“反哺” 一词原本是生物学上的概念, 《本草纲目》 中就有记载:“慈乌: 此鸟初生, 母哺六十日, 长则反哺六十日。” 大意是说, 小乌鸦长大以后, 老乌鸦不能飞了, 不能自己找食物了, 小乌鸦会反过来找食物喂养它的母亲。
后来, 有人把它用到了其他领域, 称之为 “反哺效应”, 意思就是你给别人带去很多好处, 最后往往也会得到很多的好处。
在现代社会中, 反哺无处不在, 比如今天城市经济发展起来了, 但是很多年前城市刚起步的时候, 离不开农村的牺牲和贡献, 现在城市经济好了, 就应当反哺农村经济。 否则就会造成严重的不平衡。
把它应用到现代的商业经营中, 就是商家在从客户身上获取了利益之后, 就要适当地回馈客户, 从而得以长久地合作下去。 如果客户得不到半点好处, 那么久而久之, 双方就会失去了合作的基础。
2012年元旦, 广州的王小姐去逛商场, 原本她只是想买一件衣服,但是看到了一款原本要6000元的笔记本电脑, 现在只要4800元, 忍不住就买了下来。
当天商场搞活动, 购物满5000元就能够获得1000元的购物券, 于是王小姐就又花了700多元买了一套立体声音响。
拿到购物券王小姐才知道, 这张购物券是要消费5000元以上的商品才可以兑换的, 为了不浪费购物券, 王小姐又花了6000 多元买了一套沙发。
当王小姐走出商场的时候, 有些哭笑不得, 原本只是来买件衣服的,但是算下了却花了1万多块。
利用反哺效应而进行的利诱性销售是经营者在销售的过程中经常采用的一种营销方式, 因为从顾客心理学的角度而言, 购买者总是希望在得到所需物品或服务的同时另外获取一种利益, 如果某种商品或服务的销售者能额外提供某种 “利益”, 购买者理所当然会优先选择购买其商品或服务。
利诱性销售的类型主要有以下几种。
第一, 有奖销售。 所谓有奖销售是经营者以提供物品、 金钱或其他条件作为奖励, 刺激消费者购买商品或服务的行为。
它的特点就在于所提供的仅仅是一种获取利益的机会, 即一种或然性利益, 而实际利益的最终享有者是随机的。 这种销售方式近些年来开始盛行, 主要表现为购物抽奖, 但最近又变换出了一种新的方式, 即抽取某些顾客返还其购物款。
第二, 附赠行为。 所谓附赠行为是指经营者在销售主要商品或提供主要服务时, 附带向交易对象免费提供某种次要商品或服务的行为。 比如说, 买手机的时候赠送手机配件, 购买电磁炉送餐具, 或者是买茶壶送茶杯等。
它与有奖销售的最大区别就是它的受益者是确定的, 只要买某种商品或服务就可以获取一定的附赠品。 它也不同于 《反不正当竞争法》 中的搭售, 搭售的商品是有价格的, 其本身也是销售, 只不过是一种弱势商品借助强势商品的销售。 而附赠的赠品是免费赠送的, 本身没有价格。
第三, 折扣行为。 折扣行为是指经营者通过给商品或服务进行打折,即削减商品或服务的正常价格, 从而吸引购买者优先选择购买其商品或服务。 在一般的情况下, 打折后的商品或服务价格低于其正常价格或普通价格, 使得购买者产生了额外获得利益的感觉, 从而倾向于优先选择购买其商品或服务。 在我们的日常生活中, 折扣的种类也是多种多样的,包括现金折扣、 数量折扣、 营销折扣等。
第四, 特别销售。 所谓特别销售, 又称象征性价格销售, 即经营者以超出常理的优惠价格销售个别商品或服务, 如 “1 元家电” 等销售行为。 经营者出于庆祝特定纪念日或其他原因, 将个别商品以超乎寻常的低廉价格销售, 并以此来招揽顾客, 扩大自己的影响力。 因此被称为特别销售。
有奖销售、 附赠、 折扣、 特别销售这四种利诱性销售行为都是利用了反哺效应, 它们作为竞争手段, 可以促使经营者努力降低其成本, 提高服务质量, 给消费者带来巨大的实惠, 进而活跃市场、 促进消费。
