商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协商彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在不断扩大，它不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。所以，商务谈判是一切商品形态的交易洽谈，譬如说技术引进与转让谈判、商品供求谈判、投资谈判等。
理解这个概念，应该从以下几点入手：
1．首先我们要了解谈判的差异，差异是谈判的前提。大千世界无奇不有，所以就存在着各种各样的差异。商务谈判的前提正是在于谈判双方的观点、利益和行为上，存在的既相互联系又相互矛盾的各种差异。例如，在商品交易中，买卖双方的目的不同，需求不同。买方希望的是以最低价格买到最合适的商品；而卖方则希望以最高的价格卖出商品。而双方又都希望从对方获得某种需要的满足，如何既维护本方的利益，又让对方能够接受，这就需要借助于谈判，如果双方没有意见的分歧，没有什么差别的话，就没有必要进行谈判了。
2．要明白商务谈判的基本动因是“需要”。“需要”就是人对所感到的某种事物缺乏的一种迫切需求的状态。人的存在总是以一定物质条件为基础的，当人对其现状不满足时，需要便应运而生了。从客观上讲，人类总是存在着种种复杂的需要，旧的需要刚刚满足，新的需要又产生了。
需要和对需要的满足，是人类活动的基本动力，更是谈判的共同基础。如果人类不存在尚未满足的需要，人们便没有必要进行谈判。所以，谈判的前提是，双方都要得到对方的某些东西来满足自己的需求，否则一方会对另一方的要求无动于衷，双方也就不会有任何讨价还价的谈判发生了。例如，在商品买卖的谈判过程中，买方希望满足的是自己对商品的消费需要；卖方需要满足的是自己对货币的需要。所以，正是基于需要和对需要的满足，才形成了谈判的基础和动力。
3．商务谈判是商业竞争的高级形式。竞争是人类社会诞生、得以发展的条件之一。人类发展史本身就是一部竞争史。只有竞争，人类才能在大自然的竞争中取得优胜地位，并发展壮大起来。但是，并不是任何事情都并非事事都需要竞争出胜负的，那样往往是两败俱伤，毫无益处。而谈判则是现代文明的产物，它是竞争的高级形式，就是不求必胜，而是求取双方共存、共同发展的“双胜”，交易双方采用谈判的形式，采取协调利益争端、维护共同的利益，是一种最聪明选择。现代企业正是在这种“竞争中有合作，合作中有竞争”的环境中，不断发展、不断壮大起来的。
4．独立和平等是谈判的基本条件。只有当双方的关系呈现出相对的平等性和独立性时，才能形成谈判关系。并不一定是人们在经济利益等方面出现了有联系的差异时，才会发生谈判现象。譬如奴隶社会，奴隶和奴隶主之间有利益的差异，但绝对不可能产生谈判现象，这是因为，奴隶主认为奴隶只是“会说话的工具”。由此可见：形成谈判的各方，必须在物质力量、人格、地位等方面均获得相对独立和对等的资格。
这里有两点含义：一是商贸谈判双方必须具有独立的经济地位、独立财产、独立的经济利益。二是商贸谈判双方的地位是平等的。
5．商务谈判是互利互惠的过程。商务谈判并不是一般意义上的商务行为，而是在存在差异的前提下，谋求双方都有利的一种活动。按照一般的理解，认为谈判总是有赢有输。而事实上，现代谈判最基本的原则是谋求“双胜”，即双方都是胜利者。在谈判中，一方坚持了某一条款，放弃了另一点，放弃的那一点，对他来说，可能无关紧要，但对于对方来说可能会是至关重要的。这就是“双胜”，即1+（-1）>0。他所放弃的，对他本人而言可能无所谓，但是对于对来说可能会很重要。
6．商务谈判是科学和艺术的统一。现代商务谈判具有自己的理论体系，是一门综合性的边缘学科。逻辑学、语言学、传播学、哲学、管理学、经济学、公共关系学、人际关系学等都是谈判学的基础。现代商务谈判是企业需要掌握的一门重要学问，具有科学规律。
商务谈判是双方或多方的信息沟通，通过磋商，追求一致的过程，可以说是一门研究人与人打交道，并最终说服对方的深奥艺术。人是有感情倾向性的，人又是具有理性的。如何看透对方的心理，抓住问题的关键，打动、说服对方，最终签订协议是一门值得研究的学问。
7．谈判是双方信息沟通、磋商，最后形成协议的过程。谈判是借助于思想、语言、文字及态势进行磋商并达成某种一致的过程。商贸谈判始终是信息双向沟通的过程，在这个过程当中，双方都是站在某种角度上表明自己的观点、立场、意图和要求，并进行不断的磋商，努力争取使双方的想法和意见趋于一致。为此，谈判者必须借助于信息的交流，通过摆事实、讲道理，以理服人，最终实现商贸谈判的目标。
签订协议是谈判的必备条件。必须把商贸谈判的成果如实地反映在具有法律意义的书面协议中，以供双方当事人依照实施，一旦一方违约，也可依据协议追究其法律责任。
商人在谈判桌上为各自的利益据理力争，是人们对商务谈判比较深的一个印象，他们有时会因为对合同的某个条款意见不统一而争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。实际上，谈判不仅在正式的商务活动中出现，也存在于你与客户所接触的每时每刻。
商务谈判并不一定是在有商务冲突出现时才进行，它是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现各方商业利益的整个过程中，不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。需要强调的是，谈判的结果并不是“我赢你输”或“你赢我输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念，一场谈判结束后，应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判方法、谈判手段和谈判原则，来达到谈判的结局对谈判双方都有利，都有“赢”的感觉，是谈判和研究谈判所要达到的目的。
商务谈判是社会经济生活的一项重要内容，是企业间信息沟通、业务往来的重要手段。随着市场经济的不断发展，现代科技的不断出现和应用，经济交往的不断增加，商务谈判在企业开拓国内外市场中，越来越显示其突出作用。商务谈判也被赋予了更多的内涵、形式、特点、作用。
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。
