情景6 顾客想看产品被同伴阻止
【顾客这么做】
两位顾客在卖场里看某产品，甲顾客一遍遍打量产品很感兴趣，乙顾客却不喜欢，一个劲地催促甲顾客快点走，去看另一个展区的产品……
顾客心理透析
顾客与同伴之间对某种产品发生分歧时，顾客可能会放弃自己观点转而同意同伴的看法，也有可能坚持自己的观点。在这种情况下，导购可以采用“一推一拉”的策略来化解分歧促进销售：
图1-6
你该这样说
说法一：（对顾客同伴）您对您朋友真是用心，你们感情一定是“杠杠的”，是这样，您对您朋友了解肯定比我多，您觉得这个产品有哪些地方不适合呢，我们可以一起找找，找一个最适合您朋友的产品，您看行吗？
☞ 通过真诚赞美和俏皮话来缓和气氛，诚恳求教，让同伴受尊重有面子，使其成为导购的合伙人。
说法二：（对顾客）您的朋友真是细心，有这样的朋友可真好。这样吧，您试一下这个产品，让您朋友一起参考一下，毕竟产品看起来和用起来是不一样的感觉对吧。
☞ 赞美顾客同伴，同时又让顾客很受用，引导体验来增进对产品的印象和了解。
【提醒你的错误】
错误应对一：（对顾客）您自己喜欢就可以，不要管别人的想法。
☞ 视顾客同伴为无物，会加深导购与顾客同伴的矛盾。
错误应对二：（对顾客同伴）您为什么说产品不好呢，我觉得挺好的啊，您朋友也喜欢。
☞ 带有挑拨顾客与同伴的关系的意味，会令气氛尴尬而赶跑顾客。
错误应对三：（对顾客同伴）你不买东西你不要乱评价好不好。
☞ 容易激怒顾客的同伴，再难推进销售。
错误应对四：……（沉默）
☞ 相当于承认了顾客同伴对产品的否定，不仅销售无望，顾客对产品也会形成成见。
【你应牢记技巧】
技巧一：不能与顾客同伴针锋相对，要明白当矛盾激发时，顾客在导购与同伴之间永远会先选择熟悉的同伴，而不是陌生的导购员。要用恰当的赞美和真诚的微笑来赢取顾客的好感与同伴的支持。
技巧二：引导顾客同伴说出反对的理由，再有针对性地推荐新产品，或者邀请顾客试用，通过产品的实际功能来改变同伴的看法。
技巧三：导购要注意，如果顾客与同伴是夫妻或者情侣，导购要跟其中的异性顾客保持距离，不能过分赞美过度热情，否则会加深矛盾。
