1.促销组合的概念
所谓促销组合，是指企业为实现其营销目标，对人员推销、广告、公共关系和营业推广等促销方式的综合运用，形成以一种促销方式为主，配合使用其他方式的整体促销系统。
各种促销方式各有特点，企业可以根据自身条件及产品特点的不同，适应市场需求，灵活地进行组合。各种促销手段相互补充、相互促进，才能发挥最大的组合效应。
2.影响促销组合的因素
确定促销组合是非常复杂的一项工作，许多因素都会影响促销组合决策。营销者在制定促销组合方案时，必须了解各种促销方式的特点，才能在营销实践中正确地组合运用。同时还要充分考虑影响促销组合的各种因素。
（1）产品种类。不同产品有不同的特性，适用的促销手段也不同。通常情况下，一般消费品适合的促销方式是广告，其次是营业推广。产业用品，最重要的也是最适合的促销方式则是人员推销，也需要广告的配合。广告比较适合于价格较低、技术性不强、买主多而分散的消费品。无论是产业用品还是消费品的营销，都需要良好的公共关系状态，所以需要营销者开展公共关系活动。营业推广活动，对一般产品来说，都有着一定的促销效果。
（2）产品生命周期。产品处于不同的生命周期阶段时，市场情势不同，促销重点不同，促销策略也就不同，当然应该运用不同的促销方式。
投入期，需要进行大量的广泛宣传，提高知名度，此时广告效果最好并且需要详细的说明性广告，也可以配合开展营业推广活动，比如免费赠送小包装，鼓励顾客试用。
在成长期，广告仍然是主要的促销方式，从说明性广告转向着重宣传企业产品品牌特色的竞争性广告，力求使消费者在比较中优先选择。同时，配合人员推销，以拓宽营销渠道。
成熟期，促销重点转向侧重介绍产品的微小差别，增进消费者对产品的兴趣与偏好。在这一阶段，消费品主要以差异性广告为主，工业品以人员推销为主，并注意开展公共关系，稳定市场地位。
衰退期，应削减促销费用，增加营业推广，辅以少量提示性广告。
在产品生命周期的全过程中，都要搞好公共关系，为企业营造良好的产品销售环境。
（3）市场特征。市场特征不同，促销策略组合也不同。如果目标市场区域小，规模小，需求比较集中，就可以利用人员推销，或者配合营业推广。如果目标市场区域大，规模大，需求比较分散，就得利用广告促销。
（4）促销目标。在营销的不同阶段，企业有不同的营销目标。营销策略组合，要符合企业的营销目标。例如，以增强企业竞争能力为目标，或者以增加销售量为目标。追求竞争能力，就要注意塑造企业良好形象，搞好公共关系；追求销售量，就得增加广告和营业推广等。
（5）促销预算。制定促销预算时，既要考虑预算总量，又要考虑各种促销方式之间如何分配。一般情况下，广告费用最高，人员推销次之，营业推广及公共关系费用较低。所以促销预算直接影响促销方式的选择。营销者要根据本企业的实力、促销目标的要求以及竞争者的促销强度，确定自己的促销预算。既要实现促销目标，又要合理分配资金，以取得最大的效益。
