（二）还价的技巧
1、吹毛求疵
在价格磋商中，还价者为了给自己制造理由，也为了向对方表明自己是不会轻易被人蒙骗的精明内行，常常采用“吹毛求疵”的技巧。其做法通常是：（1）百般挑剔。买方针对卖方的商品，想方设法寻找缺点，并夸大其辞、虚张声势，以此为自己还价提供依据。（2）言不由衷。本来满意之处，也非要说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求，表明自己“委曲求全”，以此为自己的还价制造借口。商务交易中的大量事实证明，“吹毛求疵”不仅是可行的，而且是富有成效的。它可以动摇卖方的自信心，迫使卖方接受买方的还价，从而使买方获得较大的利益。需要注意的是：“吹毛求疵”不能过于苛刻，应近乎情理和取得卖方的理解。否则，卖方会觉得买方缺乏诚意，甚至会被卖方识破。
让我们来看看美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱导演了一台精彩的“喜剧”。营业员告诉罗伯斯要的那种冰箱说：“259．5美元一台。”接着，就是罗伯斯的show time了。
罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？
营：共有32种颜色。
罗：能看看样品本吗？
营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。）
罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？
营：现有22种。请问您要哪一种？
罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！
营：很抱歉，这种颜色现在没有。
罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。
营：好吧，便宜一点就是了。
罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。
营：我看不出什么。
罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？
营：……
罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？
营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）
罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？
营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。
罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话……
结果，罗伯斯以相当低的价格--不到200美元买下了他十分中意的冰箱。
从这个鲜明的例子中，我们知道，谈判者在知道如何运用“吹毛求疵”的同时，还应该做好在谈判中应付对手的“吹毛求疵”。一般来说，可以这样来应付：
在谈判之前做好心理准备：对方总是喜欢挑剔的，这是他的权利；耐心加笑容，心平气和的微笑是对付挑剔者最好的武器；对挑剔者来个针锋相对，即把对方无中生有找出来的问题，毫不留情地打发回去。
例如，在前面案例中，高明的营业员可以这样对付罗伯斯对冰箱颜色的挑剔：“你要的那种颜色是畅销货，价格要贵得多！”至于针对罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔，就可以说：“正因为有所谓的小毛病，现在才卖这个价，否则要高得多。”罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿，可以这么对付他：“你也知道，制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器，看来你只能到冰箱厂去订做一个了。”试想，一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子，他还能挑剔什么呢？
2、积少成多
积少成多作为还价的一种技巧，是指为了实现自己的利益，通过耐心地一项一项地谈、一点一点地取，达到聚沙成塔、集腋成裘的效果。积少成多的可行性在于：（1）人们通常对微不足道的事情不太计较，也不愿为了一点儿利益的分歧而影响交易关系，这样，买方便可以利用这种心态将总体交易内容进行分解，然后逐项分别还价，通过各项获得的似乎微薄的利益，最终实现自己的利益目标。（2）细分后的交易项目因其具体，容易寻找还价理由，使自己的还价具有针对性和有根有据，从而易于被卖方所接受。
3、最大预算
运用“最大预算”的技巧，通常是在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由来迫使卖方最后让步和接受自己的出价。运用这种技巧应注意：（1）掌握还价时机。经过多次价格交锋，卖方报价中的水分已经不多，此时以“最大预算”的技法还价，是最后一次迫使卖方做出让步。（2）判断卖方意愿。一般卖方成交心切，易于接受己方“最大预算”的还价。否则，卖方会待价而沽，“少一分钱也不卖”。（3）准备变通办法。万一卖方不管你“最大预算”真假如何，仍坚持原有立场，买方须有变通办法：一是固守“最大预算”，对方不让步，己方也不能让步，只好以无奈为由中断交易；二是维护“最大预算”，对方不让步，己方做适当让步，可以酌减某项交易内容或者后补价款，便于以此为台阶实现交易。
4、最后通牒
最后通牒，这是一种一方向另一方施加强大压力的手段。还价中采用“最后通牒”，是指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。这种技法，经常为还价者所施行，但要取得成功须注意以下各点：
①以“最后通牒”的出价应使卖方有接受的可能性，一般不能低于卖方的保留价格。
②给卖方“最后通牒”的时机要恰当，一般是在买主处于有利地位或买方已将价格提高到接近理想价格时发出“最后通牒”。
③发出“最后通牒”前，应设法让卖方已有所投入。
④“最后通牒”的依据要过硬，要有较强的客观性和不可违抗性。
⑤“最后通牒”的言辞不要过硬，言辞太锋利容易伤害卖方的自尊心，而言辞比较委婉易于为卖方考虑和接受。
⑥“最后通牒”也要留有弹性。还价中“最后通牒”并不是非要把卖方“逼上梁山”，要么接受条件，要么使谈判破裂，而是迫使对方再做让步的一种手段。此时，如果卖方迫于压力做出较大让步并接受己方条件，应考虑适可而止；若经最后较量，卖方仍坚守立场，为实现交易买方也可自找台阶。
5、感情投资
在讨价还价中，双方的磋商和论辩不仅仅只是实力和意志的较量，许多谈判的顺利推进，以至于一些棘手问题的最终解决，往往凭借了当事双方业已存在的感情基础和良好的关系。事实上，谈判中的人际关系因素至为重要。你想要影响对方，那么，你首先就应该为对方所认可、所欢迎；你想使自己在谈判中提出的各种理由、各项意见能被对方认真倾听和充分接受，那么，最有效的是首先必须和自己的谈判对手建立起信任、建立起友情。从还价的角度来说，感情投资能够为还价被对方所接受铺平道路。还价中，感情投资的运用一般有以下要求：
①要正确对待谈判，正确对待对手。整个谈判过程，要遵循平等、互利原则，从大局出发，互谅互让。要把谈判中的各种分歧视为使用的机缘，善于寻求共同利益，求同存异。同时，对于谈判对手，必须充分尊重，而绝不应敌视。要做到台上是对手，台下是朋友。要注意展示自己的修养和人格魅力。
②价格谈判中，对于一些较为次要的问题，可不过分计较并主动迎合对方，使对方觉得你能站在他的角度考虑问题，从而赢得好感。③注意利用谈判中的间隙机会，谈论业务范围以外对方感兴趣的话题，借以增加交流，增进友情。④对于彼此之间有过交往的，要常叙旧，回顾以往合作的经历和取得的成功，增强此次合作的信心。
6、小处入手法
对于大型设备、成套项目及较复杂的交易，还价可以采用分批还价的方式。一般可先对“差距小”的项目还价。这样做不仅易于被对方接受，激发对方谈判的热情而且还能了解对手的谈判风格。假如谈判出现一些僵持局面，不妨考虑在“小处”先做某些让步。例如，对方报价的主机价格60万元，技术费20万元，零部件价格8万元。还价可以先从零部件或技术费人手，一旦谈判顺利，再开始谈主机价格。
