无论你承认与否，谈判成功都是一个相互妥协的过程。有些看似态度强硬的谈判对手，只要他是为了达到目标而来，就肯定会在一定程度上妥协，最终在讨价还价的拉锯战中让步。而你在某种程度上做出一点妥协，放弃一点利益，看上去似乎是很委屈的，但若能在不违背大的原则的前提下调整你的利益，双方都能从这种相互妥协的讨价还价中获益。
只要妥协符合双方的长远利益，那这样的妥协就有利于谈判各方全盘优势的实现。也许从眼前或局部来看，妥协是一种付出，但这种付出是为了更长远、更重要的收获，这种付出绝对不是损失，而是一种获取利益的科学战略。
在谈判过程中讨价还价，是为了获取最大的利益必需的途径。因此，要想在相互妥协的谈判过程中获取最大的利益，就必须掌握讨价还价的技巧。
（一）讨价的技巧
1、以理服人
讨价是伴随着价格评论进行的，应本着尊重对方和说理的方式进行。同时，讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖方自己降价，以便为买方还价做准备，所以，此时“硬压”对方降价，可能过早地陷入僵局，对买方也不利。因此，特别是初期、中期的讨价，务必保持平和的气氛，充分说理，以理服人，以求最大的收益。即使对“漫天要价”者，也应如此。
一般来说，在报价太离谱的情况下，其价格解释总会有这样那样的矛盾，只要留心，不难察觉，所以，以适当方式指出报价的不合理之处时，报价者大都有所松动。可能会以“我们再核算一下”、“我们与生产厂商再研究研究”、“这项费用可以考虑适当降低”等为遁词，对报价做出改善。此时，即使价格调整的幅度不是很大，或者理由也不甚合乎逻辑，作为买方，也应表示欢迎。而且，可以通过对方调整价格的幅度及其解释，估算对方的保留价格，确定进一步讨价的策略和技巧。
2、相机行事
买方做出讨价表示并得到卖方回应后，必须对此进行策略性分析。若首次讨价，就能得到对方改善报价的迅速反应，这可能说明报价中策略性虚报部分较大，价格中含虚头、水分较多，或者也可能表明对方急于促成交易的心理。同时，还要分析其降价是否具有实质性内容等。不过，一般有经验的报价方，开始都会固守其价格立场，不会轻易降价。并且往往会不厌其烦地引证那些比他报价还要高的竞争者的价格，用以解释其报价的合理性和表示这一报价的不可改变。对此，只要善于通过分析抓住了报价及其解释的矛盾和漏洞，就应盯住不放。而对于那些首次讨价即许诺降价者，也应根据其实际情况或可能，继续采取相应的讨价对策。
3、投石问路
价格谈判中，当遇到对方固守立场，毫不松动，己方看似无法可施时，为了取得讨价的主动权和了解对方的情况，此时不仿可以“投石问路”，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行试探。
4、对方先开口法
在决定什么时候或是否最先提出要求时，有许多因素值得考虑。与普遍的想法正好相反，谈判中首先开口要价并不一定有好处。因为在大多数情况下，我们都不可能明确对方的最低期望值。当我们不知道对方的底牌时，往往会过高或过低地估计对手的谈判姿态。首先开出的价码很有可能会落在争价的区域外，一旦如此，谈判者一上场就已经失去他的谈判阵地了。如果你稀里糊涂的就先开了价，而且对方还立即接受了，那么你肯定会有一种受骗上当的感觉。可是开出去的价如果收回，岂不是太没面子？而且在正式谈判时也不太可能允许这样，所以你连后悔也来不及了。
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把他叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”
“那好吧，我出40万美元，怎么样？”经理爽快地先报了价，谈判顺利结束了。
事后，爱迪生满面红光似的这样说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”
让对方先开口，使爱迪生多获得了30多万美元的收益。经理的开价与他预料的价格简直是天壤之别。在这次谈判中，事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下。最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报价，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的谈判计划，重新确定报盘的价格。
