情景2 顾客对导购爱理不理
【顾客这么做】
卖场里，顾客看着一款款产品，导购在一旁对顾客看到的每款产品都热情地依次介绍起来，顾客对导购却不理不睬，只顾低头看产品。导购拿起产品请顾客试用一下，顾客却看也不看一眼，导购非常沮丧……
顾客心理透析
遇到对自己不理不睬的顾客，导购往往不知道如何应对，沮丧与挫败是常有的感觉。这一类顾客可以称为冷漠型顾客。他们对导购爱理不理可能有三种原因：
图1-2
接近这类顾客，导购要小心谨慎，先给顾客自由浏览的时间，同时记下顾客留意较多的产品类型与款式，等顾客稍微放松下来的时候再走近，尽量不要先谈产品，先与顾客聊一些轻松的话题，拉近双方距离，再去推介顾客关心的产品。
【你该这样做】
方法一：导购：先生，我猜您应该当过兵，对吗？（微笑等待顾客的反应）
顾客：哦，为什么这么说啊？
导购：呵呵，我看您腰背笔直的，步子迈得又沉又稳，精气神跟别人完全不一样。我大哥就在部队待了5年，现在他复员了，走起路来就跟您一样。所以啊我就觉得您应该也是部队培养出来的。
顾客：呵呵……（顾客开始放松，导购可以引入需求挖掘和产品介绍）
☞ 从顾客的体态和行为入手打开话题，即使导购猜测错误，顾客听到“沉稳”、“有精气神”这样的赞美同样也会很受用。
方法二：今天天气预报说是有小雪，我们待在卖场里也不知道外边怎么样了，您一路过来天气冷吗？
☞ 以特殊的天气为切入点，关切的询问让顾客不好意思不开口。
【提醒你的错误】
错误应对一：您今天是不是碰到烦心事啦？
☞ 有打探隐私的嫌疑。
错误应对二：您怎么不说话啊，喜欢不喜欢好歹说句话嘛！
☞ 顾客或者被激怒，或者被赶跑。
错误应对三：都不合适是吗？那看看这款，肯定适合您。
☞ 比较主观武断，缺乏吸引力。
【你应牢记技巧】
技巧一：寻找话题，寻找共同点：从天气，新闻，逸闻趣事等入手打开话题；从顾客外表、年龄、衣着、职业、籍贯、口音、行为、爱好等入手展开寒暄。
技巧二：如果顾客表现出不礼貌甚至粗鲁的行为，导购应该尽量包容忍让，避免与顾客在卖场争辩发生矛盾。
