乔吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝对不会出门去拜访客户和做推销业务。
做任何工作都要作充分的准备。同样，你在今天晚上就应该计划好明天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月要做的一切事情，今年年底就应该计划好明年要做的一切事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。
在订立目标计划时一定要合理，切记流于形式。
一次，一位年轻的业务员请教乔·吉拉德：“乔·吉拉德先生，你是怎样成为汽车行业最顶尖的推销员的呢？”
“切蛋糕。我会用切蛋糕的方法去作推销。我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”乔·吉拉德回答。
“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是2400万美元，我会把它分成12等份，这样每个月完成200万美元就好了；然后再用星期来分，200万除以4，这下子你不用做200万美元的业绩了，你只要每个星期做50万美元就行了。”
“50万美元还是太大，怎么办？”
“是的，有多少人需要50万？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这50万美元的大单？因此，我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令你兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”
在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。
换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如：你决定今年的销售目标是240万元，那么每个月的销售业绩就应该达到20万元。
那么，为了完成这个业绩，你应该采取什么样的行动呢？乔·吉拉德的做法会让你觉得达成目标是那么的容易。
根据你以往的业绩，平均一家的销售额是一万元。如果要达成目标，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的概率，这样一来，你每个月必须拜访100家客户，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的概率也计算进去，因此，你每天必须拜访8家以上的客户。
于是，“每天访问8家客户”，便成为你每天的行动目标。
“目标”只是让你行动的原动力，成果是无法自动产生的。如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。
凡是成功的人都是立即行动的人。现在就请你设定自己的行动计划：
今年的销售目标。
每月的销售目标。
每月必要的商谈次数。
每日必要的商谈次数。
每月必要的访问次数。
每日必要的访问次数。
