在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒困境模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和合作两种策略，一方欺骗一方不欺骗时，能够给欺骗方带来利益。
表2.2中的数字代表两家公司的交易结果：获得收益或者是遭受损失。第一个数字是甲的结果，第二个数字是乙的结果。例如，当甲公司诚信而乙公司采取欺诈手段时，甲公司将遭受3个单位的损失，而乙公司则获得9个单位的收益。
表2.2 诚信困境
依据我们前面对囚徒困境的分析，我们很容易得出，这个模型的“纳什均衡”是双方都欺诈，结果双方都遭受损失。但是这显然不是最有利于双方的结果，也没有体现我们所提倡的在商务交往中应该遵循诚信原则。事实上，商务交往与囚徒困境模型最根本的区别在于：囚徒困境模型对双方来说都是一次性的，而现实中的商务交往大多不是一次性的。
纳什之后的美国数学家阿克塞尔罗德对多次博弈进行了研究，根据他的研究成果，我们可以将谈判双方的交易分为以下四种不同类型。
1. 双方的合作是一次性的
在这种情况下，由于不考虑长期的商务关系的维系，理性的谈判者都是从自己私利的角度出发为自己谋取最大利益的，合作的可能性几乎为零。因此，类似于囚徒困境模型中双方都坦白的选择，谈判双方所采取的最佳策略是相互欺骗。这时每一方都会认为自己在这种策略下的损失不会比对方大，甚至可以获得额外的利益。
这种情况会出现在谈判双方还没有建立起相互信任，社会还没有强烈的商业信用观念的时候。一次性的商务谈判中为谋取自己的最大私利，欺骗可能成为最佳的选择。但是这一类的商务往来达成交易的可能性非常低。
2. 双方进行有限次的商务往来
一般情况下，在谈判的最初阶段，由于考虑到以后的商务往来，双方都会尽量避免欺骗而寻求合作；但是随着双方的往来加深，欺骗的可能性就逐渐增大。
3. 双方有长期无限次的商务往来
由于谈判双方的商务往来是长期的，所以双方都清楚如果自己欺骗了对方，那么将来必然会遭到对方同样的欺骗。同样是从自己的私利出发，双方就有可能避免欺骗，而采取合作的态度以争取最大的谈判利益，此时就类似于囚徒困境模型中双方串谋的情况。双方商务往来的时间越长，合作的可能性就越大。
4. 双方的商务往来期限不明确
这种情况比较常见。由于不知道合作的期限，因此双方也都知道如果欺骗一次，未来就会为此付出代价，所以双方采取合作的态度更符合双方的利益需求。
由此可见，商务往来的期限和谈判的轮次决定了双方在谈判中所采取的态度。而由于多数商务往来的期限是不明确的，因此，诚信是最符合企业自身利益需求的策略。
