情景5 认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点
模板1 寻找共同点，和客户成为好朋友
××保险公司营销员接到了之前的朋友电话预约通知，要去××机械厂和罗先生面谈。
实战情景
营销员小张：“罗大哥，今天接到你的电话确实有点惊奇。”
罗先生：“怎么我就不能给你打个电话嘛。”
营销员小张：“怎么会，接到你的电话我开心都来不及呢。”
罗先生：“说来惭愧，之前若不是你在理财方面给了我有益的建议，我今天还想不到联系你啊。”
营销员小张：“那些都是我力所能及的事情，罗大哥不必客气。您能在有事情的时候想到我，就是我的荣幸。”
罗先生：“认识你才该是我的荣幸，其实今天我找你来，是有几个专业的问题想咨询下。”
营销员小张：“你说吧，只要是我能帮的，我一定尽力。”
罗先生：“我不是在机械厂工作嘛，近几年来，我们周围的同事有因为机械事故受伤的，虽然不严重，但也给我不少警示，我想买份意外险，想听听你的建议。”
营销员小张：“好，您给我说说您心里的想法，然后我再给你好好规划规划。”
保险销售话术解读
四海之内皆朋友。一个用心的保险营销员，首先应该是一位颇受欢迎的人，要是一位热心的朋友，更要是一位善良热诚、想别人之所想、急别人之所急的人，只有这样，才能在实际工作中广种善因，才能结下累累硕果。而客户在和销售员建立友谊后，会淡化对于保险从业人员的那种误解和偏见，不会再放大一些营销人员那种急功近利给客户带来的反感，这样，客户对你所从事的行业会有一个新的认识，伴随着这样一个过程，今后的营销工作就会变得师出有名，顺理成章。因此，若能和客户成为朋友，那是最高明的营销策略。
话术方式和策略
1．在恰当的时候认识客户
保险销售员：“今天的车展真是让人大开眼界啊。这位兄弟我看你在这款丰田车前驻足了好久啊。”
客户：“是啊，这款车我心仪已久了。”
保险销售员：“这款车的性价比是最好的，加上其流线型的外形设计，让人太喜欢了。”
客户：“怎么你也喜欢这款车？”
保险销售员：“不瞒你说，我也是在一次偶然的机会中看到了这款车的介绍，心仪已久。”
客户：“看来我们是志同道合的人啊。”
要想和潜在客户建立关系，认识的时机很重要，而寻找到共同话题更是能锦上添花，增进彼此的了解和认识。保险的营销就是这样，总是带有一定的成功概率，并不能保证每次营销都成功；相反，这种顺其自然认识客户的方法，会让客户觉得自然愉悦。
2．见机行事，热心真诚
保险销售员：“您好，您没带雨伞吧？”
客户：“是啊，今天没想到会下这么大的雨。”
保险销售员：“您这是要去地铁站乘车吗？”
客户：“是啊，急着回家要去接孩子呢。”
保险销售员：“我也要去地铁站，我们一起吧。”
客户：“那真是太谢谢你了。我看你也从这栋写字楼出来，你是在哪家公司工作啊？”
保险销售员：“我在五楼的××保险公司呢。”
客户：“您让我了解到了一个真正的保险销售员，真的是很感谢，那咱们走吧。”
保险销售员：“好的。”
客户：“有空你可以来我公司参观，我在××公司。”
在关键时刻去帮助别人，所谓赠人玫瑰，手留余香，既能改变客户对保险从业人员的看法，还能让别人感受到你的热心，可谓一举两得。在这样的前提下，再去介绍自己的职业和所在的公司，就不再有顾忌，成为一件水到渠成的事情。
模板2 寻找客户最自豪的人和事：您儿子博学多才，将来是位不可多得的人才
保险销售员小郑约好和一家公司的部门负责人乔先生在咖啡厅见面，席间小郑见到了乔先生的儿子，看他仪表堂堂，气度不凡，小郑就知道这就是这次谈话的契机了。
实战情景
保险销售员小郑：“乔先生，想必这位就是您儿子吧？”
乔先生：“是的，今年上大学三年级了。”
保险销售员小郑：“你爸爸经常在我跟前提起你，只是一直没有机会见到你。”
乔先生：“承蒙你的关心。”
保险销售员小郑：“早就听你爸爸说，你在大学期间成绩优秀，而且富有组织才能，还能在繁忙中做到博览群书，真正是了不得啊。”
乔先生：“这方面他确实比较听话，也能严于律己。”
保险销售员小郑：“看到您的儿子就让我想起了苏轼曾说：腹有诗书气自华。这句话用您儿子身上再恰当不过了。”
乔先生：“担不得您如此夸奖。”
保险销售员小郑：“哪里哪里，小乔先生确实很优秀。其实每个孩子都是家长的心头肉，父母之爱子，必为之长远规划。虽然现在孩子的生活条件比咱们那个时候好多了，但是，在今后的发展中还是得多考虑一下孩子未来，为孩子的未来发展打好基础。”
乔先生：“你说的极是，最近我也在想，应该要根据我儿子的情况，好好规划下他未来的发展，所以也在考虑提前为他做好相关的理财规划。”
保险销售员小郑：“您真是一位富有远见的家长，不仅考虑到了当下，还考虑到了未来，您这样的家长真心不多啊。”
乔先生：“做父母的希望孩子能有一个更好的前途，能生活得更加快乐。我是一个开明的家长，赞成孩子在追求自己理想过程中自由地发展，我们只能在关键时刻给孩子一些人生经验方面地指点，最终路要靠他自己走下去，但是物质帮助方面，我还是得提前准备。”
保险销售员小郑：“您能现在就考虑给孩子的未来进行规划，真是一位深谋远虑的好父亲。”
乔先生：“但是我对孩子的理财规划方面还是不太懂。以我目前的家庭情况，供养孩子上大学还行，但是涉及未来的一些大事，就有点捉襟见肘了。”
保险销售员小郑：“您可以先告诉我您打算在这方面为孩子每个月支付多少费用呢？”
乔先生：“我希望这个费用只占家庭开支的一小部分，不知道行吗？”
保险销售员小郑：“一个月支出1357元，你能接受吗？这是一款婚嫁险，至保险期满，保险人给付婚嫁金。到了就业、结婚的年龄，都会领取一定的保险金。”
乔先生：“嗯，这样的支出费用在我的接受范围之内。”
保险销售员小郑：“那我给您看看计划书吧。”
保险销售话术解读
关于客户的一些情况，比如客户的工作，客户的子女情况，都是交谈的突破口。若是能细心留意客户最自豪最骄傲的事情，那将事半功倍。本案例中，销售员围绕客户的儿子成才这个话题，进行了恰当的评价和一定程度的肯定，既没有阿谀之嫌，又显得真诚，说的话让客户觉得实至名归。
从一名保险销售员的口中得到恰如其分的称赞，会在无形中拉近与客户的距离，一般的，客户不会拒绝那些善意的、恰当的话语，不要言过其实，也不要过于小心，让客户对于自己骄傲自豪的事情感到更加确信，从而满足他们的虚荣心。在这种情况下，客户对销售员的建议和营销工作会多几分支持和理解。
话术方式和策略
1．以同理之心考虑问题
“您的孩子小小年纪就知道尊长爱幼，将来绝对是个德才兼备的人。”
“您的孩子过马路的时候，不到红灯亮还不让您这个家长过马路，您看他那可爱的小手，紧紧地拽住您，这都是您教育的好啊，长大后一定能更多地为社会做贡献。”
如果保险销售员自己的孩子能如此懂事，想必自己必然会感到由衷的开心。以同理之心去考虑问题，意味着保险销售员要把最真诚无私的赞美送给孩子和孩子的家长，言谈之间流露出的那种喜欢和欣慰，就如同自己的孩子一样，而不是生硬死板的语言。寻找这样的共通点，不失为一个很好的渠道。
2．紧紧围绕客户的事情展开
当遇到客户感兴趣的话题、客户的职业、客户自己的孩子等方面的事情时候，要紧紧围绕客户的事情展开，不能岔开话题，更不能大谈自己的事情。说起客户职业的时候，要重点突出他在同行工作中的杰出表现，这样一系列肯定的话语会让客户感到自信，觉得他的努力获得了社会的认可。在提及客户孩子的时候，除了说孩子的勤奋努力外，还要说家长的教子有方，肯定家长为孩子成长所付出的辛勤劳动以及其拳拳爱子之心，这样更容易获得情感上的共鸣。在这种情况下，再去谈保险，签单成功性的可能更大。
模板3 谦卑做人：好为人师者必败
实战情景
一个新入职的保险销售员不懂如何和客户建立友谊关系，有一次，公司专门派出了一位资深的销售能手给他做现场地指导，他们二位来到了一家销售音乐CD的商店拜访店主。
店主：“二位，欢迎，请问有什么需求吗？我们店新进了一些音质很好的CD，二位可以试听下。”
保险销售员：“嗯，好啊，您可以帮我们介绍一下吗（新手不解，我们不是给他推销保险来的吗，这能成功吗）? ”
店主：“请问您平时喜欢听谁的专辑呢？”
保险销售员：“我非常喜欢梅德温·古奥的音乐专辑，我想把他的专辑全部购买齐全，今天来您这里，也是觉得您这里CD齐全，店的规模很大，我想会有我需要的CD。”
店主：“梅德温·古奥的专辑买得非常好啊，我也非常喜欢听他的专辑。而且您说得不错，我们店的规模是这个区里最大的，相信您会满意而归的。”
保险销售员：“没想到您也这么喜欢这位英国新世纪音乐家啊。”
店主：“是啊，看来您对音乐的见解也不错嘛，现在的一些人只知道理查德和班得瑞。”
保险销售员：“我喜欢他音乐中表现出自然的壮丽和秀美，让人如同身临其境，心旷神怡。说来惭愧，我对他音乐的评价也仅止于此了，今天有幸见到您这样一位音乐爱好的专业人士，希望您能多多赐教，我非常希望能听到您对于音乐的见解。”
店主：“看来您真的是热爱音乐的人啊，您的点评 ‘壮丽和秀美’确实恰当。梅德温·古奥的音乐旋律优美，富于表现力，给人以无尽的激情，他将旋律完美准确地嵌入，有着无可抗拒的魅力。他的音乐有自己特有的风格，富于旋律性、表达性，同时优美异常，这一切让他傲立于自然音乐家行列。最让我佩服的是他演奏乐器的范围十分广泛，精通各种乐器，让人膜拜。”
保险销售员：“您对梅德温·古奥的音乐以及他本人的了解真的是很深刻，听了您的一番话，真是让我获益匪浅。”
店主：“想必您也是一位音乐爱好发烧友吧？”
保险销售员：“我只是一名普通的保险销售员，不过我业余时间最喜欢听新世纪音乐。”
店主：“啊，真是了不起啊。我还以为你是一位音乐方面的专业人士呢。”
保险销售员：“希望和您交个朋友，以后希望您能多多指教。”
店主：“非常乐意。”
保险销售话术解读
中国有句古语：山不厌土石，故能成其高，海不辞水，故能成其深。一个人把自己看得太高，就会觉得别人渺小；有时候把自己视为珍珠，难免有被埋没的痛苦，若把自己当做泥土，则能孕育出一片新绿；快乐缘于换个角度换个姿态看问题。在实践过程中，不能好为人师，处处在客户面前显示自己什么都知道，这样做不会让客户觉得你博学多才，反而会适得其反。所以有时候适当的谦卑一下，多聆听客户的想法和见解，是一种不错的策略。
一个懂得赞美别人，虚心求教的人，更容易成为客户的朋友。这也是一种成功推销自我的方法。其实，保险产品营销最核心不在于产品如何，而是保险销售员能否架通和客户沟通的桥梁。
话术方式和策略
1．找到恰当的机会请教
销售员小田：“王姐，您的这个发型不错，真实符合您的气质。”
客户：“小田真会说话。有什么事情就问吧。”
销售员小田：“王姐，我听说您爱人是经济学教授，所以想请教他一个问题，不知道有机会拜访吗？”
客户：“恩，我老公主要研究网络经济学的，专长是市场营销。如果能帮上你忙，我可以和他说说。”
销售员小田：“那太好了，这个领域正好是我现在的问题所在，我一定要好好请教下。”
和有专长的人请教，要彰显其能力，在本案例中，销售员找对了人，客户正好可以发挥一下自身的专长，这也是肯定其才华的一个途径。古有程门立雪，今有登门拜访以求教；这样一来，既能让销售员的专业知识有所长进，还能增进和客户之间的关系，可谓一箭双雕。
2．语言要真诚，感情要真切
销售员：“王总，我很早就听别人说起过您早年创业的时候经历了很多困难，真正是披荆斩棘，在困难中磨炼出了一颗坚强的心，所以才可以取得今日的成就。听过您的经历以后，也给我很多启发，让我真正明白了年轻人就是要脚踏实地，一步一步地走出自己的人生。”
客户：“小李啊，你我认识也一年多了，实不相瞒，从创业到现在，每天都会有挑战和难题等着我去处理。”
销售员：“和您认识这一年我真的很敬佩您坚强、自信、勇敢的个性，所以我时常用您的事迹勉励自己，要坚韧不拔，随时保持斗志和优秀品质。”
客户：“你说得很好啊，只要这样坚持下去，就一定会有一番成绩的。”
贴心的服务，才能让客户成为你忠实的业务往来对象。一个成功的营销策略在于要将客户视为你真正的挚友，为朋友着想，才能赢得朋友的信赖与支持。一个成功的推销员，要像《亮剑》中的李云龙，在赵刚面前，是一个贴心的挚友，在工作的面前，是一个喜欢迎接挑战的强者。实际的营销工作中，既要像挚友一样去体贴和理解客户的难处，又要在面对困难的时候迎难而上，决不退缩。一个富有自己独特个性的营销员，要做到热诚善良，乐观向上，而又能因地制宜，不勉为其难，只有做到结合客户自身的情况量身定做相应的保险产品，提供贴心专业的服务，才能感染别人，增进彼此之间的了解和信任。
