信心，让产业虽然有市场但没有任何投资价值，并由此构筑了自己的经营安全防线。强大的规模壁垒令众多有意进入微波炉行业的厂商不寒而栗，就连与格兰仕在全球市场上火拼数年的LG电子也因持续的亏损而不得不做出调整，有计划地撤出微波炉行业。
