一定会有人教你如何拖延作出购买的决定，因为这些是所有的客户都知道的技巧。
“我会考虑的。”
“我们想要搁置一下。”
“我们不会马上决定，过段时间吧。”
“让我再好好地想一想。”
“把你的东西放着，我们会慢慢看的。”
“你为什么不明天（下星期、放完假后）再来呢？我们会告诉你答案的。”
当你在听到这类的说辞时，你会想：“这个客户是我的了。”他们期待你说是的，好吧，然后离开。因为一般的销售员都会那么做。如果你那么做了，他们会去想吗？不会，一旦你离开后，新的问题就会出现，客户就会忘了你的企划。然后等明天到了，下星期到了，假期结束了的时候，你询问他们：“是否在心里好好地考虑过那份企划案？”
那么他一定会在心里告诉你实话：“不，我没有时间去想。”如果他那么说的话，真是太没说服力了，因此你想他会如何说呢？
“对，我们非常仔细地考虑过你的企划案了，很抱歉，我们现在无法那么做。我们会把你的企划案归档，如果情况有变的话，我会及时通知你的。”
你能做什么呢？什么都不能，你死定了，因为你开枪杀了自己。
当乔吉拉德听到“我会考虑一下”的老套时，他会这么做：
第一，赞同他们。
“那很好，XX先生／小姐，很明显的，除非你真的有了兴趣，不然你是不会花时间考虑的，对吧？”他们会怎么说呢？“你说得对，我们是有兴趣，我们会考虑一下的。”
给客户一个勇敢的微笑，当你提出问题时表现出一副被打败的样子，对你的推销成功是很有帮助的。这就像是你在说：“好吧，你们赢了，我能说什么呢？”
第二，确认他们真的会考虑。
“既然你有兴趣，我能假设你会仔细地加以考虑吗？”慢慢地说出那最后的三个字，而且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放手，他们会回答：会的。
第三，让他们哇哇叫。
“XX先生／小姐，你那么说不是要赶我走吧？”你得表现出明白他在耍什么花招的样子。他们会这样回答：“喔，不，你是最伟大的，那辆吗？我爱死它了，我太太会喜欢的。”
第四，弄清楚与更用力地推一把。
“我只是想弄清楚我想的对不对，你要考虑的是什么呢？是我公司的形象吗？”注意，在这里这两个分离的句子连在一起，稍后我会举更多的例子。
他们会怎么说呢？
“不，你的公司很棒啊。”
“是我的形象吗？”
“喔，不，我们觉得你是最棒的！”
“是这种款式您不喜欢吗？”
“不，不，我们在那一点已达成共识了，我会处理的。”
“是车子的灵活度吗？”
“不，它很灵活啊。”
“是吗？是吗？是吗？”每当他们说不时，他们就是在说对，是吧？
这项技巧能让你分析能提供给他们的好处，优雅地使出这一招时，不要起争执，不要告诉他们，发问就对了。
你要问他们什么问题呢？
你可以问他们所有你可以满足客户所需的利益跟特点。
“是车子的颜色吗？”你问。
“不，事实上我觉得车子的颜色真的很棒。”
问一些问题会让他们直接告诉你，产品或服务有多好，这是说服他们产品有什么优点的最好方法。
当你学会这项技巧，并有效地将它运用在你的客户身上时，他们会怎么说呢？他们会对自己说：“我知道他在做什么。”所以他们会说出什么呢？一个反对的理由，一旦他们说出一个反对的理由，你会有什么呢？最后的反对理由。好了，如果他们继续跟你缠斗，通常最后会听到什么答案呢？钱。
“是有关购买车子的资金问题吗？”
他们通常会怎么说呢？“喔，我们必须好好地考虑是否花这笔钱。”
“所以问题症结或关键就真的是钱，对吧？”
“对，没错。”
那没什么新奇的，钱是我们在处理每一笔交易时会遇到的主要问题，对吧？但当他们对你搬出“我会考虑一下”时，请你一定要小心。不要对自己说：“好吧，问题真的是钱。”，然后把你的话孤注一掷地放在“问题是钱吗？”的直述问句上。
为什么不可以呢？如果你先那么说，他们会说：“不，问题不是钱，我们只是想好好地考虑一下。”那个答案会把你的名字从黑板上擦掉，你要从这里把他们引导到什么地方去呢？现在你得在他们可以承认问题的关键是钱之前，让他们自己露出破绽。因为你几乎可以确定钱真的是他们最后的问题了，现在可以做的就是走开或是待一会儿，让自己想破脑袋毫无头绪地质疑“是吗”的问题。你唯一的希望就是最后仍把他们带回钱的问题上去，在最后这一个问题上成交交易。在这种情况下，几乎是需要发生奇迹时，这一切才会发生。
这种成交法跟其他的成交法一样，只有当你正确地进行每一步骤时，一切才会成功。想抄近路只会害死你。如果你说：“我只是想知道我想的对不对，你要考虑的是我们公司的真正形象吗？”那这次的交易立刻就会发生危机，记住，在“考虑”跟“是”中间的暂停时间通常会是一场大灾难。切记不要把这个成交交易中最重要的因素分成两个句子：“……你真正要考虑的是什么？是我们公司的真正形象吗？”不要停下来或是提高你的声调，强调“考虑”后面这一问句。
为什么这点很重要呢？因为如果你停下，他们会说：“我想考虑一下整个企划案。”那会让你翻船的，因此你所能做的只是游上彼岸而已。
第五，确定问题真的是钱。
如果客户不确定是否要买，那就不要急着在金钱的问题上去成交交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定亦是如此。如果他们想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？
当问题关键似乎就是钱的时候，你能处理得很好，就能把这笔生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情是不确定的。在进入下一步成交交易步骤之前，确定你遇到的是否真的是最后一个问题。
乔·吉拉德指点迷津
1．成交时机到来，必定伴随着许多有特征的变化和信号，富于警觉和善于感知他人态度变化的推销员，能及时根据这些变化和信号，来判断“火候”和“时机”。
2．永远要了解竞争对手为什么成功，以及他曾经犯过哪些错误。要成功，必须要做成功者所做的事情，同时你也必须了解失败者做了哪些事情，并且让自己不要再犯类似的错误。
3．要成为一流的业务员和一流的沟通者，必须明白，要说服一个人去做他不愿意做的事是很难的，但是要他去做他愿意做的事却很容易。你只要能找出双方认同的观点，然后自然地去引导他，你就能叫他做愿意做的事。
4．在推销商谈中，无论顾客提出哪种价格异议，推销员都应认真地加以分析，并探寻一下隐藏在顾客心底的真正动机。只有摸清了顾客还价背后的真正动机，推销员才能说服顾客，实现交易。
5．让客户实际地触摸或试用你所推销的产品，让他们在内心中感受这个产品早已属于自己的那种感觉。如果你愿意使用这项成交法，它会让你坐在最好的船舱里环游世界。
6．推销员了解了竞争者的状况，在推销的过程中就会有足够的自信心，因为你能根据竞争者的弱点，突出自己产品的优点以吸引顾客，同时，你也能给顾客留下深刻的印象，扩大影响。
7．精明的服装推销员要是看到一位顾客很欣赏一套西服时，他会把它取下来，拿给顾客说：“那边有试衣间，您不妨穿上看看。”当顾客出来的时候，他会指着一面镜子说：“先生，您来照照。穿这件衣服，您显得更帅了！”
8．一个人只有真正认识到自己工作的实际意义，才能够为自己的工作感到自豪和骄傲，才会激发出巨大的勇气和力量。
