一定会有人教你如何拖延作出购买的决定,因为这些是所有的客户都知道的技巧。
“我会考虑的。”
“我们想要搁置一下。”
“我们不会马上决定,过段时间吧。”
“让我再好好地想一想。”
“把你的东西放着,我们会慢慢看的。”
“你为什么不明天(下星期、放完假后)再来呢?我们会告诉你答案的。”
当你在听到这类的说辞时,你会想:“这个客户是我的了。”他们期待你说是的,好吧,然后离开。因为一般的销售员都会那么做。如果你那么做了,他们会去想吗?不会,一旦你离开后,新的问题就会出现,客户就会忘了你的企划。然后等明天到了,下星期到了,假期结束了的时候,你询问他们:“是否在心里好好地考虑过那份企划案?”
那么他一定会在心里告诉你实话:“不,我没有时间去想。”如果他那么说的话,真是太没说服力了,因此你想他会如何说呢?
“对,我们非常仔细地考虑过你的企划案了,很抱歉,我们现在无法那么做。我们会把你的企划案归档,如果情况有变的话,我会及时通知你的。”
你能做什么呢?什么都不能,你死定了,因为你开枪杀了自己。
当乔吉拉德听到“我会考虑一下”的老套时,他会这么做:
第一,赞同他们。
“那很好,XX先生/小姐,很明显的,除非你真的有了兴趣,不然你是不会花时间考虑的,对吧?”他们会怎么说呢?“你说得对,我们是有兴趣,我们会考虑一下的。”
给客户一个勇敢的微笑,当你提出问题时表现出一副被打败的样子,对你的推销成功是很有帮助的。这就像是你在说:“好吧,你们赢了,我能说什么呢?”
第二,确认他们真的会考虑。
“既然你有兴趣,我能假设你会仔细地加以考虑吗?”慢慢地说出那最后的三个字,而且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢?因为你一副要离开的样子,你放手,他们会回答:会的。
第三,让他们哇哇叫。
“XX先生/小姐,你那么说不是要赶我走吧?”你得表现出明白他在耍什么花招的样子。他们会这样回答:“喔,不,你是最伟大的,那辆吗?我爱死它了,我太太会喜欢的。”
第四,弄清楚与更用力地推一把。
“我只是想弄清楚我想的对不对,你要考虑的是什么呢?是我公司的形象吗?”注意,在这里这两个分离的句子连在一起,稍后我会举更多的例子。
他们会怎么说呢?
“不,你的公司很棒啊。”
“是我的形象吗?”
“喔,不,我们觉得你是最棒的!”
“是这种款式您不喜欢吗?”
“不,不,我们在那一点已达成共识了,我会处理的。”
“是车子的灵活度吗?”
“不,它很灵活啊。”
“是吗?是吗?是吗?”每当他们说不时,他们就是在说对,是吧?
这项技巧能让你分析能提供给他们的好处,优雅地使出这一招时,不要起争执,不要告诉他们,发问就对了。
你要问他们什么问题呢?
你可以问他们所有你可以满足客户所需的利益跟特点。
“是车子的颜色吗?”你问。
“不,事实上我觉得车子的颜色真的很棒。”
问一些问题会让他们直接告诉你,产品或服务有多好,这是说服他们产品有什么优点的最好方法。
当你学会这项技巧,并有效地将它运用在你的客户身上时,他们会怎么说呢?他们会对自己说:“我知道他在做什么。”所以他们会说出什么呢?一个反对的理由,一旦他们说出一个反对的理由,你会有什么呢?最后的反对理由。好了,如果他们继续跟你缠斗,通常最后会听到什么答案呢?钱。
“是有关购买车子的资金问题吗?”
他们通常会怎么说呢?“喔,我们必须好好地考虑是否花这笔钱。”
“所以问题症结或关键就真的是钱,对吧?”
“对,没错。”
那没什么新奇的,钱是我们在处理每一笔交易时会遇到的主要问题,对吧?但当他们对你搬出“我会考虑一下”时,请你一定要小心。不要对自己说:“好吧,问题真的是钱。”,然后把你的话孤注一掷地放在“问题是钱吗?”的直述问句上。
为什么不可以呢?如果你先那么说,他们会说:“不,问题不是钱,我们只是想好好地考虑一下。”那个答案会把你的名字从黑板上擦掉,你要从这里把他们引导到什么地方去呢?现在你得在他们可以承认问题的关键是钱之前,让他们自己露出破绽。因为你几乎可以确定钱真的是他们最后的问题了,现在可以做的就是走开或是待一会儿,让自己想破脑袋毫无头绪地质疑“是吗”的问题。你唯一的希望就是最后仍把他们带回钱的问题上去,在最后这一个问题上成交交易。在这种情况下,几乎是需要发生奇迹时,这一切才会发生。
这种成交法跟其他的成交法一样,只有当你正确地进行每一步骤时,一切才会成功。想抄近路只会害死你。如果你说:“我只是想知道我想的对不对,你要考虑的是我们公司的真正形象吗?”那这次的交易立刻就会发生危机,记住,在“考虑”跟“是”中间的暂停时间通常会是一场大灾难。切记不要把这个成交交易中最重要的因素分成两个句子:“……你真正要考虑的是什么?是我们公司的真正形象吗?”不要停下来或是提高你的声调,强调“考虑”后面这一问句。
为什么这点很重要呢?因为如果你停下,他们会说:“我想考虑一下整个企划案。”那会让你翻船的,因此你所能做的只是游上彼岸而已。
第五,确定问题真的是钱。
如果客户不确定是否要买,那就不要急着在金钱的问题上去成交交易,即使这对客户来说是一个明智的金钱决定亦是如此。如果他们想买,他们怎么会在乎它值多少钱呢?
当问题关键似乎就是钱的时候,你能处理得很好,就能把这笔生意做成,因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外,是否还有其他事情是不确定的。在进入下一步成交交易步骤之前,确定你遇到的是否真的是最后一个问题。
乔·吉拉德指点迷津
1.成交时机到来,必定伴随着许多有特征的变化和信号,富于警觉和善于感知他人态度变化的推销员,能及时根据这些变化和信号,来判断“火候”和“时机”。
2.永远要了解竞争对手为什么成功,以及他曾经犯过哪些错误。要成功,必须要做成功者所做的事情,同时你也必须了解失败者做了哪些事情,并且让自己不要再犯类似的错误。
3.要成为一流的业务员和一流的沟通者,必须明白,要说服一个人去做他不愿意做的事是很难的,但是要他去做他愿意做的事却很容易。你只要能找出双方认同的观点,然后自然地去引导他,你就能叫他做愿意做的事。
4.在推销商谈中,无论顾客提出哪种价格异议,推销员都应认真地加以分析,并探寻一下隐藏在顾客心底的真正动机。只有摸清了顾客还价背后的真正动机,推销员才能说服顾客,实现交易。
5.让客户实际地触摸或试用你所推销的产品,让他们在内心中感受这个产品早已属于自己的那种感觉。如果你愿意使用这项成交法,它会让你坐在最好的船舱里环游世界。
6.推销员了解了竞争者的状况,在推销的过程中就会有足够的自信心,因为你能根据竞争者的弱点,突出自己产品的优点以吸引顾客,同时,你也能给顾客留下深刻的印象,扩大影响。
7.精明的服装推销员要是看到一位顾客很欣赏一套西服时,他会把它取下来,拿给顾客说:“那边有试衣间,您不妨穿上看看。”当顾客出来的时候,他会指着一面镜子说:“先生,您来照照。穿这件衣服,您显得更帅了!”
8.一个人只有真正认识到自己工作的实际意义,才能够为自己的工作感到自豪和骄傲,才会激发出巨大的勇气和力量。