推销员给人的第一印象决定他在今后推销活动中的一切。我们不可能有机会在顾客或老板面前练习，但我们可以在心中演练，身体的行为完全由心灵意念来指挥。正如美国作家梭罗所说的，我们表现最好、做得最完美的工作，就是我们经过长久练习而了解得最透彻的工作。这成果在不知不觉中降临，悄然如树叶飘落。
乔·吉拉德认为，在准备拜访客户之前，推销员一定要在心中预习一下要说的内容和表达的方式，预想可能遇到的困难，尤其是客户可能提出的反对意见和否定问题，然后演练说服他们的情景。想象自己轻松自如、信心十足、言谈幽默地应付全局，让客户深感满意。
乔·吉拉德是运用潜意识的高手。他为了记住准客户的相貌，准备了一部微型照相机，在与重要客户见面时，他暗暗地拍下客户的照片，然后将搜集到的资料与照片配在一起贴在墙上，假想自己与客户面谈，设身处地地想象对方可能提出什么问题，自己一一作答。作了这样的准备之后，再去见客户。尽管可能是第二次见面，或者是第一次正面交谈，但他也能像对老朋友一样亲切自然，令他的客户感到十分意外，又容易对他产生好感。
乔吉拉德还有个方法，那就是当有人介绍购车对象时，他就向介绍者详细探听对方的长相和身体特征，然后为对方画出一幅肖像画。若无介绍者，就设法找出认识对方的人，探询对方的详情，这样就可以先和肖像画“谈心”了。
在推销时，你不妨使用“想象”的技巧，闭上你的眼睛，清除所有不必要的想法，在心里开始形成工作的图像。例如，如果你准备进行电话行销，你就要闭上眼睛，想象你正在拨电话，你会“听到”对方的回应，告诉他，我是谁，然后直接与他的老板说话。接着，你会想象你的说明，他或她的问题，拒绝的理由，你的回答，以及最后成功地促成交易。
当你亲自拜访客户时也是一样，在拜访准客户的路上，你要想象行销的过程。你会看见自己西装笔挺，对接待者微笑，然后进入准客户的办公室，散发着自信。你会与这位准客户坚定地握手。在整个说明过程中，想象准客户会告诉你他或她心中的想法，也会想象你对产品的建议正好符合准客户的需求。
很自然地，这些你事前模拟想象的行销过程，最后都成功地结束，而实际的销售情况也的确非常成功。
想象是你规划策略的方法，你可以想象你的对手或你的准客户可能会做什么，以及你要如何反应。然后当你实际与客户接触或实际上场比赛时，你已经对即将发生的事有了万全的准备。
借由想象，你可以预期准备客户最可能提出的拒绝理由，例如“价钱太贵了”，“我没有时间”。借由策划，你知道要如何反应，你不会因为惊讶而吞吞吐吐不知怎么回答。这样的表现只会让你最后得不到任何成果。
