分销渠道建立起来之后，还需要进行日常的监督、维护和激励，使之不断提高业务经营水平。每隔一段时间，制造商就必须考查和评估中间商的配额完成情况、平均库存水平、装运时间、对受损货物的处理、促销方面的合作，以及为顾客提供服务的情况。对表现好的予以奖励，对表现不好的予以批评，必要时可更换渠道成员，以保证营销活动顺利而有效地进行。生产厂商主要是通过制定渠道政策，与中间商签订渠道合作协议的方式来对渠道成员进行激励。渠道政策是指生产厂商为了鼓励渠道成员积极扮演好渠道角色所做出的一系列奖励措施。这些措施总的说来可以分为三种类型。
1.政策性激励措施
主要包括销售专营权、返利政策、价格折扣以及回款政策等。
（1）销售专营权。销售专营权的激励主要包括区域限定、期限限定、分销规模限定等。区域限定是指规定中间商的销售范围，例如某啤酒企业规定广州其中一家二级经销商只能在天河区进行销售，目的是为了防止中间商之间恶意竞争，保护经销商的利益。期限限定是指规定中间商的经营期限，授权经营期限过长或者过短都会出现问题。分销规模限定是指厂商规定中间商要达成某个分销业绩才能成为某个等级的分销商，分销业绩主要包括市场占有率、销售量和销售额等指标，例如厂商规定一级分销商年销售额须达到2 000万元以上，市场占有率达到4%等。
（2）返利政策。返利政策是厂商最常见的一种渠道激励政策。但是如果返利政策制定得不好也会带来非常严重的不良后果。厂商在制定返利政策时，需要注意返利标准、返利时间、返利形式和返利附属条件等四个问题，其中返利标准和返利附属条件最为关键。返利标准一般是根据业绩来制定的，分清品种、数量、次级、返利额度等。例如某品牌某型号产品完成销售额300万返利销售额的3%，完成销售额500万返利销售额的3.5%，要注意返利标准间的梯度，防止中间商为了达到某个返利标准而大量作假（低价抛售、囤货或者倒卖）。而为了能使返利这种形式促进销售，一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。
（3）价格折扣。一般来说价格折扣主要按货款回收快慢、订货数量、季节、协作力度或者进度品种搭配等几种形式来给予一定的优惠。在实际运用价格折扣的时候一定要和返利政策结合起来考虑，它也是作为返利政策的一种补充。
2.直接经济激励
主要包括费用补贴和实物激励两种类型。
（1）费用补贴。费用补贴主要包括广告补贴、陈列展示补贴、示范表演或者咨询补贴、特定时间存货补贴以及恢复库存补贴等。广告补贴是指厂商对中间商在宣传本公司产品的开支方面给予一定的经济补助。陈列展示补贴是指厂商为了鼓励中间商把自己的产品展示在专柜、大型商场的重要区域等，给予承担该业务的中间商经济补助。示范表演是指对中间商举办的现场促销活动实施补贴。特定时间存货补贴是指在销售旺季时鼓励中间商多进货，给予进货量大的中间商一定的补贴。恢复库存补贴则是指促销活动结束后，给予中间商一定的补贴，让中间商库存恢复正常水平。
（2）实物激励。实物激励的类型是比较多样的，一般比较常见的有赠品券、代价券、抽奖券、陈列附赠等。消费者能经常接触到的实物激励如某品牌饮料开盖有奖活动，打开饮料瓶盖，印有一等奖字样将获得三亚三天游的旅游券，或者买一包某品牌洗衣粉赠送一个脸盆等。实物激励更多是针对消费者，提高消费者的购买欲望，当然消费者买得多了，中间商也自然受益。陈列附赠是指厂商给中间商提供展示的样品以及宣传资料等。
直接经济激励与政策性激励最大的不同是政策性激励一般比较稳定，在较长的时间内都不会改变，而直接经济激励则大部分时候属于短期性质的激励措施，而且灵活多变，在销售旺季或者销售淡季采用不同的短期激励手段，能够让激励政策更加丰富多样，起到最大的渠道激励效果。
3.服务型激励
服务型激励包括以下几种类型：
（1）经销商提供各类人员培训。例如产品知识培训、销售实战培训、服务技巧培训等。
（2）为经销商提供咨询服务。例如帮助经销商建立和完善客户管理制度、售后服务措施、配送制度或者订发货制度等。
（3）为经销商提供技术援助和支持。例如提供先进的库存管理、运输管理和配送管理等技术，以及电子信息交换系统、电子订货系统、POS系统等。
（4）对经销商的促销援助和支持。例如派促销人员帮助经销商进行现场促销，为经销商提供各种物料支持等。
花最少的钱达到最大的激励效果是渠道政策的最终目的。渠道政策没有好坏之分，不同的行业、企业有不同的渠道政策。企业需要在实践中不断检验和完善自己的渠道政策。
讨论8-5：不管哪种激励措施，最终都是通过让利来提高中间商的积极性，那为什么不直接用现金激励而要让激励措施多样化呢？
实例 百事可乐的返利政策
百事可乐公司对返利政策的规定细分为五个部分：年折扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励均为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。
1.季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定的进货比例以产品形式给予。这既是对经销商上季度工作的肯定，也是对下季度销售工作的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对合作的情况进行反省和总结，以便相互沟通，共同研究市场情况。同时百事可乐公司在每季度末还派销售主管对经销商业务代表进行培训指导，帮助落实下一季度的销售量及实施办法，增强了相互之间的信任。
2.年终回扣和年度奖励是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年终回扣和年度奖励在次年的第一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。
3.专卖奖励是经销商在合同期内，专卖某品牌系列产品，在合同期结束后，厂方根据经销商的销量、市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。
4.下年度支持奖励是对当年完成销量目标，继续和制造商合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持。此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，在第二季度的第一个月以产品形式给予。
因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成了损失和风险，厂家是不会考虑的。百事可乐公司在合同上就规定每季度对经销商进行一些项目考评，如实际销售量、区域销售市场的占有率、是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定、是否执行厂家的销售政策及策略等。
思考：百事可乐采用了哪些渠道激励政策?
