商务谈判的总体原则

2019年9月22日16:06:02商务谈判的总体原则已关闭评论

作为一个优秀的谈判者,首先要有商人的精明,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是要蛮横不讲理。

通常,在谈判时一般都会想到要讲究一些原则技巧。谈判总体原则应是互惠互利的,没有胜败之定论,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方(或多方)的需要,寻求共同最大利益的过程,在这一过程中,每一方都渴望满足直接与间接的需要,但必须顾及对立的需要,谈判才能成功。之所以把谈判对方称作对手,而不称为敌手,道理是显而易见,正如拿破仑所说:如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。能把谈判对手变成为朋友,正是老练的谈判家的高招。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要,然后探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又对原则坚持,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,改变为同心协力的一体,在高效率,协调入际关系上,达成协议。

在买卖双方达成一笔买卖交易时,经常会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价,双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成一个中间价。这样的谈判方式在商务活动中是非常常见的,然而,如果在商务谈判活动中,大家总是遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。从实践中得到的教训是,这种谈判方式有时最后是谈判各方会不欢而散,甚至破坏了双方今后的进一步合作。因此,在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看,谈判应使双方都得到商务发展的机会。为此,遵循的谈判总体原则与技巧至少应满足以下3个标准:

(1)谈判要达成一个明智的协议。 明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。而立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

(2)谈判的方式必须有效率。谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率,是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险。

(3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而,立场争辩式谈判往往忽视了保持商业关系的重要性,往往使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中更执著或更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理产生不良的反应,容易伤害“脸面”,从而破坏谈判各方的续存关系。

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