下面是乔吉拉德最有名的成功介绍十大步骤:
步骤一:作好准备,小心接触,不要操之过急。时机胜于一切,不要表现出一副想要得到生意的样子,更不能让对方感觉到你是要赚他的钱。
步骤二:安排一次三方会谈。为第一次与转介绍客户约谈或沟通先进行筹备工作。三路人马都到齐,是一个很完美的场面。
这里有几个第一次与转介绍客户及客户见面时较好的形式:
安排在社交活动上见面,如剧院、会馆、保龄球馆等。
安排一起用餐。早餐和午餐的商业味较浓,晚餐比较自由,不那么拘束。
安排在交流活动上见面。
亲自自我介绍。
如果这些方法都不可能或者执行有困难,试试以下两点:
1.拜托你的客户打电话给这位转介绍客户,告诉他你很快会打电话给他。
2.取得一封介绍信。
这些方法是让客户在面对转介绍时有说你好话的机会。要知道,一份第三者的背后认可,价值相当于100次的商品说明。
步骤三:进行第一次接触以前,先取得转介绍客户的个人资料。这些资料包括公司资料、个人资料、最近一次成功的事、嗜好、上一次度假、孩子们就读的学校、家乡诸如此类的。有了个人资料是一种优势,没有个人资料则是致命的错误。你对客户了解得越多,你的成功率便越高。
步骤四:如果客户也在场,第一次见面不必作销售。事实上,你的销售动作做得愈少,获得的信赖度就愈高。你只要建立好关系,取得对方的信任,然后再依照步骤五的方式来行动。
步骤五:安排三分钟私下商谈的时间,直接与他沟通。谈你的产品可以帮助他解决哪些问题,可以给他带来哪些好处和利益。
步骤六:试着让准客户为你们的约谈准备资料。如果你有办法让准客户帮你搜集资料,就等于得到了一个对你的销售感兴趣的准客户,他会很乐意谈话与聆听的。
步骤七:不要寄太多资料。邮件就像电话一样,不是可能完成销售的管道,它只是工具而已。因此,只要寄足够引起对方兴趣的资料就可以了。
步骤八:24小时内写封私人信件或打电话给转介绍客户。简短,但是积极。不要洋洋洒洒写了一大堆感谢的话,一谢再谢,谢个没完。你只要告诉他,很高兴认识他,期待下一次见面就好了。
步骤九:写信或打电话向你的客户致谢。如果这笔销售意义非凡的话,最好能随信寄上一份礼物(一份精美的广告礼品——印有公司商标的东西,或者是两张球赛的票)。如果你要送礼,就要送得令人难忘,送一些会让人再三想起的。你的感谢与礼物会鼓励你的客户再给你一个转介绍的机会。
步骤十:赶快去做。一件事做得太慢,费时太多,无异于一件东西买得太贵。
乔吉拉德指点迷津
1.高手一般做三件事情。第一件事情叫学习;第二件事情叫交朋友;第三件事情叫作好专业知识准备。
2.会钓鱼的人都知道不同的鱼场有不同的鱼群,不同的鱼群其所用的钓饵也不相同。推销的前提就是要找准商品的定位,找出最有可能购买该产品的目标客户群。
3.有影响力的人通常会有一个组织,或是有一群有影响力的朋友。如果你能影响这些人,就能影响一群人。
4.很少有人出于礼貌才听你说话。如果他们不想听你作推销,他们会毫不客气地请你站到一边去!所以当你站在一位愿意听你把话说完的热情客户面前时,一开始就设想他一定会购买你的产品。
5.你的成就永远跟你服务的人数成正比,你的收入与你服务的品质及服务的人数成正比。
6.一个人之所以成功,是因为他服务的人数比较多。你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。推销如果浓缩成一句话便是:尽量与更多的人见面。
7.一个人感觉最亲切的就是他自己的名字。当别人叫出自己名字的时候,不管对方是谁,他都会有一种特殊的感觉,会感觉自己很重要。
8.只要你让一位顾客当面难堪,就会有250人在背后使你为难;只要你不喜欢一个人,就会有250人讨厌你;你只要赶走一个顾客,就等于多赶走250个人。